卫岗乳业：舞起农业产业化“龙头”

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本报记者徐春芳有一家企业，5年前在群雄逐鹿的江城鲜奶市场仅占2万袋的份额；5年后的今天，经过改制“春风”对全体员工积极性的“激活”，鲜奶日销量达15万份，销售网络覆盖皖江流域24个县市，焕发出蓬勃生机；还在经济技术开发区投资5000万元建设芜湖卫岗乳品工业园，谋求发展新跨越———这就是安徽省农业产业化龙头企业芜湖卫岗乳业公司。改制春风吹来“牧草”香芜湖卫岗乳业公司的前身是芜湖市乳品厂，作为一家国有企业，其“黄山”牌产品十年前在芜湖鲜奶市场基本上一统天下。随着市场经济的发展，外埠企业以齐全的花色品种和灵活周到的服务，“逼”得市乳品厂进退维谷。恰在此时，经市ZF牵线搭桥，由南京乳业集团“零资产”收购并接收了全部人员。改制，让市乳品厂这个老国企在残酷的市场竞争中，焕发了“第二春”！以刚过去的2004年为例，这是芜湖卫岗乳业公司创建新机制、发挥新体制效能的关键年，也是全面改造3个平台的起步年。针对乳业市场处于白热化无序竞争的状态和市场开发遭遇瓶颈期的状况，公司积极推进可持续发展经营思路，在应对挑战中抢抓机遇，在创新实践中破解难题，采取差异化竞争策略，仅用15.3%的销售费率就激活了一片市场，当年实现销售收入2900万元。在继续推进市场工程计划的基础上，积极加强了对销售终端和客户的宣传互动。一方面，分两批组织150名送奶员参观江宁工业园，年末又向他们赠送了节日蛋糕；分6批组织150名饮户代表到公司参观座谈，加强了沟通交流；与格林配送公司合作，组织市区幼儿园小学生参观公司奶牛场及乳品加工基地数千人次。另一方面，在淡旺季衔接之际，公司组织专业演出队伍先后在安庆、巢湖、铜陵、芜湖等重要市场开展多彩的“社区文艺演出”活动。通过欢歌劲舞、魔术杂技表演、有奖知识问答、现场猜谜摸奖等一系列互动性强的宣传促销活动，使演出活动场场爆满反响热烈。从而增强了饮户对卫岗企业的认同感和对卫岗品牌的忠诚度，大大提升了企业形象和品牌形象，同时也产生了良好的市场效果。如安庆地区由原5000份提高到目前的9000份。在产品宣传定位方面，重点突出地产奶“新鲜、放心、实在、情深”的特色。一方面强化地产奶已养育了江城几代人的情感诉求，不断拉近饮户与企业的距离；另一方面通过媒体宣传和组织中小学生及饮户代表参观等方式，大力宣传奶牛场，使江城广大市民不仅了解到芜湖卫岗公司养了很多奶牛，而且进一步认识到芜湖卫岗奶牛场装备和科学饲养水平更“牛”！从而巩固了老用户，吸引了新用户。同时，适时抓住总公司推出的新品、新包装的有利时机，利用现有销售网络和新开辟的销售渠道，大力推广，取得良好效果。2004年仅新产品新增销售160万元。用阳光和绿色书写更美好的明天走进芜湖卫岗乳业公司在繁昌县三山镇的奶源基地，闻着牧场上飘荡的带着牧草味的淡淡乳香，你肯定会情不自禁地被陶醉。牧场环境优美，奶牛膘情好，正是卫岗公司加强管理、精心培育的结果。为实现企业与环境的和谐发展，牧场还兴建了污水处理装置，使污水的排放达到四级标准，6000多立方米的污水沉淀水塘，还放养了鸭子，实现了水面的综合利用。建成不到三年的牧场，运用市场化手段，通过互利合作方式延长加粗产业链，已相对控制存栏奶牛2000头，累计产奶近600万公斤，目前这个牧场的净资产已达1300万元。随着奶牛养殖示范基地和乳品工业园的相继竣工投产，标志着芜湖卫岗乳业公司乳品加工业产业链步入国内先进行列。有了更好的发展平台，公司总经理贲曙光向记者透露了今年的奋斗目标：要放大项目的规模效益，转化改革改制成果，努力做大做强，实现总量上台阶，增量有新突破，力争全年完成销售收入5000万元，存栏奶牛1200头，奶牛单产6.6吨。为实现更好的发展，公司将重点放在整合市场板块上，将现有市内和外埠市场进行分区划片，实现市场资源的优化配置，形成板块联动互动效应，打造新的增量平台；还采取差异化产品定价策略，对需求弹性大的饮料类产品实行低价冲击策略，迅速提高市场占有率；对主导产品继续采取平价政策，稳固地占领市场；对高附加值新产品实行高定价策略，提升品牌形象。另一方面，灵活运用折扣让利价格，促进代理商做大做强；根据饮户订购期限长短享受不同的让利待遇，巩固扩大消费群体。 “我们公司已经是安徽乳业的龙头企业，以乳品工业园作为第二次腾飞的‘发动机’，在不久的将来，芜湖卫岗将成为南京乳业集团第一家销售收入超亿元的子公司，更好地服务江城人民。”贲曙光这样告诉记者。

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