处世36计

人走，茶凉

第11计　借光计

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——如何借用别人的声望搞关系

借光由来已久，中国自古有很多诡智谋略与之有关，比如狐假虎威、攀龙附凤、借刀杀人、拉大旗作虎皮等等。我们略加留意就会发现，传统上对借光术评价不高，为君子不齿。诚然，小人惯会沾光行骗，欺世盗名，狗仗人势，但这并非借光本身的错误。只要动机纯正，借助各种外力提高自己的知名度和办事效果，是被社会承认的方式之一。我们不可妄加指责，斥其一无是处。很多人都有一个误区，似乎一提借光便是借某人的势力，其实这是片面的误解。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借光的范围，比如祖宗、衣服、籍贯、才智、言论等等，不一而足。

1．“狐假虎威”新解

狐狸是很聪明的动物，由于他没有力气，个子矮小，因此处境不利。在森林中，狐狸得不到尊敬，没人真正把他放在眼里。为了克服这一点，对于狐狸来说，其中的一个办法就是说服老虎与他做朋友。通过与力大无比、令人畏敬的老虎密切交往，狐狸可以伴随老虎左右在丛林中四处行走，而且享受给予老虎的同样的提心吊胆的尊敬。即使老虎不在狐狸身边，得知狐狸与老虎交往甚密，也足以保证狐狸在旷野中得以生存。

假如一只狐狸不能够与老虎交朋友，那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往的假象，小心翼翼地跟在老虎的后边，与此同时，大吹大擂他们之间有着笃深的友谊，这样做，他便制造一种印象，即他的安危得到老虎极大的关注。

狐狸这种做法，便是典型的借光。这个狐假虎威的中国古代智谋，原指狐狸仗着老虎的威风吓唬别的野兽。一般指仗着别人的威力欺压人。从谋略学的角度看，指阴谋家借助外力增长自己的势力威风，达到欺压战胜对手的目的。狐假虎威之谋，在世人眼中似乎不算奸诈，主要有狡猾之感，放更有必要研究。这种诡计与常说的“狗仗人势”、“拉大旗作虎皮”、“扶天子以令诸侯”。“借刀杀人”很接近。

那么，在现实生活中，什么东西是可以“借光”的“老虎”呢？下面略举主要类型与读者：

“老虎”是一位强大而有权有势者，他与你抱有同样的梦想，而且愿意帮助你的事业。

“老虎”可能是一位有权有势者，为了双方共同的利益，情愿伸出手来，助你一臂之力。与此相似，你是否注意到许许多多的小鸟在大水牛的背上，它们吃掉水牛背上的虱子和蚊子，让水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛则为小鸟提供栖身之处和保护。

“老虎”也许是一个组织或者协会，它的梦想和观点与你的一模一样。通过跟别人携手合作，同心协力，你能够制造出这样一种必不可少的情形，即老虎就在你跟前。

“老虎”兴许是你的一种政治关系。通过支持适当的候选人，你可以创造出一位有权有势的伙伴。正因为这个原因，富人常常慷慨解囊，捐出大笔大笔金钱，以便获得供他们“玩赏的老虎。”

⑤“老虎”或许是你的职位或者工作头衔。孤家寡人常常势单力薄，微不足道。然而，如果你为一位能够呼风唤雨、有权有势的雇主工作，你就不再仅仅是一位无能为力的孤家寡人了。

在ZF中服务的人们深谙这一观念。当你代表一个州或者联邦ZF出访一个国家，你所受到的礼遇同你作为一个平民赴国外旅行所受到的礼遇则通然不同。通过与ZF的关系，你自动使自己获得了权力。一位大名鼎鼎、炙手可热的大公司总经理无论到什么地方都会获得特殊的礼遇，因为他的权力遍及他的整个公司的资源。

③“老虎”也许是你的才智，或者是你的工作。假使艾萨克·斯特思从来没有拉过小提琴，那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器的本领，艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。由于同样的原因，不管你从事哪种专业，你的工作都能成为你的“老虎”。

由此可见，“老虎”并非仅仅指的是达官贵人，社会名流，这是值得给予重视的一点。生活中的“老虎”当然不仅限于以上六种，我们应该时刻注意那些能让我们提高声誉和形象的人物及事情。

2．多和名人发生关系

在现代社会，借力这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且大有日趋扩展之势。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略和技巧。你可以巧借名人，如谈话中常出现一些身份最高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；巧借名地，如对有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思表白，这也可以作为提高你的身份的能力的资本；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，其实这是东方人“不为天下先”的眼光，不算报公道。被社会承认，是人的正当追求，对社会进步也有积极意义，而借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之一。

名记者吴小莉之所以成名的原因，与她善于走在领袖身边有直接的关系。

许多人都记得，98年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱熔基总理首开先河地点到了吴小莉的名字：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持的节目（小莉看时事）也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少新闻类主持人成为明星，你算是特例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人员的冲击有多大，许多人加快了语速，剪短了头发。”

1998年年底，吴小莉和其他传媒界朋一起采访领袖双边会。在吉隆坡她又一次成为传媒的宠儿，因为江泽民主席也点了吴小莉的名。11月 15日，当江主席步入会场，听说有香港媒体时，一眼就看见了她，笑说：“吴小莉，吴小莉，现在成了有名人物了。”吴小莉激动地说：“谢谢主席！”

一个有声望的人即使是平淡的一个“字”给了你，要比一千个普通人长篇大论地给予的赞辞更有威力。

翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的面子来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者踩着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗作虎皮。

最为典型的是三国曹操。曹操挟天子而令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“吾今奉诏讨汝”！闭口“孤近承帝命，奉诏伐罪”。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。

不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事儿 。 拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。

做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是借名效应。

3．快速成功秘诀：专检高技儿攀

许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，唯命是从。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈喜太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥、…”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”

许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和xx用的同一个品牌的”。同样是消费，多一层攀龙附风的光环，自然很多人愿意借这个光。

美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，经理绞尽脑汁，如何才能激起消费者对“保灵蜜”的需求热情呢？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益处呢？广告宣传，未必奏效，大家见得多了。

正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯：美国总统里根长期吃此食品。原来，这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的谈话。据里根的女儿说：“20多年来，我们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位工作人员，又从里根总统的助理那里得来信息，里根总统在健身壮体方面有自己的秘决，那就是：吃花粉，多运动，睡眠足。

这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国都知道，美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮，精力充沛，是因为常服天然花粉的结果。于是“保灵蜜”风行美国市场。

攀龙附风之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物？如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人作朋友，还为自己求来了百万家财。

其实，他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹环宇，登门造访工商巨子和好名的富翁。

“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本（世界名人录）上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

每本签名薄的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美金。艾布杜整整花了6年的时间，旅行％个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。

4．借“贵人”打个背景光

清ZF的官场中历来靠后台，走后门，求人写推荐信。军机大臣左宗棠从来不给人写推荐信，他说：一个人只要有本事，自会有人用他。”左宗棠有个知己好友的儿子，名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。左宗棠见了故人之子，十分客气，但当黄兰阶一提出想让他写推荐信给福建总督时，登时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发走了。

黄兰阶又气又恨，离开左相府，就闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小店老板学写左宗棠字体，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。他让店主写柄扇子，落了款，得意洋洋地摇回福州。

这天，是参见总督的日子，黄兰阶手摇纸张扇，径直走到总督堂上，总督见了很奇怪，问：“外面很热吗？都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”

黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是我这柄扇是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”

总督吃了一惊，心想：我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，不想他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，他若恨我，只消在皇上面前说个一句半句，我可就吃不住了。总督要过黄兰阶扇子仔细察看，确系左宗棠笔迹，一点不差。他将扇子还与黄兰阶，闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商议此事，第二天就给黄兰阶挂牌任了知县。

黄兰阶不几年就升到四品道台。总督一次进京，见了左宗棠，讨好地说：“宗棠大人故友之子黄兰阶，如今在敝省当了道台了。”

左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人。’老兄就很识人才嘛！”

黄兰阶能够官拜道台，是以左宗棠这个大贵人为背景，让总督这个小贵人给他升了官，实在是棋高一着的鬼点子。当然，欺世盗名，瞒天过海，是应该遭受谴责的，清ZF的官场腐败也令人惊诧而痛恨。

单从借力的角度，为自己寻求一些责人作为背景，从而使自己尽快得到提拨，英雄有用武之地，却是很值得研究。现结合现代社会的特点，给诸位提供五项具体可行的建议：

①找寻贵人。是指在层级组织中职位比你高且能帮助你晋升的人。有时你得费心地去分辨谁具有这种能力。你或许以为，你的晋升机率取决于顶头上司对你的评语好坏，这观念或许是正确的。但是更高的管理阶层可能觉得你的顶头上司已到达不胜任阶层，因而可能不在乎他的推荐和好恶。所以，不要太肤浅，仔细深入观察，你将能找到能帮助你晋升的贵人。

②激励贵人。不激励贵人等于没有贵人。值得注意的是，在层级组织里，贵人帮助你往上晋升后他有什么好处，如果他不帮助你晋升，他有什么损失。

③以退为进。康庄大道永远是最好的途径。试想你正置身于游泳池内，你努力地往高处的跳水板爬，可是当你爬到半途时，前面一名也想跳水的人挡住了你的去路。那人爬到一半便已失去勇气，双眼紧闭，死命地抓住栏杆，既不会掉下来，也不再向上爬，而你就是无法超越他，这时，站在跳水板上的朋友虽然拼命为你呐喊加油，结果还是无济于事。

同样地，在工作上的层级组织中，如果你的上一层职位被某一个不胜任者占住，那么你花再多力气或你的贵人再有心提拔你，也都将徒劳无功。

为了到达跳水板顶端，你必须爬下那座被堵塞了的阶梯，横越到另一侧没有障碍的阶梯，然后再顺利地爬上顶端。同样地，在层级组织中，你必须离开档路人那条升迁管道，然后从另一个没有阻碍的管道往上晋升。如果那人仍有资格获得晋升，他便不算是挡路人，而你也不必躲开他。只要稍加忍耐多等一些时日，他将获得晋升，届时出现空缺，你的贵人便能立即提拔你。

④争取多位贵人的提拔。“多位贵人的共同提拔，可产生乘数的提拔效果（指贵人人数乘以个别提拔效果）。”乘数效果的产生，系由于这些责人在他们的谈话里，不断地互相强化你的优点，因而使他们决心提拔你。假使你只有一个责人，你便得不到这种强化的效果。所以，拥有多位责人便能获得晋升的机会。

5．折射来的光也能照明

蒋介石去世那年，蒋纬国的军衔是中将，这已是他当上中将的第14个年头。根据国民党的规定，当了14年中将若还未晋升为上将，则应强制退役，军衔也随之取消；上将则是终身制。时任总统的蒋经国并不打算给蒋纬国晋衔，为此蒋纬国想了个办法。

其实蒋介石的丧事已经结束，宋美龄准备赴美国安居。临动身那天，蒋氏兄弟前往送行。蒋纬国特地提早赶到官邸，他一改往日穿西装的习惯，穿了一套军服，还配戴了全套勋章勋标，一进门就向宋美龄行军礼。以前，蒋府每年逢蒋介石、宋美龄的生日，除夕吃团圆饭，端午节和中秋节，都要聚会，所有的人都穿便服。因此，宋美龄对蒋纬国的举动觉得奇怪。

蒋纬国一本正经地回答道：“因为再过不久，我就没有资格再穿军装了，所以今天给妈送行，特地让妈看看我穿军装的模样。”宋美龄追问道：“为什么严蒋纬国就简单地说了一下，军中强制限龄退役的制度。

宋美龄在大陆时，就不问军中之事，到了台湾更是不闻不问，限龄退役这种事，她还是第一次听说，于是问道：“那何敬之（应钦）为什么可以继续穿？”蒋纬国说：“那是上将，终身制。”宋美龄终于明白了。

这时，蒋经国也到了。蒋纬国一见他，也站起来行了个军礼。蒋经国皱皱眉头道：“在家里干什么来这一套？”蒋纬国还未回答，来美龄已经开腔了：“纬国做军人还可以吗？”蒋经国不知前面已有文章，随口说：“他本来就是军人，干得很出色呀！”宋美龄问道：“既然他干军人很出色，为什么要办报请退役手续？”蒋经国这才知道是为这门子事，只好说：“纬国中将期龄到了，不过我马上准备交代给他办升上将的事体。”就这样，蒋纬国总算从中将升为上将。

蒋纬国升为上将所借之“光”有直接的，比如他的身世，也有其他类型的“光”，如他的口才、衣服等等。具体地讲，一个人可借光的来源不一定是直射的，有些“光”虽令人觉得不那么明显，却也仍具威力，不可小瞧。下面略举凡例：

