吴松话传祺：大话，还是大实话？

广汽传祺宝鑫店

        从“今年的数据大家都清楚，确保7万争取8万，明年是保12万争取15万”到2015年争取25万、2017年50万、2020年100万，“刚才我讲这个话越到后面数量越大，可能大家以为我在吹，实际上我去年在讲我们今年的计划时大家也为我捏了一把汗。”

       合资为什么会上瘾，因为人家好多核心东西不给你看，只让你做车，所以你永远看到别人高大，连碰都不敢碰一下。本人也在合资企业工作多年，再到自主品牌，六年的磨炼，我才找到多一点自信。”
       “我们没有把一汽奔腾X80作为竞争对手；长城哈弗H6，定位、价格区间与我们不同。实际上传祺在做一个非常艰苦的事情，传祺GS5 2.0的主要竞争对手，是ix35、途胜、智跑，韩国车，因为我们有明显的优势，甚至韩国人自己也都在肯定。”
       “外国车到中国来，他们做了几件事，一个外国高配在中国简配；第二个在安全上，在国外多配，在中国少配；再一个价格，在外国卖得便宜，中国卖得贵。”
       “比如说ESP，当时我们在GA3研发阶段就几个思想，他们建议豪华版以上配ESP，其他都不配。那天他们跟我汇报，我一听头炸了，因为我天天试车，知道ESP的作用。后来我就讲，全系车型都要配ESP，但最后我做了妥协，因为最便宜两个亏得太多了。‘吴总，亏得太狠了’，他们提意见，我不能老反对。所以那两款我同意，但是还是要研发了，作为选配，顾客愿意买，我们得给。”
       很少见到一个车企老总谈得如此开放，既谈具体车型对手和企业，也说产品优势和供应链体系，还描述未来规划和集团投资；也很少见到一个老总这样坦诚直接，不论是对手还是心路历程都据实而表，实在不便，他就直接告诉你“这个不方便透露”。
       这，就是广汽乘用车总经理吴松。
       近日，在成都车展上，面对众媒体他说了很多。其间难免有些数据或言论引发了一些争议甚至质疑，那么这些究竟是大话，还是大实话？
       2020年争取销量达到100万
       今年广汽乘用车的销量目标是“保七争八”，而明年则是确保12万，争取15万，以此计算，广乘明年增长率目标为50%到87.5%。
       “别人都说我很快，我今年跟大家讲，我说我感觉还可以，但是对于一个新品牌两年半时间确实是快的。我们的规划是2015年是确保20万，争取25万。”吴松说。
       广汽乘用车二期工厂8月已经开始打桩，将于明年8月形成20万产能，而到明年10月份左右将“真正发挥作用”。
       随后，吴松说出了更远的目标：“我们的想法是到2017年争取50万，2020年争取往100万冲。而在国际方面，广汽传祺的总体规划是前五年让出口占到10%，后五年出口逐步提升到20%。”
       面对众人满脸狐疑，他说：“刚才我讲这个话越到后面数量越大，可能大家以为我在吹，实际上我去年在讲我们今年的计划时大家也为我捏了一把汗。”他强调，传祺的优势有三：“因为现在大环境上，由上到下都支持国产品牌，这是传祺拥有的一个优势。第二是通过合作积累了一些经验，在品牌上我们起步就力图与全球同步，所以这也使传祺品牌具备一些力量。”
       据悉，在工厂二期动土的基础上，广汽乘用车还将新建第二工厂。
      “如果今年年底实现8万的话，我还会增做一个方案，就是在别的地方建第二个工厂。”吴松透露，“目前，广汽传祺已投入30余亿，广汽研究院累计投资50亿元，加上政府的支持和土地、道路交通超过了100亿元。”
       吴松介绍，除目前已批准投入的研究院的近20余亿经费，广汽集团还将向广汽乘用车投入20-30亿，“包括一个17亿的二期项目，和几个相关车型的工装模具”，而“后面几年时间，不出意外的话会投资70亿。我现在讲的就是我们现在投的钱不多，但产生的效率还是蛮高的。”
       从“极其彷徨”到“开始被认可”
       虽然广汽集团肯投入，但比起其他汽车集团的自主品牌，广汽的自主起步并不算早。如今市场早已沧海桑田，A0级车比五年前少了一半，A级车轴距已经超过2700mm，广汽传祺作为后入的自主品牌，如何能适应市场的需求和变化，产品如何规划，渠道如何选择架设，产品如何营销推广，走了自主这条路，问题必然接踵而至。
       “广汽的自主品牌比较晚，我们是靠合资起家的，合资有好处，就是积累了人才和资金，知道国际先进的水平有多高；但是合资有个坏处，自己没信心。”吴松坦承地回应，“合资为什么会上瘾，因为人家好多核心东西不给你看，只让你做车，所以你永远看到别人高大，连碰都不敢碰一下。本人也在合资企业干过多年，现在到自主品牌，六年的磨炼，我才找到多一点自信。”
       当广汽为做自主准备了两年，统一了思想、准备了资金之后，“临门一脚的时候又遇到找不到人，搞合资的正在享受的，你叫他来，他还有点犹豫；技术比较强的人，他一看看得懂，一谈自主他就变身。”结果到了吴松这里，则是“反正你发动机做过，（吴松时任广汽丰田发动机有限公司董事、副总经理），现在整车再突破一下。”
       于是接下来他有了一段难以忘却的日子：“犹豫了近一个月，极其彷徨。”
       如今，广汽传祺的研发团队由50几人变成了1200多人，在制造领域，从2007年底的20、30人，到现在3900人。“所以一路走来，这些弟兄、这些员工我是非常感激他们的。”
