从线上到线下，网络商城的蜕变传奇

天使搭人

备选题目：B2C多模式案例探讨与分析

近年电子商务的迅猛发展，让很多B2C商场走出了自己的独特商业模式。不管是双线发展抑或单线交易，我们都能从中得到很多启示。
全面展柜，大淘宝生态圈
    淘宝是一个纯粹的展柜模式，如同开放性平台，吸引众多商家入驻，买家选择性 交易。而其本身作为一个规则的制定者和交替管理系统的维护者对各项交易的合法、可靠和安全性进行监督。从第三方交易支付平台到卖家分级、从交易记录证据到投诉退换货，从个体卖家到淘宝商城等等，淘宝、阿里巴巴开发的是一整套的交易模式。具体来说，淘宝分为两级卖家，C类个体卖家和B类企业卖家，当然两者也是可以相互转换的。
虽然目前淘宝仍有许多问题，比如假货次货、刷“钻”虚假好评、仿站诈骗等，但这是渠道销售多元化中不可避免的一环，也是淘宝正在继续努力克服的诸多困难，现今“大淘宝生态圈”的气候却不曾改变。因为交易只是一方面，淘宝愿意为其他电子商务网站提供技术、人才支持，成为电子商务的基础服务提供商，因为淘宝看重的是获取数据库这一核心系统；通过开放平台，寻找各个领域的合作伙伴，发挥产业链的协同效应。

淘宝第一店——“柠檬绿茶”的创业神话
“柠檬绿茶”绝对算得上是淘宝第一店：03年最早一批参与淘宝业务，05年最早一批向企业化运作的淘宝店，08年第一个获得百万好评的金冠店。如今该公司拥有员工240余人，销售产品千余种，力求打造女性白领的网络超市。在其他淘宝商家还在为出售未贴牌的外单侵权而苦恼时，柠檬绿茶也早有了自己的生存之道，那就是摒弃部分不能代理销售的小渠道品牌，继而转向知名一线品牌，签下代理销售合 约，货源更安全且合法合规。它也并不急于开实体连锁店，而是依然紧紧依托淘宝这个广阔平台。淘宝的广阔客源，成熟运作体系都可以为其节省大量成本。如今柠檬绿茶有了自己一套完备的B2C管理规范，从客服要求要使用多家物流，从市场导向规划到公司机构模式。
从资金流来说，柠檬绿茶应该仍选择的仍是自有资金滚动而非风险投资，而厚积薄发，顺势而动看得出其敏锐的市场嗅觉。应该说是淘宝的飞速发展助力了柠檬绿茶的业绩激增，这样的成功与当时的时代条件不无关系，想要复制很难。但惟有不断创新，企业才有新的出路。

从线上到线下的珠宝大亨，EONDI品牌传奇
EONDI可谓真正实现了自主品牌的所有，并采取双线销售模式，强大的专业网站可以提供成千上百款的珠宝设计以供选择，而在其京沪两地的品牌旗舰体验中心可以实现线下商品展示、交易。问到EONDI为何选择双线模式？原因也不难揣度。首先，珠宝首饰属于特质商品，稀有而贵价，而在网络假货泛滥的今日，彰显自身的完美品质显得尤为重要，那么线下的实体旗舰店能够为前来体验、选购的顾客展示优质的商品和定制服务，为网络商城树立品牌形象；其次，实体店受限于展示空间和销售辐射地缘，而网络虚拟空间则可以将商品展示发挥得淋漓尽致，而网络商城能吸引全国各地的网络使用者顺利购买商品，市场空间扩大。
而EONDI的一流设计研发团队、全球专业采购体系以及独特的个性定制都是其引以为傲的据点。全球采购保证货源的品质及稳定供应，扁平直供方式缩减中间环节，成本控制好，价格也更优惠。量身定做的“个性定制”则抓住消费者要求自我个性实现的心理，专属首饰、独一无二都给顾客更多选择和惊喜。

从实体到网络，京东商城的华丽转身
京东走的是网络零售的单线模式，并无自主品牌，做的是经营商，现货交易结算。京东的起步源于CEO刘强东在中关村卖了六年刻录机和光盘，凭着诚信经营销售市场逐渐打开，后来逐渐发展到十几家的电子产品实体连锁店，01年非典的肆略侵袭造成了京东连锁店业绩的“高台跳水”，逼迫京东开始以团购方式开展网络销售。虽然公司盈利的90%都来自线下连锁，而线上业务几乎不赚钱；但是线上订单高达26%的月复合增长率让刘强东坚定了取“网销”而舍“连锁”的决心，而2009年京东网上商场实现了40亿元的销售额目标有力地证明了集中火力做网络零售的正确性。
虽然京东目前的毛利率还太低，但其“以利润空间培育市场份额，然后做大做强”的思路却毋庸置疑。网络零售的好处在于以低成本的运作最大程度的保留供应商和终端客户的利益，从而在控制渠道流程的各方面获得更多收益。以低价来吸收更多潜在客户，打响知名度，同时也逐步完善自身的服务是京东具有开拓者精神的创新进取之处。而在未来3年内，京东定能提高盈利点，获得更大的市场收益。

POLO衫的狂轰滥炸，凡客诚品的完美跳跃
凡客诚品（VANCL）做的是网络平台的单线销售，拥有自主品牌，寻找服装代工厂作为直接货源地。但凡常上网的人都知道凡客，因为它的广告铺天盖地，也是09年度中国服装品牌网络广告投放的NO.1。据凡客CEO陈年透露广告投入达2亿多，但仍远低于调研机构估算的18.96亿广告刊例，其实正在于凡客选择了CPS模式，按照广告带来的销售额与广告展示网站分账，风险低，效果好。事实证明CPS这种病毒式广告传播也的确占据了互联网大部分有价值的网络平台，为凡客的品牌营销打下了坚实的基础。何况其准确把握了男性顾客购买衣服简单随意的个性，提出 “免费试衣”等人性化服务，赢得了口碑。
凡客复制的是PPG的前期模式，但是PPG最终败在了产品质量和现金流断层两方面。前车之鉴，后车之师，凡客更要引以为戒。此外，做产品品牌抑或平台品牌也是凡客必须正视的问题。陈年近期融资5000万美元建立VJIA网站，引入nike、adidas、kappa等一线品牌上线销售，也许正是凡客将平台品牌分流至VJIA，而自营VANCL产品品牌的最好时机吧！

不同的行业有不同的B2C发展模式的选择，通过以上案例的讨论我们也许能够找到适合自身发展的独特模式。