①隔几辈的祖上也有光可借。

中国人习惯续家谱，重出身，爱攀名人之后也重名人之后。刘备明明是个编席卖履的小贩，却攀了个皇族之后，被尊为是皇叔，诸葛亮和关、张、赵、马、黄等一批文武，就捧着这块招牌，居然三分天下。一般人有后无后，还是个人和家族的事，名人无后却成了国人的遗憾。不孝有三，无后为大。纪念故人也有三：故居、墓地、后人，后人为大。虽然后人不能尽续其先人的功德才智，但对世人来说，有一条血缘的根传下来，总比无声的遗物更惹人怀旧。人们尊其后，说到底还是等其人。这是一种纪念，一种传扬，要不怎么不去找出秦桧的几世孙呢？清朝乾隆年间有位叫秦大土的名土过岳坟，不由感叹道：“人从宋后羞名桧，我到坟前愧姓秦。”可见前人与后人还是大有关系，名人之后更是关系重大。对越是功高德重为民族作出牺牲的逝者，人们就越尊重他们的后代，好像只有这样才能表达对他们的感激，赎回生者的遗憾。

丈夫可得益于名妻。

席慕蓉女士的丈夫刘海北先生所写的（家有名妻席慕蓉）一文，即在调侃的语气中表达了对身为女强人之妻的无限敬意和爱意，不妨摘几段以飨大众：

“有一件常常发生的事是给我做介绍的时候，介绍人为加深对方的印象，常在介绍完了我的姓名、职业、学历甚至生辰八字以后，再加上一句，‘他就是名妻的先生’。日后可能没有几个人还记得我的名字，可是一定记得我的婚姻状况。

那么，难道名妻没有带给我任何的方便吗？其实不然，让我再举两个例子供您参考。

名妻的读者，大多是正在大专就读，或刚踏出校门进入社会担任某基层工作的青年们。记得有一次计划全家出游，名妻打电话到某饭店订房。订房小姐说那一天正值假期，房间都已订出去了。但是仍可以留下姓名，列入候补。当名妻一报上姓名，对方说：‘您随时来吧，一定有房间留给您。’真是痛快极了。”

③要活用自己的籍贯。

北洋ZF时期前后有七个总统及执政首脑，他们中有六个是行伍出身，唯有徐世昌是无一兵一卒之文人。徐世昌以翰林起家，攀附袁世凯，投其所好，因缘际会，扶摇直上，最终跻身总统宝座。

徐世昌，清咸丰五年九月（1856年10月）生于河南开封，城内的双龙巷是他出生地和少年时代活动的地方，算是他的第一个籍贯；据徐氏家谱考证，徐世昌的远祖明朝末年居住在浙江勤县，这是他的第二个籍贯；乾隆年间，徐家又从北京大兴移居天津。徐认为大兴是他的第三个籍贯，天津是他的第四个籍贯。

别人也许会觉得有这么多籍贯是个麻烦，而徐世昌却利用这多处籍贯大作文章：他跟袁世凯论河南同乡，跟冯国璋、曹辊论直隶同乡、与钱能训、孙宝琦论浙江同乡。涉足社会，处处得到同乡的帮助。

综上所述，借光的办法很多，光的来头也千奇百怪。我们应当多用心挖掘。有些人、物、事、情，乍看起来与你八杆子打不着，可只要动足脑筋，便会有文章可做。

人走，茶凉

第12计　圆场计

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——如何打破人际关系中的“僵局”

做人受欢迎其实就是深谙人际交往中的方圆之术。在需要“圆”的时候圆通一些，便能在复杂的人情关系中，取得顺畅生活的通行证。这种做人的技术就是善于四场，它的功能可用十六个字来概括：调解纠纷，化解矛盾，避免尴尬，打破僵局。

从主动的角度说，是别人出乖露丑了主动打打圆场，为人数场；他人陷入窘境，主动解围，去给他找个台阶让他下得了台。

从被动的方面讲，自己造成失误时，要善于扑救，自圆其说；不幸落入社交僵局，通权达变，打破冷场坚冰；与人很有可能产生不快时，更少不了和和“稀泥”，让对方少丢些面子，保持体面，从而把事情摆平，甚至变坏事为好事。

为人处世欲功德圆满，有一个良好的人缘资源，少了圆场术的技术支持，很可能会是个“豆腐渣工程”，是只能说说而不能达到的幻觉，顶多像肥皂泡一样“一圆即灭”。

1．世上没有经劝的架

没有矛盾与纠纷，人际交往中就没什么场可图，少了尴尬和僵局，也无需讲什么调解和说和。反之，只要有这些事，就免不了劳驾和事佬们来显显身手。事实上，只要圆场有术，世上没有劝不开的架，没有解不开的死疙瘩。

不曾在众人面前与找茬儿吵架的人发生过纠纷，就不会了解下面的事实：吵得难分难解的双方（包括挑衅的一方），无不希望趁早收摊。但是，由于那些起哄的围观者在旁边注视，想收都收不了。于是，双方的话越来越尖锐，口气也越来越硬，甚至演变为扭打的场面。当争吵的双方拳打脚踢，而围观者还在做壁上观，无动于衷的话，那就真让人感到有些“悲哀”。

这不是在车上或是马路上的打架，在场的全是同一个工作场所的同事呀，这时候，打架的双方都会想：“这些人的本性全都显露出来了。

由此可见，如果你能出面解围，他们在心里对你的感激，肯定像涛涛江水绵绵不绝，而你的“人情水果”落得一地自不必说，当你需要人来为你解围时，也会有人甘心为你费这个口舌，你也能免受些皮肉之苦。

可劝这种动口又动手的架，得有经验。

打架经验不够的人，实在无法分辨劝架的好时机，因此，迟迟不敢挺身而去劝架。例如，没看准时机就向前劝架，说：“喂，喂，你们两个早该停手了！”

其中的一个可能凶巴巴地说：“什么你们两个？找碴儿的是他呀！”

另一个则可能逮住话尾巴，挑剔地说；“什么早该停手？早该是什么意思？”

要是只对其中的一个说：“喂，别打了！”

这又容易被误认为偏袒了另一个，而没被劝停的那一个，也可能认为自已被当成大坏人。

那么，劝架的好时机是什么呢？

①如果双方都原地坐着，当其中的一个突然提高嗓音站起来时；

③如果双方都原地站着，其中的一个突然向前迈出一步，预告即将动武之时。

这种时候，立刻上前，制止预告动武的人，就不算是偏袒了任何一方。问题就在于，没有打架经验的人，很难有这种辨别力。于是，双方就交锋了，在扭打已经开始时，上前劝架，挨揍的可能性相当大。正因为这样，围观的人一般才不敢轻易上前劝架。

如果无法在动武之前拉开双方，劝架的要领，必须以下列的方式行之。

劝架的人要有挨揍的觉悟，然后，硬把身子挤进两人之间。同时，尽量盛气凌人的吼叫一声：“停手！”这样就可以把“池鱼之殃”减到最小、最低的程度。

记住：别为了完全避免“池鱼之殃”而等到打架告一段落时才上前劝架，那样做就未免太残忍了。

胜利者固然可以另当别论，至少也要替败北者着想，忍一下皮肉之痛，及时做个正在节骨眼上出来和解的人，为败北者扮演救护神的角色，那才功德无量。

既然同在一块儿谋事，看到别人吵架、打架，即使能管的也不管，坐山观虎斗，好似看西洋镜似的，也就太没有人的良知了。更何况，你去劝架、调解，让吵架、打架的双方心里也能有一丝温暖：并不是人人都不闻不问、冷酷无情。

有一点是肯定的：你如果去劝拿刀动枪的架，那么你十有八九会“挂花”。做为圆滑之人，如果忍不住要圆这个场，那就去打“川”找人帮忙。

2．巧舌头解开死疙瘩

大多的纠纷并非动武那么刺激，一般都是文戏。诸如家庭纠纷，亲戚朋友之间的纠纷，同事之间的纠纷，邻居之间的纠纷，陌生人之间的纠纷。如果不及时地加以解决，无疑就会影响相互关系和社会的安定团结。因此掌握调解纠纷、化解矛盾的语言艺术有着十分重要的意义。打圆场很多情况下是凭口齿实施的。

①动真情，圆中有方，劝中带威。

陈某与某电影明星发生矛盾，被拒之门外。陈某恨不得砸门以解心头之愤。一位老JC对陈某说：“好兄弟，你的心情我能理解，我们知道你是她的丈夫，所以这也是你的家。但是如果你在这里闹出什么不愉快，就会让别人有借口了，还有一点，收容所春节放假了，一旦闹出了不愉快，我们还得叫来别的JC，你说哪一个没有家？哪一个不想过一个团圆年呢？你好好想一想。”

老JC的语言看似朴素，然而却充满了对陈某的理解之情，“这也是你的家”这短短的一句话，既表达了对陈某深深的同情，也包含着对某明星的不得体行为的指责。同时老JC的话也充满了对他的同事的关心，即陈某如果闹出不愉快的事情就有可能使他的战友过不好春节。不难看出，老JC的语言中还饱含着“不要做违法的事情”之意。正是老JC这融情于理的语言引起了陈某的思索，使陈某放弃了冲动行为，从而平息了这场可能触犯法律的纠纷。

②消误会，有事好商量。

有些纠纷是因为误会而造成的，因而只要说明线由，就可消除误会，化解矛盾。广州市同和镇几位管计生工作的干部去～家民营药店检查计划生育工作。药店老板大吵大闹，引来了数百围观的群众。这时，镇党委书记赶到了药店。他对药店老板说：“咱们有事好商量，吵闹解决不了问题。检查计划生育工作，这是市里的规定，你把情况说说清楚，配合我们开展工作。如果你有困难，只要不违反政策，我们可以帮助你解决。”药店老板听了，觉得自己误解了镇里干部的来意，顿时消了气，并认识了自己的错误，表示配合工作，接受检查。矛盾也就这样解决了。

③妙致歉，达成和解。

有些矛盾或者纠纷的双方都有调解的愿望，但一时找不到台阶。调解者可以巧妙地代一方向另一方致歉，从而引起另一方的感动而又主动地向对方致歉。这样就可有效地促成双方和解。著名作家梁晓声在他的著作中说过一件这样的事，他的母亲与邻居卢婶及卢婶的儿子大小因用地问题发生了纠纷，他了解情况后，首先批评了母亲，指出卢婶及大小在窗前接出一间房子的事情可以理解，因为他家人多，没地方居住。然后梁到卢婶家替母亲说了些致歉和好的语言。卢叔、卢婶听了梁晓声的话，一人拉住他的一只手十分动情地说：“不能责怪你的母亲，不能责怪你的母亲。”大小则向梁母承认自己吵架不对，是不尊重梁母的表现。就这样两家互谅互恕，和好如初。

④找平衡，各打三十大板

有些纠纷由于原因复杂，或者由来已久，因而调解人要具体情况具体分析，辩证地阐明事理，使双方产生认同感，达成共识，从而解决纠纷。广州市同和镇某村与驻军发生土地权属纠纷，几年都未解决。他们请来了镇党委书记。党委书记在充分了解情况的基础上提出了自己的看法，他说：“解决土地纠纷问题，我们要秉着十六字原则，即尊重历史，面对现实，互谅互让。协商解决。土地由部队划了红线，部队早已砌了围墙，归部队使用，尽管部队未予补偿，又未拿到土地使用证，但地方要识大体，顾大局，支持部队建设。划了红线，但部队未使用，也未征用，村民仍然新作的土地，归地方所有。没有划红线，但一直由部队使用的用于军事设施的土地，仍然归部队使用；借用的用于军事设施的土地如果部队改变了用途的，地方可以收回，也可以共同开发利用。”双方都接受了书记的意见，很快就达成了协议。悬而未决的土地权属纠纷问题终于解决了。

⑤急生智，“咬文”搭台阶。

在一辆列车上，一位妇女卖雪糕，先叫二角五分～块，后又叫五角钱一块。一位妇女买雪糕时说：“前面卖的二角五，后面卖的是五角，有这样做生意的吗？”卖主却说：“这叫一分钱一分货，二角五的怎能和五角的相比，我的雪糕正宗货。”临了补了一句：“虎了巴卿的（东北话“傻”的意思）。”买雪糕的妇女脸上“唰”地暗转阴高声说：“你这话是怎么说的？你说谁‘虎了巴卿’的？”卖主顿时傻了眼，买主却越叫越带劲，一场战争即将爆发。这时一位旅客灵机一动，说：“大姐，她说的是雪糕‘苦’了巴卿的，不是说您‘虎了巴卿’的。”卖主也随声说：“我是说雪糕，不是说您，对不起，我没说清楚。”旁边的人也说：“刚才她说的是‘苦’，不是‘虎’。”那买主便逐渐多云转晴，脸上又阳光灿烂了：“哎呀，我的耳朵要聋了，怎么打起岔了，真不好意思！”卖主向圆场者感激地笑了笑，溜之大吉。