       但在市场的切入点上，广汽在把“所有的自主品牌我全部研究了一遍”之后，毅然选择了一条难度最大的，“最后我们确定了我们的路线，从中高级入手打造品牌，让别人知道，让别人了解，但是从中高级入手是非常痛苦的。”
       于是吴松又体验了从传祺开头走几步“看到传祺的人都担忧，这个投法，投这么多钱就造这么一个汽车，这么一点效益”到“但是现在大家都越来越认可传祺”的经历。当然，这并非因为传祺在高级车上的成功，而在于传祺恰逢其时地切入了火热的SUV市场从而获益。
        传祺在做非常艰苦的事
        传祺市场表现的第一个转折点是SUV市场，目前其拳头产品GS5销量占总销量的85%以上。但根据易车对比指数，GS5二季度的主要竞品依次是H6、X8、ix35、智跑和途观；而到了8月，则变成了X80、H6、ix35、智跑和逍客。
       毫无疑问，面对后来者，要挑战真正的对手，品牌如何继续向上，又是一道摆在面前的难题。“我们从来没有把X80当成我们的竞争对手，因为我的车在前，他的车在后”，吴松说，而对于H6，他则表示，“我便宜的价格跟它还差1万多，现在还没有影响到他的区间里面去。”
       “实际上传祺在做一个非常艰苦的事情，我也希望大家知道，GS5 2.0的主要竞争对手，是ix35、途胜、智跑，韩国车，因为我们有明显的优势，甚至韩国人也对我们给予了肯定。”虽然吴松也清楚，目前韩系车网点比传祺多，在中国品牌沉淀更长，但他依然对自己有超越对方的要求：“他们刚投放时品牌影响度还没有传祺大，我也就是两年半的时间，当然我也不希望大家因为两年半就原谅我这个样子。”
       接着，他又坚定说了一句听起来有些浮夸的话：“将来在中国官员里面坐传祺的，接受传祺的，肯定比合资车多；甚至我们重要的商人里面可能坐得也会多。”
       他相信“将来在中国汽车市场里，占据主流的还是中国品牌”的理由很简单：以彩电冰箱等白家电为例，“我十年前到广东来时，家里四个空调，一个格力三个松下，而这几年全部换成格力，为什么？因为格力在进步，松下在退步，没有市场怎么进步呢？”
        但他也表示，毕竟合资品牌有30%的品牌溢价，这足以支持他们做很多的传播、活动和定制,“我们如果走与其相同的路，是打不通的；但也不能单纯靠价格。”
       因此传祺的做法是“呼吁我们的经销商像供应商一样，供应商是降低成本，那么经销商就少挣钱了”。所以，当传祺从今年一月份开始盈利，吴松果断选择将上半年盈利的1.55亿主要用于渠道。
       合资品牌将会留下很多市场给我们
       而谈及渠道，吴松表示目前传祺正通过二级网络快速铺垫网络，目前传祺共有经销商168家，到今年底预计达到220家。
       “在依靠我们合资企业和这些网络的同时，我们绝不迷恋于它，所以我的经销商是开放的，既有广本广丰的，也有大众的，中国所有的经销商我们这里都有，五湖四海是个很大的熔炉。”正因为如此，传祺采取的营销叫“集众家之所长”的集群网络营销服务新模式，因为“局限于一个方式，把一个实际的成功无限地复制，结果就是失败。”
       吴松强调，“当然顾客的需求肯定是我的方向，但是还有一部分顾客没有感知到的，这也是传祺要做的。比如说ESP，当时我们在研发阶段就几个思想，他们说豪华版以上配ESP。那天他们在跟我汇报，我一听头炸了，因为我天天试车，知道ESP的作用。后来我就讲，全系车型都要配ESP，但最后我做了妥协，因为最便宜两个亏得太多了。‘吴总，亏得太狠了’，他们提意见，我不能老反对。所以那两款我同意，但是你们还是要研发，作为选配，顾客愿意买，我们得给。
       在被问及纳智捷的“生活馆”体验式营销时，吴松的回答显示了他的关注：“纳智捷的营销，我没接触，我认为我们营销人员要学一点，因为他们毕竟有一帮台湾人，对中国文化是彻底的了解，所以你们要注意一个现象，纳智捷在港台销量是迅速蹿升。”
       “但在产品方面，我还是更趋向于保持广汽的特点”，他又以GA3举例，“他们说（GA3）怎么搞一个四速变速，我这里请大家试一试再下结论，可以与竞品对比，这是全球最先进、顶级四速，刚刚经过检验的，油耗又低，而且动力匹配是非常完美的。我们追求的变速箱档位多主要是为了平顺性，我们用一个比较小的平顺性达到一个更高的效果。”
       “纳智捷它的车比我大一点，而且走的路线不同。所以这方面我们会取长补短，说实在话要学习，但是有些手法是不能做的，这就是良心的底线。”——吴松所指的底线，就如他所言自主的机会“外国车到中国来，他们做了几件事，第一外国高配在中国简配，这很明显，你们只要花心思分析一下就知道了；第二个在安全上，在国外多配，在中国少配；再一个价格，在外国卖得便宜，中国卖得贵。”
      “所以我说做自主品牌只有用心去做，把这些方面的性能做好，实际上合资品牌会留下很多的市场给我们，传祺的潜力就在这里。”吴松表示，“哪怕现在暂时销量往下走一点，将来一旦获得顾客的喜爱和认知，会实现爆发性增长。虽然有些品牌时机抓得好，偶尔冲上去了，但如果不在根本上下工夫，迟早市场还是别人的。”

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