⑤巧表心，幽默化干戈。

某单位一对中年夫妇，婚后近10年双方关系～直不错。但最近在社交应酬问题上，两人发生了矛盾，谁也说服不了谁。由四角到争吵再到打骂，闹得满城风雨，面临分手的严重危机。在领导和亲朋好友的关心、劝导和说服下，两人终于心平气和地坐下来相互“交心”，但谁也不愿公开“认罪”，男方终于先开了四，说：“我们是在斗争中求团结、求生存、求发展，今天，能进入这样一个和平民主、共同协商的新阶段，是我们双方努力的结果，它来之不易啊！”可谓言简意赅，语短情长。女方也就势接过话头说：“是啊！正因为它来之不易，所以我们要倍加珍惜今天这个安定团结的大好局面！”夫妻两人就是在这样寓诸于在，亦庄亦谐，妙趣横生的对话中彼此交了心，统一了认识，化解了矛盾，言归于好。

3．“圆场”的七种常用技巧

在社交活动中，能适时地提供一个恰当的台阶，使人免丢面子，是圆场的一大原则。然而，台阶怎么个给法，圆场应该怎么打，并不是所有的朋友都很清楚。下面对怎样圆场作简单总结。

①调侃自嘲，低调退出，自找台阶。

如果下不了台的事因自己不慎而生，只有自己承受了。一群二十年后相见的老同学中，有一男一女曾是同桌，因而说话遮拦便少一些。但女同学不久前丈夫因病去世，男同学并不知道，因而在玩笑中一无顾忌地提及其丈夫。另一同学知情，便忙阻止，但他不知其详，玩笑开得更为厉害。阻止的同学只得说出实情，这个男同学可谓无地自容，非常尴尬。不过他迅速回过神，先是在自己脸上打了一下，之后调侃地说：“你看我这嘴，几十年过去了，还和当学生时一样没有把门的，不知高低深浅，只知道胡说八道。该打嘴！该打嘴！”女同学见状，虽有说不出的苦涩，但仍大度地原谅了老同学的唐突，苦笑着说：“不知者不为怪，事情过去很久了，现在可以不提它了。”

一旦因自己失误而造成不好下台，最聪明的办法是：多些调侃，少些掩饰；多些自嘲，少些自以为是；多些低姿态，少些趾高气扬。像上面的无意中触人隐痛的男同学那样，用调侃自嘲之法，低调退出，便容易轻松地找到可下的台阶。

谁都有可能碰上难下台阶的情境，但只要能多想办法，给自己找一个台阶也并不是太难的事。要给自己找个台阶，所有的好方法有一个共同点：都要在窘境中及时调整思路，选择一个巧妙的角度，改变眼前的被动局面，想方设法争取主动。

②指鹿为马，巧妙解释，化解矛盾。

有时某种行为在特定场合中虽有着特定意义，但圆场者为了化解，却巧妙地解释为另一种意义。戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时，在赴白宫出席里根送别宴会途中，他在闹市突然下车和行人握手问好。苏联保安人员急忙冲下车，围上前去，喝令站在戈尔巴乔夫身边的美国人把手从口袋里抽出来。他怕行人口袋里有武器，行人一时不知所措。这时，身后的赖莎十分机智，立即出来打圆场，她向周围的美国人解释说，保安人员的意思是要人们把手伸出来，跟他丈夫握手。顿时，气氛变热烈了，人们亲切地同戈尔巴乔夫握手致意。这里，赖莎机巧应变，妙打圆场缓解了当时尴尬的场面。

③擅用虚荣心，以恭维圆场。

古往今来，君子小人无不爱听好话，有对当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的美言，便天开云散了。一次，解缙陪朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗纪之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钩龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。

南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得来文帝拿起空杯高兴地回宫了。

④善用假设，巧避锋芒。

在特定的交际场合，有时碍于面子，有时把握不准，这时可以用假设句去表达。甲有两个朋友乙和丙，不料这二人反目成仇，一天乙对甲说，丙在众人面前说甲的坏话并揭其隐私。甲听后半信半疑，骂丙吧，怕冤枉好人；不骂吧，一来怒气难消，二。来怕乙尴尬，他琢磨了一会儿，说了一句两全其美的话：“如果那样，丙这人可不咋样！”

有时，与师长、上级辩论，你认定自己的观点绝对正确，不能让步，可是出于礼貌或无条不能坚持，在这两难境地，假设句可说是最好的解围方式。一个学生和班主任争论男生能不能到女生宿舍串门，老师一口咬定绝对不能。学生很长时间不能说服老师，又见老师似有怒意，为了结束争论，给老师一个台阶下，他巧妙地说：“如果老师说得正确，那我肯定错了。”这本是一句废话，它并没有肯定老师的观点，然而这位老师听了却不再争执。

有时，对猝不及防或不愿、不好回答的提问，也可采用这种句式。问：“你爱五小姐吗？”回答一：“如果她爱我，我就爱她。”回答二：“如果她可爱，我就爱她。”回答三：“如果我爱她，那就是爱上了她”

由于附加了假设的条件，使表达变得婉转，所以问话人、说话者和涉及对象都能接受。

⑤承认错误，诚恳致歉也不失为一种好的圆场办法。

在人生中，各种矛盾屡见不鲜，但许多矛盾是可以通过道歉消除的。其中，伤害了别人的人，只要能多些自我反省，勇敢地承认自己的错误，向受害人诚恳道歉，便不难化解矛盾。周扬是文艺界的主管领导，尽管有政治形势的原因，使他不得不充当整人的角色，而且后来也成为挨整者之一。但他对“文革”中文艺界许多人的挨整负有不可推卸的责任，因而文艺界有许多人对周扬十分反感。然而“十年浩劫”结束之后，由于周扬在许多会议上对自己的行为做十分沉痛的反思，多次向许多被他整过的人道歉，即使一些人仍耿耿于怀，但毕竟没有太多的人说周扬一无是处。想来周扬在他的晚年，如果还能比较心安理得的话，这与他向他整过的人道歉，不能说没有关系。他和许多人的矛盾，在他的道歉中得到了化解。

③主动背黑锅，有利于化干戈为玉帛。

领导对下属之间发生的纠纷，有时只要主动地承担责任，就可以化解双方的矛盾。小王和老周同在办公室工作。一次，小王去市府听报告，老周不知道，因此对小王很有意见，当面质问小王为什么不告诉他听报告的信息，两人因此而大吵起来。彭主任了解吵架的原因后，对老周说：“听报告没有通知你，这不是小王的错，是我没有要他通知你，因为你们两人有一个人去听报告就行了。你如果有意见就对我提吧，不要责怪小王啊。”老周听后，觉得自己错了，于是主动向小王致歉，他们又和好如初。

①幽默失灵的时候并不多，用它圆场一般较易奏效。．弗洛伊德说：“最幽默的人，是最能适应的人。”幽默是人际交往的润滑剂，一句幽默语言能使双方在笑声中相互谅解和愉悦。作家冯骥才在美国访问时，一位美国朋友带着儿子去看他。他们谈话间，那位壮得像牛犊的孩子，爬上大冯的床，站在上面拼命蹦跳。如果直截了当地请他下来，势必会使其父产生歉意，也显得自己不够热情。于是，大冯便说了一句幽默的话：“请你的儿子回到地球上来吧！”那位朋友说：“好，我和他商量商量。”结果既达到了目的，又显得风趣。

以上介绍了七种常用的圆场技术，还望诸君能够举一反三，活学活用。怎样才能圆得巧妙和恰当，实际上很难穷尽其方法，阐明其奥妙于一文一章之中。发挥自己的聪明，并时时留心他人的高明做法，是打圆场技术取得进步的不二法则。

4．运用之妙，存乎一心

与人交际，很多场会容易让人让己感到难堪，比如指责、批评、拒绝等。这个时候是对一个人为人处世能力的检验，凡在类似的场合擅打圆场者，一般说来肯定做人错不了。反之，则应该反省自我一番，学学做人的技巧更是大有必要了。杀人不过头点地，处事不能太绝对。以下是集很多有心人多年来的体会，总结出来的“需圆之场”，愿与你分享。

①别人的错隐之处被你发现。

心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前曝光，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。必要时可委婉地暗示对方已知道他的错处或隐私，便可造成一种对他的压力。但不可过分，只须点到而已。在广州著名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄插入自己的西装内衣口袋里。服务小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢你对这种精细工艺品的常识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表中国大酒家，将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给你，并按照大酒家的优惠价格记在你的帐簿上，你看好吗？”那位外宾当然明白这些话的弦外之音，在表示了谢意之后，说自己多喝了两杯“白兰地”，头脑有点发晕，误将食筷插入内衣袋里。并且聪明地借此台阶，说：“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧！哈哈哈。”说着取出内衣里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付帐处走去。

③别人的谎言无关大碍而被你看穿。

社交中，有人或出于习惯爱撒些小谎，或不想丢面子没说真话，甚至出于难言之隐不能讲真话。一般说来，我们都应该睁一眼闭一眼，不能去当面拆穿。某先生有一次这类的教训，让他追悔莫及：

记得有一回我用电话叫计程车，并站在门口等，眼看那计程车从我面前驶过，他居然把地址弄错，或是糊里糊涂找不到我讲的地方，往前直冲，完全没有注意到我挥舞的手势。

等了足足十分钟，才见他从另一头驶回。上车之后，我抱怨说：“为什么这么久才来，不是在电话里说好五分钟就到吗？”

那司机居然回答：“是啊！只怪路上交通太挤了！”

我当时正在气头上，毫不考虑地说：“算了吧！我看到你从我面前驶过，你是没找到，不是交通挤！”

那司机没有再说话，我却一直记得他通红的耳根和带有恨意的目光。为什么呢？因为我当面拆穿了他的谎言。问题是：这直言对事情有什么帮助呢？只怕反而伤了情面，结下了怨恨。

③别人的“小辫子”正好被你抓住。

在社交中谁都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对方的姓名职务，礼节有些失当，等等，出现这类情况时，只要是无关大局，就不必对此大加张扬，故意搞得人人皆知，使本来已被忽视了的小过失，一下变得显眼起来。更不应抱着讥讽的态度，以为“这回可抓住笑柄啦”，来个小题大作，拿人家的失误在众人面前取乐。这样做不利于你自己的社交形象，容易使别人觉得你为人刻薄，在今后的交往中对你敬而远之，产生戒心。

某单位里有一位男士，爱在业余时间玩扑克，经常玩到深更半夜。妻子对丈夫的这一做法很不高兴，下决心要给他“扭扭这个弯儿！”一天晚上，正值丈夫与同事们在一起打牌，玩到兴头上，她来叫丈夫了。丈夫答应马上回去，让她先走，妻子不从，一定要叫他立即回家，并动手拖他走。丈夫觉得妻子在家里管这管那，现在管到外边来了，当众使他丢了面子，回家以后，他越想越气，打了妻子一耳光。这位丈夫为何如此大动肝火？不用说，是因为妻子使他当众丢了面子。

④别人有求于你而你又不能不拒绝。

拒绝是一种常见的现象，但怎样拒绝而不使人难堪，让人有台阶可下，则有一定技巧。此时你应该尽可能地以最为友好热情的方式表示拒绝，让对方明白你是同情他的，而且要做到对事不对人，并要注意既表达了意思又不失委婉。

黄女士在民航售票处担任售票员工作，时常要拒绝很多旅客的订票要求，黄女士每每总是带着非常同情的心情对旅客说：“我知道你们非常需要坐飞机，从感情上说我也十分愿意为你们效劳，使你们如愿以偿，但票已订完了，实在无能为力，欢迎你们下次再来乘坐我们的飞机。”黄女士的一番话，叫旅客们再也提不出意见来了。

⑤别人在文体竞赛中技不如你而你总是占上风。

在社交中，常会进行一些竞争性的文化活动，比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。尽管这是文娱活动，但大家都希望成为胜利者，有经验的社交者，在自己实力雄厚，能绝对取胜的情况下，往往并不使对方失败得很惨而狼狈不堪，反倒是有意让对方胜一两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太失面子。比如有些象棋高手，在连赢几盘棋后，往往会有意走错几步，让对方最后赢一两盘。与人处事正像下棋，只有那些阅历不深的小青年，才会一口气赢对方七八盘，对方已涨红了脸、抬不起头，他还在那儿一个劲儿地喊“将”。其实，作为社交活动，对输赢不必那么认真，主要目的还是交流感情，增进友谊，满足文化生活的需要。据说国民党元老胡汉民极爱下象棋，又把输赢看得很重，在一次宴会后与棋艺不凡的陈景夷对抗时，本来已一比一平局，却要下第三局，在残局时被对方打了个死车，顷刻间胡汉民脸色苍白，大汗淋漓，又急又恼，当场晕厥，三天后竟因脑溢血死亡。

③别人的举止令你不满而你觉得有必要给他指出。

日常生活中，你总有被无意或有意冒犯的时候，掌握表达不满而又让对方乐意改正的恰当方法非常重要。即使是亲近的人，也应该为对方留有余地，不能不讲方式方法，直来直去。

很多人在谈恋爱时把恋人看得很完美，花前月下，卿卿我我，有时明知道对方的某种缺点难以接受，可指出来又怕伤害对方的感情。其实，只要注意圆场，是可以让恋人接受的。雅倩非常喜欢跳舞，男友小张偏是个好静的人，正参加本专业的自学考试，常被她拉去看舞。雅倩有个很不好的习惯，不跳到舞厅关门不尽兴，久而久之小张就受不了。有一次他们从舞厅出来已是夜里12点多了，小张说：“你的慢四跳得很棒，我还没看够。你一路跳回宿舍怎么样？”雅倩撒娇说：“你想累死我啊！小张一副认真的样子：“不要紧，我用快三陪你跳。”雅倩扑嗤一乐：“亏你想得出，丢下我一个人也不怕我碰上流氓。”小张这时言归正传：“那你在舞厅丢下我一个人也不怕我打瞌睡被人掏了包儿。”雅倩这时才知道男友压根没有兴趣跳舞，以后就有所收敛了。

圆场之“圆”没有一成不变的技术，圆场之“场”也无特定无疑的情形。圆场需要有心人，更需要适应性强的有心人。

有一则报道很能启发人。一次，一位外国客人在天津水晶宫饭店请客，请10个人要3瓶酒。饭店女服务员小丁知道10个人5道菜起码得有5瓶酒。于是，她不露声色地亲自给客人斟酒。5道菜后，客人们的酒杯里的酒还满着。这位外宾脸上很光彩，感激小丁给他圆了场，临走时表示下次还来这里。如果小丁想让这位外宾出洋相是太容易了，但那样就会失去一位回头客。善于交往的人往往都会这样不动声色地让对方摆脱窘境。

人走，茶凉

第13计　退让计

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——如何在人际关系中以退求进

以跳高为例，迟得远，可跳得更高。人际关系中暂时的忍让吃亏，可以获得长远的利益。关键是要不露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，又为自己的利益开道。求人帮忙，要求可先提得很高，结果适得其中，对方会因为没帮上你大忙而内疚，进而较易答应你较小的要求；或者循序渐进，从让他做小事开始过渡到帮大事。因为他已对你有好感和依赖，养成了对你说是的习惯。先高后低，可造成你大步退让的假像；由小到大，让对方无法察觉你“先得寸后进尺”的真正意图。日常交际，多非对立。要切记“两虎相争，必有一伤”的古训，切勿火上浇油，酿成“烧了大屋”的悲剧。让人一步不为低，如果你占理又能相让，众人不但会承认你是对的，更会称道你的宽宏大量，令你达到众望所归的完美地步。

1．以退让开始，以胜利告终

以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一步，尤能取得绝佳效果。

成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。

尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝，是因为他们常常忘记了，如果我们过份强调自己的需要，那别人对此即便本来是有兴趣的，也会改变态度。

要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而人。

有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”赫斯特表示同意，于是赫蒙对赫斯特小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说；“好，那明天你就来上班吧。”就这样，赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。

也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说，他贬低的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评价，就是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一分一毫，反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一毫。

美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是不是能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓‘自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先做出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯顿，这是个闲差，可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话，这样做的结果非但没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。

2．巧用“新瓶装旧酒”

退让有一种办法是表面上作出让步，实际上却暗中进了一步。所谓“换汤不换药，还是老一套”，又所谓“新瓶装旧酒”。换了瓶子向对方退步，可酒还是老酒，酒力反而更大，因为对方肯定猝不及防地毫无还手之力了。

有一次，世界著名滑稽演员侯波在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为侯波诋毁了旅馆的声誉，要控告他。

侯波决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是驼背的。”

“连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小而矮；“那里的老鼠没有一只是驼背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。侯波的道歉，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深刻有力。

再如，英国牛津大学有个名叫艾尔弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。一天，他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查尔斯的同学说：“艾尔弗雷特的诗我非常感兴趣，它是从一本书里偷来的。”艾尔弗雷特非常恼火，要求查尔斯当众向他道歉。

查尔斯想了想，答应了。他说：“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次，我认错了。我本来以为艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的，但我到房里翻开那本书一看，发现那首诗仍然在那里。”

两句话表面上不同，“‘艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”，也就是指艾尔弗雷特抄袭了那首诗；“那首诗仍然在那里”，指的是被艾尔弗雷特抄袭的那首诗还在书中。意思没有变，而且进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽和挪揄的程度更深了一层。

运用“旧酒装新瓶”法要注意以下两点：

①要有明确的目的。

论辩技法是为论辩目的服务的。运用“旧酒新瓶”法，其意图是在论辩局势不利的情况下灵活机动地换一个角度来进一步坚持自己的立场观点。如果背离了论辩的主旨，就会变为纯技巧性的东西，流于语言游戏，那么就失去了价值与意义了。

③“旧酒”装“新瓶”，“装”法要巧。

“旧酒”装‘“新瓶”其“装”法很多，但关键在于一个写字，以上几例均很巧妙。例～是抽象的否定，具体的肯定，否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆有老鼠，而且还很多，卫生条件差，只不过巧妙地转换了一个角度。例二是巧换同义词句，同义词句是意思相同或相近的～组词句，词句虽异，但含义相同或相近，巧换同义词句，就能达到“旧酒”装“新瓶”的目的。查尔斯前后两句话均表达了同一个意思，而后一句讽刺意味更浓了。

这种方法的妙处有很多。它可以以假掩真、以应该实，它反语正说，虚实不定，的确是令对手难以捉摸、防不胜防的以退为进的高超技术和策略。

3．“取法其上，适得其中”

人们在跨过门槛，登上台阶时，应该高抬腿，低落步。这种近于本能的习惯，应用在社交中却是一个很巧妙的退让方法。具体来说是用大要求来制造退让的假像，从而达到作较小的要求。

首先提出一个很大的要求，如果对方没有同意，再提出较小的要求，因为没有同意别人较大的要求和没能帮上大忙而深感内疚，也为了减轻这种内疚感，他们就会同意这个较小的要求，用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比，人们同意的可能性会大大提高。

在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的孩子每天回家只看一小时电视，你不妨说只允许他看半小时，他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会再闹了，因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标价多～两倍，这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏钱来买。这种做法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此：不管你真的让步与否，你得让他感到你已经让了很大的步。

这个道理反过来用，也可以成为“欲求一尺，先要一寸”的退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助，不妨采用“登门槛”技术，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶而上，要求他帮助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登门槛”技术作了一番实际的调查研究；他们先挨家挨户找主妇在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名，几乎所有的主妇都答应了这项不费多少心力的要求；几天后，他们又要求这些主妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书“谨慎驾驶”。结果有50％以上的主妇同意了，而另一组被直接要求立牌的主妇中，只有对物的人接受了这一主意。

前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是：同意提供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一寸”之后，他会养成对你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很难觉察。

如果最终达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，及时调整我们的期望值，适当让步，让事情向好的一面转化。

当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种种原因，往往产生抵触心理，因而全盘否定作的意见。而退让的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，使对方感觉尊重他的意见，虚荣心得到满足，从而达到说服对方的目的。

鲁迅在批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子墙壁开一个窗口的话，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意开个窗口。其实这种心理现象是人类普遍存在的，我们可以利用这种心理内疚，达到劝说别人接受意见的目的。

在人们社会活动中，由于都有坚持自己意见的顽固性，因此，不同意调和的结果，往往造成“取法其上，适得其中”。为了“适得其中”，就需要提出一个更高的目标，而后作出妥协。退让的姿态，在对方自尊得到满足的同时，你的目的也就达到了。

4．两虎相争，必有一伤

夫妻之间的吵架，经常是由小事引起的。对方只是有些小过失，可另一方如果不依不饶，得理不让人，必然会导致“战争”升级。下面是一对夫妻从茶杯开始一直摔到彩电的经过，很有值得借鉴之处。

星期天，妻子小王和丈夫都在家。由于工作上有点小麻烦，丈夫最近的情绪比较低落。小王一上午忙着打扫房间，收拾家俱，丈夫拿着一张报纸斜靠在沙发上翻来复去地看着。小王知道丈夫最近不顺心，也就没要他帮着做家务。

小王收拾小茶几的时候，一不小心把丈夫放在上面的茶杯碰掉地上摔碎了。偏偏事有凑巧，就在昨天，小王刚打烂了一个杯子，没想到今天又打烂了一个。这套家具是丈夫一位老同学从日本带回来送他的，做工非常精致，丈夫很珍爱，时常一边把玩，一边赞叹这套茶具“确非寻常俗物”。平时丈夫几乎舍不得使用，就是怕被摔烂了，最近由于心境不佳，才拿出来独自享用的。没想到让妻子两天打烂了两个，当时脸就长了。小王的火气也一下子就上来了：“就是两个杯子吗，看你心疼的，好像我连两个杯子都不值。不要在外面受了气，回来整天把脸色给我看，拿老婆当出气筒算什么英雄好汉，再威风也威风不到哪儿去。真有本事的，也不至于把两个杯子看得比老婆还宝贝。”

这下子可算捅了马蜂窝，在丈夫眼里，妻子由于他的心境不好，处处迁就他，安慰他的好处一下子无影无踪了，有的只是气愤和恼怒。本来工作中的麻烦早就令他感到痛苦和沮丧，妻子的一番嘲讽挖苦使他觉得这个家也没有什么值得珍惜的了：“嫌我没本事，我就是没本事，你看着办吧。外面有本事的男人多的是，遗憾的是你没那享福的命，只好找我这个没本事的男人做丈夫。”

妻子也不示弱：“那也说不准，讲不定哪天我就找一个有本事的男人给你看看。”

随着情绪的失控，双方偏离了夫妻之间交谈的正常轨迹，也偏离了就事论事的原则。

丈夫抄起茶几上的水瓶奋力一摔，小王觉得心都快碎了，绝望地毫无理智的哭骂：“摔吧！有种的把东西都摔完！”

此时，丈夫已经彻底失去了控制，疯狂的冲动在小王的骂声中变成了最后的绝望，正在气头上的夫妻，几乎很少有人能在这关键时刻保持哪怕一丝一毫的冷静与策略，更不用说有一方主动让步了。

当小王明白过来的时候已经晚了，丈夫顺手抄起一只哑铃击碎了刚买不到一年的电视机：日本进口的大屏幕，将近一万元。

这种类型的吵架，在夫妻战争中最普遍，由于其心理动机的隐蔽性，往往具有突然发生的特点。工作中的麻烦导致的情绪低落是这场战争的潜在心理因素，以妻子打烂了一个杯子为心理张力寻找了一个灾难性的突破口。在小王看来，自己做得够好的了，丈夫不但不领情，反而因为一个杯子而责怪自己。于是反感情绪立即被点燃。双方的争吵由杯子转移到相互攻击，夫妻战争的升级就是不可避免的，最终的后果是双方都难以预料的。

唯一可以避免灾难性后果的条件是：必须有一方主动退让。当丈夫责怪小王的时候，小王主动退让的话，丈夫立即就会觉得这样对待妻子是不公平的，会觉得内疚和后悔。同样，当妻子埋怨，“你别说话那么难听好不好，我又不是故意的。”这时候丈夫主动退让的话，妻子就会体谅到：丈夫的心境不太好，我应该理解他，甚至为自己不小心打烂了杯子增添了丈夫的烦恼而感到自责。

这种因小问题而导致激烈冲突的情形，并非只发生在夫妻之间。很多小事却最终发展成悲剧性结果的事情，常见诸于报端。在生活中碰上类似情况，对方正在气头上，声音高点，话难听点，你应该保持冷静而不应火上浇油，甚至发展到鱼死网破的地步。切记：两虎相争，必有一伤。

5．让人一步不为低

美国有位总统马辛利，因为用人问题，遭到一些人强烈反对。在一次国会会议上，有位议员当面粗野地讥骂他。他极力忍耐，没有发作。等对方骂完了，他才用温和的口吻道：“你现在怒气应该平和了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿详细解释给你听……”他的这种让人姿态，使那位议员秦红了脸，矛盾立即缓和下来。试想，如果马辛利得理不让人，利用自己的职位和得理的优势，咄咄逼人进行反击的话，那对方决不会服气的。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，得理者的忍让态度，能使对立情绪‘降温”。

下面介绍一些适时退让的方法，请诸位切记常常使用：

①给台阶，“你好我好大家好”。

生活中常有一些人特别固执己见，十分容易为些小事情同别人争论，而且火药味浓烈。这时候，得理的一方应当有饶人的雅量，他可以一面解释一面折衷调和，最好使用不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式，以避免冲突的扩大。有一位先生，一次上岳父家吃饭，进餐时翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。那先生强调：公路的进度一再推迟，是有关方面的一个严重错误；而岳父则不同意，认为公路本来就不该兴建。两人你一言我一语，争论渐趋激烈。后来那位泰山大人把问题扯到“年轻人自私心重，没有环保意识”上面，显然是在批评那先生。那先生怕再争论下去伤和气，便开始缓和下来，他婉转地说：“可能我们的看法永远也不会合辙，可是，那没有什么，也许我们都是对的，也许我们都是错的，这也是未可知的事。”那先生的一席话，不仅给自己搭了台阶，也给争论双方打了圆场。避免了双方争论不休，矛盾扩大，影响感情。试想，如果那先生意气用事地与岳父争论下去，结果会如何呢？很可能惹火老岳父，被臭骂一顿。

③熄怒火，“事情原来如此这般”。

不少时候，人和人之间的相互发火，是因为互不了解、有失沟通造成的。这时候得理的一方切不可因对方的错怪而以怒制怒。最好的方式是多加解释，想法沟通或者道歉、劝慰，与对方达成谅解或共识。一所医院里，病人挤满了候诊室＿一个病人排在队伍中，将手上的报纸都看完了也没有挪动一步，于是他怒火万丈，敲着值班室的窗户对值班人员大喊：“你们这是什么医院？这么多人排队你们看不见吗？为什么不想办法解决？我下午还有急事呢！”值班员面对病人的怒火，耐心解释说：“很报歉，让你等了这么久。是这样的，医生去开刀了，抢救一个危重病人，一时脱不了身。我再打电话问问，看看他还要多久才能出来。谢谢你的耐心等候。”患者排大队得不到及时诊治，责任并不在那个值班员身上，但是面对病人的错怪，他却沉住气一面解释，一面劝慰，这就比以怒制怒，火上添油的回答好多了。

③对蛮横，“这一切权当都怪我”。

面对蛮横无理者，得理者若只用以恶制恶的方式，常常会大上其当。这时候，平息风波的较好方式，莫过于得理者勇敢地站出来，主动承担责任，以自责的方式对抗恶人恶语，以柔克刚。有一个商场营业员，遇一个中年男子来退一只电饭锅。那锅已经用得半新半旧了，他却粗声粗气地说：“我用了一个多月就坏了，这是什么鸟货？你再给我换一只！”营业员耐心解释，他却大吼大嚷，并满口脏话说什么“我来了你就得给退，光卖不退算个鸟！”营业员虽然占理，但为了不使争吵继续下去，便温和地对他说：“这种电饭锅已经用一段时间了，又没有质量问题，按规定是不能退的。可是你执意要退，那就干脆卖给我好了。”就在地掏钱的时候，那个粗暴的男顾客脸红了，他终于停止了争吵，悄然离去。显然，营业员的宽容与自贵方式起了良好作用。因为它反衬出对方的无理和低劣，从而从容地制止了事态的扩大。

④止争吵，“算了，我只是想提醒你”。

一位丈夫彻夜未归，次日才幽灵般地回到家中，妻子理怨了几句，两人便你一言我一语地干起仗来。忽然，妻子说：“算了，没什么了不起，男人晚上不回家都成时髦了——我唯一要提醒你的是：熟悉的地方还是有风景的！”那妻子虽然占理，却没有去“痛打落水狗”，只是调侃了几句，便使一场冲突体面地结束了。

⑤破僵局，实现夫妻邦交正常化。

冷战斗气中的夫妻，如果一个是“室内型”的人，一个是“室外型”的人，那情况还好些，一个在外面游荡，一个在家中干自己的事；如果两人都是“室外型”性格，那这小家庭就有三分动荡与七分的危险；如果两人都属“室内型”的那类，那日子过的无疑是十分的别扭。就大多数夫妻而言，双方是谁也不愿在冷战中打持久战的，关键的问题是双方谁先主动来打破冷战的僵局，一般说来，大都是男方先来点高姿态，也有女方主动示弱告软的。不管哪一方，只要你不想让夫妻冷战威胁这个家庭，只要你有心想迅速结束冷战状态，实现夫妻“邦交”正常化，你就应该乖乖地看看学学下面的几招。

（1）不把话说得太绝，为对方留有余地。

（2）请朋友做客或约对方看电影，借机搭话。

（3）热脸迎向冷屁股，向对方大献“殷勤”。

（4）打个电话，找个借口说说话，可少尴尬。

（5）求对方帮个小忙，打破坚冰。

（6）佯装生病或不舒服。让对方来关心。

总之，打破僵局的方法很多，夫妻之怨宜解不宜结。其中根本的一点是：任何情况下都不可以有给对方一点颜色看、惩罚对方一下，非让他（她）低头认罪不可的种种不良心态。有话说话，有理讲理，宁要争吵也不要冷战，这是许多和谐的夫妻总结出的一条老经验。而一旦处于冷战中无人主动来给你们调解，那就靠双方“系铃人”来努力解开沉默无言这个“铃”了。

总而言之，为人不可太固执，是你的错理所当然要致歉和解；如果是占理，让人一步不为低，人们最终会承认我的正确，并称道你的宽宏大量。

人走，茶凉

第14计　自嘲计

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——如何妙用幽默这副“润滑剂”

幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而自嘲又被称为幽默的最高境界。由此可见，能自嘲的必须是智者中的智者，高手中的高手。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技术，因为它要你自己骂自己。也就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥、自圆其说，取得一笑。没有豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀，是无法做到的。可想而知，自以为是、斤斤计较、尖酸刻薄的人难以望其项背。自嘲谁也不伤害，最为安全。你可用它来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬中自找台阶，保住面子；在公共场合获得人情味；在特别情形下含沙射影，刺一刺无理取闹的小人。

1．自己胳肢自己笑

人际交往中，在人前蒙羞，处境尴尬时，用自嘲来对付窘境，不仅能很容易找到台阶，而且多会产生幽默的效果。所以自我解嘲，自己把自己胳肢几下，自己先笑起来，是很高明的一种脱身手段。

传说古代有个石学士，一次骑驴不慎摔在地上，一般人一定会不知所措，可这位石学士不慌不忙地站起来说：“亏我是石学士，要是瓦的，还不摔成碎片？”一句妙语，说得在场的人哈哈大笑，自然这石学土也在笑声中免去了难堪。以此类推，一位胖子摔倒了，可说：“如果不是这一身肉托着，还不把骨头摔折了？”换成瘦子，又可说：“要不是重量轻，这一摔就成了肉饼了！”笔者亲历了这样一件事：一位矮个子学者的妻子嘲笑丈夫身材太短，这位学者笑眯眯地说：“我看还是矮点好，我如果不是一米五七，现在能够著作等身么？如果不是我身短力小，我们的战斗你能场场取得胜利么？如果不是我矮，你能很优越地说我太短么？”话毕，全场叫绝。

由此可见，自嘲时要对着自己的某个缺点猛烈开火容易妙趣横生。但就这份气度和勇气，别人也不会让你孤独自笑，而一般会陪你笑上几声的。

抗战胜利后，张大千从上海返回四川老家。行前好友设宴为他饯行，并特邀梅兰芳等人作陪。宴会伊始，大家请张大千坐首座。张说：“梅先生是君子，应坐首座，我是小人，应陪末座。”梅兰芳和众人都不解其意。张大千解释说：“不是有句话‘君子动口，小人动手’吗？梅先生唱戏是动口，我作画是动手，我理该清梅先生首坐。”满堂来宾为之大笑，并请他俩并排坐首座。张大千自嘲为小人，好似自贬，然而“醉翁之意不在酒”，这既表现了张大千的豁达胸怀，又制造了宽松和谐的交谈氛围。

某人要出国进修，他的妻子半开玩笑地说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”他笑道：“你瞧瞧我这副尊容：瓦刀脸，罗圈腿，站在路上怕是人家眼角都不撩呢！”一句话把妻子逗乐了。人人忌讳提自己长相上的缺陷，可这位丈夫却能够接受自己的先天不足，并不在意揭丑。这样的自嘲体现了一科糖酒情态和人生智慧，比一本正经地向妻子发誓决不拈花惹草，其效果不是更好吗？此时他在其妻眼里，一定变得又美又可爱。

在社交中，当你陷入尴尬的境地时，借助自嘲往往能使你从中体面地脱身。在某俱乐部举行的一次招待会上，服务员倒酒时，不慎将啤酒洒到一位宾客那光亮的秃头上。服务员吓得手足无措，全场人目瞪口呆。这位宾客却微笑地说：“老弟，你以为这种治疗方法会有效吗？”在场的人闻声大笑，尴尬局面即刻被打破了。这位宾客借助自嘲，既展示了自己的大度胸怀，又维护了自我尊严，消除了耻辱感。

由此可见，适时适度地自嘲，不失为一种良好修养，一种充满脸力的交际技巧。自嘲，能制造宽松和谐的交谈气氛，能使自己活得轻松洒脱，使人感到你的可爱和人情味，有时还能更有效地维护面子，建立起新的心理平衡。

2．公众人物更需要笑自己

人际交往中，身在高位者或明星大腕们，与人打交道容易让人感到有架子。可能是因为他人过于紧张、有压力，也可能是这些人还没有摸着与普通人相处的窍门。通常而言，开开自己的玩笑，可以缓解他人压力，还能让一般人觉得有人情味，和普通老百姓一样，从而让人心里舒坦。

此类例子多得很，一些相声演员、笑星或节目主持人常以此赢得观众的好评。生活中也不乏这样的人。一位教师，虽只40多岁，但头发大多秃光了，露出一片“不毛之地”。以前常有学生在背后叫他秃顶老师，后来他干脆在课堂上向同学们讲明了因病而秃发的原因，最后，他还加上了这样一句自嘲：“头发掉光了也有好处，至少以后我上课时教室里的光线可以明亮多了。”同学们发出一片友好的笑声，此后再也没有人叫他秃顶老师了。

当然，自嘲不是自我辱骂，不是出自己的丑。这里要把握分寸。

力求个性化、形象性并学会适当的自嘲，往往可以使自己说话变得有趣起来。幽默力量能认同幽默的事物。因此真正伟大的人物会笑自己，也鼓励别人和他一起笑。他们以与人分享人性来给予并获得，你也能做到！

林肯总统也取笑自己，尤其是他自己的外表。有一次他以这样一则小故事来打开他与别人的沟通：

“有时候我觉自己好像一个丑陋的人，在森林里漫步时遇见一位老妇。老娘说：“你是我所见过的最丑的一个人。’‘我是身不由己。’这丑人答道。‘不，我不以为然！’老妇说，‘至少你可以待在家里不出门啊！”’

“我小时候长得并不好看，”幽默家兼演员、导演于一身的伍迪·艾伦说，“我是到长大以后才有这副面孔的。”

笑自己的长相或笑自己做得不甚漂亮的事情，会使你变得较有人性。如果你碰巧长得英俊或美丽，试试你的其他缺点。如果你真的没有什么缺点就虚构一个，缺点通常不难找到。一位大学足球队的教练，有人向他问起某位明星球员。这位教练说：“他是大四学生，很不错的球员。但是有一个缺点，就是他已经大四了。”

如果你的特点、能力或成就可能引起他人的妒忌甚至畏惧，那么，试着去改变这些不好的看法。例如，你可以说一句妙语：“世界上没有一个人是完美的，我就是最好的例子，”你以取笑自己来和他人一起笑，会帮助他人喜欢你，尊敬你，甚至敬佩你，因为你的幽默力量证明你也有人性。

“我喜欢你”导致“我了解你”，进而“我相信你”。于是，你最后达到的目标便是信任。当别人信任你时，你便能影响他们，使他们鞭策自己去发展他们的潜能。这也正是每一个人在与人沟通时、积极向上时的最终目标。

其实不管你是大人物还是小人物，自嘲都能让你倍受欢迎。大人物因自嘲可减轻妒意获得好名声，小人物可以苦中作乐，甚至一夜成为笑星也未可知。

3．人不自嘲，显得小气

豁达是幽默中蕴含着的一种重要品质。

凡事乐观，即使身陷囹圄也看到希望，而不是整天悲悲戚戚，愁眉不展，其宝贵的思维模式是‘大不了就，”而不是斤斤计较，过分认真；多想自己的缺点和无能，经常自我嘲笑，而不是老子天下第一，盲目逞能好胜。这就是豁达。

豁达往往意味着超脱，但又没发展到虚无，所以它仍是一种积极因素，是一种美好的人性的表现。

（中国人的软幽默）中记载了这样一件事：一位电影导演，60年代去四川农村深入生活，中午遇雨，见有小茅屋可避，便奔去破门而入，正碰见一对老夫妇在床亲热，遂急退而出，尴尬万般，去留不定。不想老翁出门热情相邀，边微笑边解释说：“下雨天没得事子哟。”老姐亦插言道：“也省得肚皮饿哟。”

（精选雅笑）中有如下一个故事：一个人对客人夸耀自己的富有：“我家无所不有。”他伸出两个指头说：“所缺少的，只有天上的太阳、月亮了。”他还未说完，家里憧仆就出来说：“厨房柴禾已用完。”这人又伸出了指头，说：“缺少太阳、月亮和柴禾。”

以上这两则幽默中的主人公通过对自己的尴尬和困境的取笑，使得他们潇洒地从尴尬境地中解脱出来，这正表现了他们的豁达风度。我们试想一下，除此而外，他们能有什么好办法呢？

站在自己之外欣赏自己的创伤，就能产生一段时间的快乐。一位名叫海伍德·布洛思的人曾把40年的积蓄投资于股票市场，在1929年的危机中全部丧失。当他听到这个消息时，他的反应并不是失声痛哭，也不是大喊大叫，而只是说：“来得快，去得也快。”一夜之间便丧失了，不能不说“去得快”，但真的“来得快”吗？不，我们知道那是他化了40年的积蓄。显然，他这是跳出了自己的灾难之外来嘲讽自己。

（启颜录）上有这样的故事：刘焯和他的堂侄刘炫都很有学问，因犯法而被捕。县吏不知道他们是大学问家，全给他们上了枷锁。刘焯说：“整天在枷（家）中坐着，就是回不了家。”刘炫说；“我也是终日负（妇）枷（家）而坐，就是不见妇。”

比起布洛思来，他们的自嘲更见情趣，也更讲究技巧。不见家人和妻子的孤寂而凄凉的生活也似乎显得并不严重。和布洛思一样，他们嘲笑了自身的悲剧，实际上就是战胜了悲剧。

心胸狭小，斤斤计较以及顽固不化的死心眼往往是豁达豪放的大敌，因而，他们在幽默中常常受到讽刺和挖苦。请看：

唐纳德在首都度了一天假后回家，老是抱怨说那一晚住的房间租金贵达六镑之多。他的朋友说：“这不算什么，我相信你在那里观光是挺惬意的呢。”唐纳德说：“哪里！我一点好东西也没有看到过呢！你们以为我会交那么多的房租而不充分利用房间吗？”

唐纳德的得失是一目了然的。这颇有些像中国作家高晓声笔下的陈克生，进城晕倒，被送进高级宾馆。结帐时，价钱高得使他吃惊。他立刻回房间，在席梦思和沙发上恣意卧坐并猛跳几下，以充分利用那房间。陈克生和唐纳德都成了作者嘲笑的对象，由此可见，豁达之重要。

最后，需要特别指出的是：自我嘲讽时要超脱，而不应尖刻和感到屈辱。

多数学者认为，嘲笑自己的缺点和愚蠢，是幽默的最高境界。然而，伴随着这种嘲笑的情绪是不同的。如果我们尖刻地嘲笑自己，觉得我们犯了愚蠢的错误，活该受到惩罚，那我们只会感到屈辱。因为这种态度背后的潜在意识就是相信我们应该比实际的更好，而如此人生态度正是我们超脱的障碍。如果我们内心充满了爱来嘲笑自己，就能达到某种和蔼可亲的超脱。因为我们自认愚蠢，但不顾影自伶。

4．自己骂自己最安全

当你想说笑话、讲讲小故事，或者造一句妙语、一则趣谈时，最安全的标的就是你自己。如果你笑的是自己，谁会不高兴？

有一条不成文的法律说，能笑自己的人有权利开别人的玩笑。邱吉尔爵士就是常以幽默力量来减轻战争的压力。有一次曾以一句妙语来说某位政治同僚：“他是一个谦逊的人，他拥有许多让他谦逊的事。”

政界的人得有心理准备，随时可能受人攻击。但是，对一般人来说，在日常生活中，邱吉尔这一句妙语中的“他”如果改为“我”，会显得更有力。每当你想批评、抱怨或提出建设时，“我”的观点是最理想。

竖立自己本身作为幽默的标的，你可以传达信息、表达看法而不攻击到别人。例如：“自负的人胃口太低，对他自己的兴趣比对我还大。”

“我并不老，才到人生盛年而已。只是我花了比别人更多更多的时间才到盛年。”

“我这种人是足以使你依赖的朋友。随时在你身边——当我需要你的时候。”

自嘲应用广泛而安全，下举数例：

①在即兴演讲中，演讲者如能适时、适度地自我解嘲歪曲一下自己，是有高度智慧和教养的表现。演讲者可以此获得幽默，来“润滑”演讲者与听众的关系，增加演讲的趣味。

1930年2月9日，蔡元培70岁生日，上海各界人士在国际饭店为他设宴祝寿，他在答谢时风趣洒脱地说：“诸位来为我祝寿，总不外要我多做几年事。我活到了70岁，就觉得过去69年都做错了。要我再活几年，无非要我再做几年错事咯。”宾客一听，哄堂大笑，整个宴会充满了欢声笑语。试想，如果他摆出一到严肃相，一本正经地致答谢辞，就不会造成这样轻松愉悦的气氛。不过，使用自我解嘲这种“润滑剂”要注意场景和情势，在严肃的场合或悲痛的氛围中就不宜用这种引人发笑的“液体”。

③坦诚调侃自己，可以缓解紧张情绪。

电影或电视节目表现相亲时，经常其中一方正想说话时，恰好对方也要开口，弄得两个人尴尬异常，只好把正要说出口的话咽回去，停顿了一会儿之后，两人又同时开口……反复出现这种尴尬的情形。在第三者看，这是喜剧，但对当事人来说却是相当苦涩的经历。

我也曾目睹这种尴尬场面。当时，那位看起来好像既斯文又诚实的男士，为了打破僵局，半开玩笑地说：“我们好像连呼吸都一致啊！”听了这句话，不但女主角忍俊不禁，连陪同而来的大人们也哈哈大笑。后来大家就显得很轻松，一切也都顺利进行。

与人初次见面时，会感到紧张，这是很自然的。问题是，如果对初次见面考虑过多，紧张感就会加重。为了避免这种情形的发生，将自己紧张甚至失败时的情形说出来，自我嘲笑一番，是一种可行的方法。例如，有人一说：“你瞧！我一紧张就像酒精中毒一样，手不断地发抖，真没办法。”这么一说，手反而不抖了。

③大胆自讽，可以显示自信，维护面子。

有时你陷入难堪是由于自身的原因造成的，如外貌的缺陷、自身的缺点、言行的失误等等，自信的人能较好地维护自尊，自卑的人往往陷入难堪。对影响自身形象的种种不足之处大胆巧妙地加以自嘲，能出人意料地展示你的自信，在迅速摆脱窘境的同时显示你潇洒不羁的交际魅力。如你“海拔不高”，不妨说自己是体积小脸力大，浓缩的都是高科技；如丑陋的你找了一个美丽的她，不妨说‘我很丑但我很温柔”；即便你如刘靖一样背上扣个小罗锅，也不妨说你是背弯人不弓，难怪美国的赫伯，特鲁在〈幽默的人生〉一书中把自我解嘲列入最高层次的幽默。如果你能结合具体的交际场合和语言环境，把自己的难堪巧妙地融进话题并引出富有教育启迪意义的道理，则更是妙不可言。如某老师广东口音，普通话不过关，有一次上语文课，讲到某一问题要举例说明时，把“我有四个比方”说成了“我有四个屁放”，一时教室里像炸开了锅，学生笑得不可收拾。老师灵机一动，吟出一首打油诗：“四个屁放，大出洋相，各位同学，莫学我样，早日练好普通话，年轻潇洒又漂亮。”老师的机智幽默赢得了学生的热烈掌声。

④自我嘲弄，可表示豁达，增加人情味。

笑自己的长相，或笑自己做得不很漂亮的事情，会使我们变得较有人性，并给人一种和蔼可亲的感觉，一次，陈毅到亲戚家过中秋节。进门就发现一本好书，便专心读起来，边读边用毛笔批点，主人几次催他去吃饭，他不去，就把糍粑和糖端来。他边读边吃，竟把糍粑伸见砚台里蘸上墨汁直往嘴里送。亲戚们见了，捧腹大笑。他却说：“吃点墨水没关系，我正觉得自己肚子里墨水太少哩！人们喜爱陈毅，难道和他的这种豁达、幽默的禀性没有联系吗？

总之，在社交场合中，自嘲是不可多得的灵丹妙药，别的招不灵时，不妨拿自己来开涮，至少自己骂自己是安全的，除非你指桑骂槐，一般不会讨人嫌，智者的金科玉律便是：不论你想笑别人怎样，先笑你自己。

5．巴拿不打自嘲人

当你的失误引发对立情绪时，如果能适时地自嘲一番，获得原谅应该不难。这就像两个打架的人，一个突然倒地自认不是对手，如果对方不是无赖恶棍，一般便会又好气又好笑地敌意顿消，说不定还会扶“自败者”一把。下面就此一方法具体举例：

①如果谈话中的敌意来自于较轻的失态，只需自嘲便可婉转化解。比如言谈中你讲了难听的污言秽语，对方脸色一沉，你可以自嘲道：“哎，我真是个粗陋的人，肚子里的脏话总消灭不了，诸多原谅。”一句插话，可使对方不再介意。又如争论时你有点激动，措词生硬，声音大大，对方已显不悦。你要赶紧刹住话匣子：“对不起，我这个人容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方定会付之一笑。

③如果谈话中刺伤了人家的自尊心，揭到了对方的隐匿伤痕，那可是危险的。对方修养好的，必会缄口离开；修养差的，看他不反过来对你人身攻击！这时，你一定想到自嘲的办法吧？但你要努力说得幽默点、真诚点，使对方感到悦耳。比如你在一个残疾人面前大谈健康人的优势，还提到他所无法从事的工作，他定会产生极大不满。你可以这样说：“唉，话说回来，健全人未必就强。张海迪半身不遂，却能学得一身本领，名扬天下。我这人，四肢发达，头脑简单，说话没顾前没顾后，妈妈常骂我是一尊柴头老父……”

③在错话出口之后，机智地将话题引向自己。通过对自己的善意攻击来消除对方的敌意，转移对方关注的焦点。这样做的好处是，能够不露痕迹地照顾到对方的自尊心，同时巧妙地使紧张的气氛得以缓和。

某寝室。新生初到，争排座次。老七心直口快，与老八争执了半天，见比自己稍小几日的老八终于叨陪末座，便说道：“好啦。你排在最末。是咱们寝室的宝贝疙瘩，你又姓王，以后就叫你‘疙瘩王’啦。”说者无心，听者有意，原来老人长了满脸的疙瘩，俗称“青春美丽症”，每每深以为很，此时焉能不恼？老七见又惹来了风波，心中懊悔不已，表面上却不急不恼，揽镜自顾道：“‘蜷在两腮分，依在耳翼间，迷人全在一点点’。唉，老八，我这真是‘一波未平，一波又起’呀！”老八听了，不禁哑然失笑。原来，老七也长了一脸的雀斑。

老七的自我纠错术堪称高明，在无意中冒犯了别人之后，马上含蓄地进行一番自我调侃，并巧借余光中的诗句点明了自己也是面生雀斑。其“一波未平，一波又起”之语，既是对自己面部雀斑分布形状的自嘲，又是对自己口没遮拦两番惹来风波的含蓄自责，因而博得了老人谅解的一笑。这种自我解嘲通过调侃自己求得对方的谅解，因而也是一种颇为灵活的纠错方法。

④在新的环境中用自嘲术化解距离及敌意。

贝利在一家大企业公司的运输部门负责文书工作。当这个公司被另一个大公司合并以后，贝利就在人事变动的波流中沉浮不定。新来的同事似乎对他不大友善，直到有一天贝利运用了自嘲。“他们可不敢把我革职。”他解释说，“什么事我都远远落在人后。”

贝利以取笑自己，使他的新同事和他一起笑，并帮助他建立友善合作的共事关系。如果贝利这一句妙语真的显示他确有将今天的工作拖延到明天的恶习，这也提醒地，使他更能自我了解。他以自我讽刺来客观检讨自己的毛病——爱拖延，并改进自己的表现，因而成功。

6．说自己也能让他人脸红

凡幽默多是待人宽厚、与人为善的。其体现幽默使用者或作者意旨的幽默主人公，往往不会处处与人为难，时时跟他人过不去，更不会无事生非。一般来说，他总是遇事退避三舍，即使受到不公平的待遇或遭到令常人难以忍受的冤屈，往往也不会怨恨得咬牙切齿，愤怒得破口大骂，甚至拿出杀手锏致对方于死地。但是，他也不是窝囊废，他会以他独有的宽容的方式来作出反应，也许带一点嘲讽，当然更少了不自嘲。这样，他往往就成了更高层次上的胜利者。

传说，希腊哲学家苏格拉底的妻子是个泼妇，常对他发脾气，而苏格拉底总是对旁人自嘲道：“讨这样的老婆好处很多，可以锻炼我的忍耐力，加深我的修养。”一次，老婆又发起脾气来，大吵大闹，很长时间还不肯罢休，苏格拉底只好退避三舍。他刚走出家门，那位怒气难平的夫人突然从楼上倒下一大盆水，把他浇得像只落汤鸡。这时，苏格拉底打了个寒战，不慌不忙地说：“我早就知道，响雷过后必有大雨，果然不出我所料。”

显然，苏格拉底有些无可奈何，但他带有自嘲意味的讥讽，使他从这一窘境中超脱出来，显示了苏格拉底极深的生活修养。

能够“含沙射影”地让对方感到脸红，既解不快，又可起训诫作用，何乐而不为。

喜剧女演员卡洛·柏妮，有一次坐在餐厅里用午餐。这时，有一位老妇人走向她的餐桌，举起手来摸摸卡洛的脸庞。当她的手指滑过卡洛的五官时，还带着歉意说：“我看不出有多好看。”

“省省你的祝福吧！”卡洛说。“我看起来没多好看。”

素不相识而模别人的脸庞，是绝对的无礼；当她假装抱歉，其实是大发醋意时，这位老妇人对年轻漂亮女人的妒嫉几乎发展成了一种带有恶意的尖刻。可以设想一下，如果她面对的是一个与她一样放肆无礼而又心胸狭窄的人，人们也许将会目击～场争斗。可是，卡洛·柏妮表演喜剧，她深深理解喜剧与闹剧的差异。所以，她神情自若，先把老妇人带有攻击意味的贬低说成是“祝福”，并请她停止“祝福”。然后，坦然地承认自己没多好看，讽刺对方，而又嘲笑自己。在粗鲁和蛮横的侵犯面前，保住了自己的尊严，同时又表现出一种豁然大度的宽容厚道之气魄，从而在精神上战胜了对方。引人发笑的成分不少，让人起敬的成分更多。

凡是能操纵最高级的语言艺术——幽默的人已经是“智力过剩者”，那么能用最高境界的幽默——自嘲作为武器者，便堪称人情操纵场上的“无冕之王”，怎能不令人肃然起敬。

人走，茶凉

第15计　观色计

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——如何准确地揣摩他人心理

察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。

直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。

言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。

如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”般，有很深的学问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。

“眼色”是“脸色”中最应关注的重点。它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。

1．能辨风向才会使好舵

一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司，想不出该说什么话。沉默了～会，忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉强说了姓某。县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中所没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人？”贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗，”上司说：“正红旗。”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。第二天，上司令他回去，任学校教职。究其原因，便是不会察言观色。

我们如能真的在交际中察言观色，随机应变，也是一种本领。例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况，访问者应全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对～些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。

主人一面跟你说话，一面眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明刚才你的来访打断了什么重要的事，主人心里惦记着这件事，虽然他在接待你，却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙。我就不打扰了，过～两天我再来听回音吧！”你走了，主人心里对你既有感激，也有内疚：“因为自己的事，没好好接待人家。”这样，他会努力完成你的托付，以此来补报。

在交谈过程中突然响起门铃、电话铃，这时你应该主动中止交谈，请主人接待来人，接听电话，不能听而不闻滔滔不绝地说下去，使主人左右为难。

当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却发现主人受托之后尽管费心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。这时难免发急，可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢，充分肯定主人为你作的努力，然后再告之以目前的处境，以求得理解和同情。这时，主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题，产生了好人做到底的决心，进一步为你奔走。

人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风问才能使舵。例如和上司打交道时，对其眼手的观察，能够让我们洞悉其内心：

①上司说话时不抬头，不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属，认为此人无能。

②上司从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。

③上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。

④上司友好和坦率地看着下属，或有时对下属眨眨眼——下属很有能力、讨他喜欢，甚至错误也可以得到他的原谅。

⑤上司的目光锐利，表情不变，似利剑要把下属着穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示，同时也在向下属示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。

③上司偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又如下看，如果多次这样做，可以肯定上司对这位下属还吃不准。

①上司向室内凝视着，不时微微点头。这是非常糟糕的信号，它表示上司要下属完全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。

③双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓。平静。

②双手插腰，肘弯向外撑，这是好发命令者的一种传统人体语言，往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。

①上司坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他此时很轻松，但很可能也是自负的意思。

③食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。

③双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。

③上司拍拍下属的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。

＠手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。

①把手捏成拳头——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，那干脆就是企图不让人说话。

当然，要做好社交中的“天气预报”，需要更为详尽的“气象”知识，在接下来的小节中，我们将分门别类介绍给读者。

2．善于捕捉“弦外之音”

有个穷人患病，病情渐渐沉重，医生说他没有希望了。病人祷告众神，说如果能病好下床的话，一定设百牛祭，送礼还愿。他妻子正站在旁边，听他这么说，便问道：“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀？”他回答说：“你以为神让我病好下床，是为了向我要这些东西吗？”

这故事是说，实际上不想做的事情，人们倒最容易答应下来，人有时候心口不一。由此看来，察言是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。

①由话题知心理。

人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的相关状况，从这里能获得很多的信息。

与中年妇女交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。有时也谈论文夫或孩子，那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身，谈论他们也等于在谈论自己。对于这样的中年妇女，你要作为一个倾听者的形象出现，承认她们是贤惠的妻子、伟大的母亲。

在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无非在表示自己将来有能力购车，或者是自己对这些懂得很多，这也是一种时髦的话题罢了，无非是显示自己。因此，你要聚精会神地听他们侃车，最好不要摆出讨厌或不耐烦的脸孔，你的耐心就可以满足他们的虚荣心。

②措词的习惯流露出的“秘密”。

语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。人的种种曲折的深层心理就会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。即使同自己想表现的自我形象无关，通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容远为雄辩地告诉我们其人自身。

使用第一人称单数的人，独立心和自主性强，常用复数的人多见于缺乏个性，埋没于集体中，随声附和型的人。

人们总是认为是在用自己的话说话，写文章。实际上无意中在借用别人的话，有自我扩大欲，反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处。例如，对说话者是使用难懂的词和外语的人多会感到困惑，其实，这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。择业时，充分显示自己的才能是必要的，但若过分矫饰，反而画蛇添足，让别人如坠云雾的效果是最不利的。这种情形常常不过是反证了对自己的智能的自卑意识，将词语作为盾牌，掩饰自己的自卑感。《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。

③说话方式才能反映真实想法。

一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。

（l）说话快慢是着破深层心理的重要关键。

如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都变得迟缓，而且稍有木油的感觉。如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会决起来。

假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却留在办公室与同事打扑克，回到家时，他就马上跟老婆说他加班了，而且还要诅咒现在为什么有这么多的活儿干不完等等之类的话。他的说话语调也一定会比平常快，这样，他可以解除内心潜在的不安。

遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重，什么事一旦有了开头，就会有下次，不可掉以轻心。

（2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。

上述的那位“加班”的男人，当他回到家时，他说话的语调不仅快，而且慷慨激昂，好象今天的“加班”的确让他很反感——他是很不愿意“加班”的。

当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。

对于那种心怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。

（3）由听话方式看破对方心理。

构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。

如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。

有些人仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，他也会透露自己的心声，由此看来，这位倾听者完全依靠坚强的耐心J再配合一股好奇心，才能最终突破讲话者的秘密。

如果你想套知某人某方面的消息，你就会和他从一个平常的话题切入，然后认真倾听、提问、倾听……一步步达到自己的目的，对方在高兴之余，也忘了提防，相反还会认为你是一个很好的倾听者，善解人意呢。

3．脸上的表情，天上的云彩

观色是指观察人的脸色，获悉对方的情绪。这与老猎人靠看云彩的变化推断阴晴雨雪，是一个道理。

丈夫小A和妻子小B刚结婚时，感情很好，常常形影不离。可是，随着生活的日渐平淡，彼此都熟悉了婚后的生活，再也没什么新鲜感了，却常常为柴米油盐酱醋茶的琐事而吵架了。

起初小A和小B一有不满，就互相争吵，各不相让，但吵过后，两人坚持不了几个小时又和好了。可是，随着吵架次数的增加，这好象成了家常便饭了，小A和小B谁也不愿再理睬对方，他们经历了一个冷漠的阶段。

但这也不是办法，小A和小B还要面对家人和朋友，为了不让别人看出来，他们逐渐过渡到有别人在场的时候，彼此显得关系还不错、很恩爱，而一旦只有他们独处时，家里则静悄悄的，互不打扰。渐渐地，没人在的时候他们也开始说话了，但这并不是尽弃前嫌，只是有时候有一些不得不说的话而已。随着彼此间的不调和发展到极端时，不快乐的表情反而逐渐消失，他们的脸上反而呈现出一种微笑，态度上也显得卑屈又亲切。

怪不得一位经常办理离婚案的法官说，当夫妇间任何一方表现出这种态度时，就表明夫妻关系已到了不可调和的地步了。

人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松驰，一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面。不过，也有些人不愿意将这些内心活动让别人看出来，单从表面上看，就会让人判断失误。

比如，在一次洽谈会上，对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情，使人很安心地觉得交涉成功了，“我明白了，你说得很有道理，这次我一定考虑考虑。”可是最后的结果却是以失败而告终。

由此看来，我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感。在以表情突破对方心理时要注意以下两方面：

①没表情不等于没感情。

生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都一副无表情的面孔。其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部的筋肉上，那就显得很不自然，越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动。

例如，有些职员不满主管的言行，只是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样子，显得毫不在乎。但是，其实他内心的不满很强烈，如果你这时仔细地观察他的面孔，会发现他的脸色不对劲。碰到这种人，最好不要直接指责他，或者当场让他难看。最好这样说：“如果你有什么不满，不妨说出来听听！”这样可以安抚部属正在竭力压抑着的感情。

但是这种时候也不宜说话过多，避免正面交锋，而应另择时间，开诚布公地与下属交换意见，这样就可以圆满解决与下属的这种低潮关系，主管的好形象就树立起来了。

毫无表情有两种情形，一种是极端的不关心，另一种是根本不看在眼内。

例如，这里在谈话，有人就很茫然地看到这边来，表现不知如何是好的模样，这就是一种根本不看在眼内的表情，这有可能代表的是一种好意。尤其是女性，倘若太露骨地表现自己的好意，反而不妥，不如就显现出一种近乎漠不关心的表情来。

③愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑。

这种情况眼光表情不同，通常人们说脸上在笑，心里在哭的正是这种类型。纵然满怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方。

人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离的现象，或者成为大众指责的罪首，恐怕受到社会的制裁，不得已而为之。

由此可见，观色常会产生误差。满天乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。很多时候，人们去苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子。反之，脸拉沉下来时，说不定心里在笑呢。

4．透过“眼神”辨人心

希腊神话里有这样一个故事：若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就会变成石头，说白了，这是将眼睛的威力神化了。

从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛是心灵之窗”。

深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心状况。

眼睛看人的方法由来已久。人的个性是一成不变的，无论其修养功夫如何深远。俗语说：江山易改，本性难移，看人的个性还是简单的，而值的表现则不然。性为内，情为外，性为体，情为用，性受外来的刺激，发而为情，刺激不同。情所表现最显著、最难掩的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛，言语动作态度都可以用假装来掩盖，而眼睛是无法假装的。我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。

你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，定操胜算。只要向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只静待他的发落便是。

如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，也是无用的。你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧！

如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，再谋求恢复感情的途径。

你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。他那一只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最好从速鸣金收兵。

你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。这时应步步为营，不要轻近，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。不要过分相信他甜言蜜语，这是钩上的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。

你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。你不必再多问，应该退去考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。

你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。

你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希望。

你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无效果，你如果不赶紧告～段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。

你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。

要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍，你只好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。

如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如奚然而止，退而求接近之道。

总之，眼神有散有聚，有动有静，有流有凝，有阴沉，有呆滞，有下垂，有上扬，仔细参悟之后，必可发现人情毕露。

5．用座位画一张“人心地图”

在人与人之间的关系中，坐什么座位，怎样坐，都反映了人的深层心理。首先，坐什么位置，直接反映出社会、集团传统的上席下席或优势、劣势的意识，就是现在，拘泥于形式的聚会或老年人多的聚会上，谁坐什么位置就使主持者头痛，在会议参加者之间常常发生不必要的相互推让或争执。其次，是所有的人都有在自己身体的周围保持自己专用空间的心理，如果被侵犯就会不悦，并产生不安。这个空间称为“身体范围”。通常，人是互不侵犯这种范围的。

不难看出，对一个人的坐的位置、坐姿进行标记、分析，简直就可以画出一张人心的“地形图”来。下面让我们具体看看。

①座位的物理距离也表示着跟对方的心理距离。

这种距离的大小，可以表示主观上想侵犯对方身体领域的程度，从而能判断出他的一些心理想法，知道他想干什么。例如：一对以身相许成卿卿我我的情侣，即使在很宽阔的沙发里，他们必然也会靠近对方的身边坐下，这当然并不是没有足够的空间，而是反映了他们如胶似膝的心态。像这种情况，如果是你身边的一对情侣，如果你不想让人烦，你就识趣点儿，给别人留一点空间，走开。

又如在大学的教室里，如果有人想积极参与讨论，这些学生大多数会坐在教室前面的位置上，反之，有些学生不常来上课，占用上课的时间出去打工，他们一定会坐在后头的，对于本科目不感兴趣的人，也会选择坐在后面。

②座位的方向意味深长

座位的方向有两方面：一个是坐在对方的正对面或旁边，另一个是坐在背向房间的人口与里面的某处位置。

坐在正对面或旁边，其表现的心理状态就不同，面对面坐着有一种距离感，这时，两人之间有一张桌子或什么东西之类的障碍物会感觉比较舒服。

而坐在侧旁的时候，就没有如此的限制，大多数人采用亲密的距离并肩而坐，彼此朝着同一个方向，注视相同的对象，在这种情况下，很容易产生某种连带感。而面对面的坐姿，双方都处于可以观察对方的最佳位置上，很容易产生视线冲突，产生一种对峙的感觉。

在男女关系方面也一样。中间放着一张桌子，两人面对面地坐着谈话，这也许是相当亲热的镜头了，不过，这种坐式说明他们彼此间的深度还不够，表现出他们在心理上存在着一种相互理解的意愿。反之，并肩而坐的两个人，在一般情况下，他们会比面对面而坐的男女少说些话，因为他们彼此早已相互了解，甚至在某种情况下早已以身相许也是很可能的事。

所以，我们可以通过他们坐的方向来推测别人的心理活动和与之相关的信息，这样你若想采取什么行动就有了对策。看到一对男女相拥而坐，你就别再有夺人之爱的非份念头了，只有祝福他们有情人早成眷属，他们还会对你产生好感。若是看到一对男女相对而坐，则表明他们还尚待进一步沟通，你若有意于其中一方，也许还有希望。

③以深坐与浅坐的坐姿来识破对方的心理。

对于人类来说，立姿是最适合活动的一般状态，因此，人们在坐的时候会以立刻可以站起姿势为前提。在椅子上采取浅坐，即是其中的一个例子。也有人是因为紧张只敢钱坐在椅子上，常常处于将要采取行动的紧急状态里。

人一旦松懈下来时，就会坐稳在椅子上，同时伸出脚，很悠闲，表示不会立刻站起。

这可以从狮子和马身上看到这种观点：狮子很凶猛、强大，所以它可以整天睡觉，似乎这代表着一种自信。狮子喜欢捕食马，所以这种马类就整天很神经质地站着，但仍然逃不了厄运。

因此深坐的人在精神上占有优势，至少他希望自己居高临下。而浅坐的人，坐在位置上常感不安，显示出一种屈居劣势的状态。

浅坐的人，无意识中会表现出一种服从对方的心理来，在这种人面前，你千万不要显得自己太强大、傲慢，因为他们内心会有反抗。相反，你若表现了对他的友好或关心，他一定会在心里喜欢你。愿意与你接近，这为拓展以后的关系奠定了基础，其实，什么人都是可以利用的。如果很多人都愿意与你接近，这就给你造成了一种优势，起码在人际关系上你已经胜了，你的工、作、学习就很容易走向成功，离得到别人乃至上司的赞赏就不远了。

④由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象。

有些人一坐下来就会跷起二郎腿，据说这种人深沉、不服输。

不过，这是男人的情况，女性则就稍有不同了。女人大胆地跷起双腿，这就表现了她对自己的容貌或衣着服饰相当自信。这样的坐姿，很有把握吸引男人的注意，同时也表示她显示自己的强烈欲望，这种女人自尊心很强，热衷于做老板，她～面很轻松地跟男人来往，一面也不轻易倾心于一个男人。

6．从穿戴看透内心

人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目，才穿衣服。

其实，人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，包括颜色、质料，反而把自己毫无掩饰地呈露出来了。因为每个人所选购的衣服把自己的心理状态表现得袒露无遗。

①衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头。

在大庭广众之中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体上有强烈的自我显示欲。同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以，当你看到这类身着华服的人，或同事中有这样的人时，你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他（她）们的服饰，满足其膨胀的显示欲是一个好办法，这种人就不会轻易与你为敌。

③衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵。

有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信心。希望对别人施予威严，想要弥补自己自卑的感觉。

遇到这种人，就别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子，这反而不利于和他人维系关系。

这时候，你大可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度，你会取得意想不到的效果。

③喜欢时髦服装者有孤独感，情绪常波动。

有一种人，完全不理会自己的嗜好，甚至说不知道自己真正喜欢什么，他们只以流行为嗜好，向流行看齐。这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安。

④不理时尚者常以自我为中心，标新立异。

有一种对于流行的状况毫不关心，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里。这种人认为，如果跟别人同调，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。

⑤突变服装嗜好的人想改变生活方式，也有逃避现实的成分。

一位公司职员小张，到目前为止一直穿戴固定式样与格调的西装。但有一天，他却改成了潇洒的夹克、鲜艳的长裤，带着完全不同颜色的领带来公司上班。从表相或精神方面说，小张的内心必然受到了某种刺激，使他在想法上发生若干变化，所以，在他们的深层心理里，通常怀有某种新的意思。同事们则好奇地猜测：“他今天有什么事吗？”“他遇到了什么问题？”

对于这种突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系，应当显得不当一会儿事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开，你的承认的态度比别人的质疑的态度要强，你会赢得别人的回报——赞美。

③有一类人对流行既不狂热，又不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。

这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。他们多有理性，不过于顺从欲望，也不盲从大众时尚。此种人比较可靠，值得结交。

人走，茶凉

第16计　双面计

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——如何在特殊关系中咱“红白脸”

要在人世间做到见机行事、可刚可柔，需要的脸孔不止成百上千，它需要惯会逢场作戏的好演员，去担当差距很大的角色。变脸功夫何能止于二、三。

人际交往，谈判交涉，官场商场，必须懂得自保方可主动而取胜。一味地“软”，粉红脸，无异于纵人欺侮，总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立、处处受防而落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。

你可以“说单口相声”，一会儿红脸，一会白脸，教人捉摸不定，高深莫测。扮着黑脸作莽汉可杀灭对手威风，作红脸好人可用以给人台阶，圆满收场。

你可以“演双簧”、说“对口相声”，一唱一和，让对手如坠雾里。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由红脸出场取得满意的结果。这种搭配效果，与一人又及面有异曲同—之妙。

对于两面三刀的小人的招数我们不可使用，却不可不知。

1．好演员，善变脸

“不要以为一个人只有一张股。女人不必说，常常‘上帝给她一张脸，她自己另造一张。’不涂脂粉的男人的脸，也有卷帘一格，外面摆着一副面孔，在适当的时候吸啃一声如帘子一般卷起，另露出一副面孔。”梁实秋先生为我们勾划了旧时官场上的男人脸谱。“误入仕途的人往往养成这一套本领。对下司道貌岸然，或是面都无表情，像一张白纸似的，使你无从观色，莫测高深，或是面皮绷得像一张皮鼓，脸拉得驴般长，使你在他面前觉得矮好几尺！但是他一旦见到上司，驴脸得立刻缩短，再往瘪里一缩，马上变成柿饼脸，堆下笑容，直线条全变成曲线条，如果见到更高的上司，连笑容都凝结得雄不下来，未开言嘴唇要抖上好大一阵，脸上作出十足的诚惶诚恐之状。帘子脸是傲下媚上的主要工具，对于某一种人是少不得的。”

梁先生的“脸谱论”道出了逢场作戏的实质本领。能够一会儿红脸一会儿白脸，集软硬兼施、刚柔并用、德威并加于一身，便能像一位出色的演员，胜任自己在社会中扮演的角色。

变脸是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。

在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在实际操纵中我们虽然借用京剧脸谱的名称，可务请注意：真实的人间心态千奇百怪，实存脸谱色彩多种多样，不是两三种名称所能道明其中奥妙差别的。

任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐哈，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。高明的统治者深话此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；更高明者，可像高明的演员，根据角色需要变换脸谱。今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。历史上不乏此类高手。

东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。

高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。

2．左右开弓，软硬兼施

近代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧和杰出的口才，化险为夷，安然脱险。一次，黄兴回长沙发动群众，约定某晚起义。不幸机密泄露，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见一出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己。店主怕惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，便大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。愉想免祸的话，就用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，加倍付工钱。”话一出口，店主只好乖乖地照办了。

很多人都是“软的欺，硬的怕”，对待他们要软硬兼施。一味地软无异于纵人欺侮，总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方嚣张气焰，用软取得同情，予人面子，便会让对方有顺水推舟的心理。和你敌对他没什么好果子吃，而你这“硬汉”又给他留足了余地，他何乐而不为你效力呢？

某同学的一段经历，作为“软硬兼施”战胜对手的例证，真是可圈可点，下面且听他细细道来：

前些时候，我与一同学去北京游玩。晚上住宿，我俩被一中巴客车拉到A旅店，本以为这次花的钱最多，条件当是很好的，可事实却让人大失所望。大方面说，黑白电视没一台；小方面说，上床用的拖鞋也无处可觅。所谓的双人间里只有两张可怜的硬板床，真是比校寝还要糟糕十倍。躺在硬板床上，心里总觉着不是滋味，于是我想退房。“想退房？没门。”老板一开口就是大嗓门。

我见势真有点害怕，想退缩以息事宁人，但心里又不服，于是狠了狠心，决定拼出去了。我学着老板的腔调吼道：“你凶什么凶，你想怎的？这北京城，不说来过十次，至少也有七八次了，我一点也不生。你，别瞎叫；我，想退房，要退房，坚决退房！”听我威胁要给监督局打电话，老板拨弄了一下算盘说：“退房可以，但要交十元钱的手续费。”我一听可退房自然高兴，但平白无故地要扣十元所谓的手续费又不甘心，便说：“如不是你那接客员把我骗来，又怎么会这样？要怪只能怪你的接客员骗错人了。还有，我受你们的骗这笔账还没算呢！”但老板咬定了那十元钱怎么也不肯松口。如此一来又僵住了。

时光在慢慢地流逝，我有点焦躁不安，想就此罢休。正在这时，外面又来了几位不知情的受骗者，我及时送店老板一根软骨嚼，说：“老板，我看还是全退了吧，想你也是明白人，如果我一嚷，那几位还没登记的旅客必会自行告退，孰轻孰重，聪明的你不会不明白吧！”最后老板在无可奈何中把钱全部退还给我。

这次舌战，我之所以取胜，主要在于采取了如下策略：

①以硬制硬。老板大嗓门，我也大嗓门；老板说，退房没先例，我说退房有先例；老板让我站一边去，我则以给监督局打电话威胁之，给他一个此人不好对付的印象，因之不得不改变策略。

③以软对软。老板软下来了，答应退房，但坚持要手续费，我来了个以利诱之的策略：如果吵嚷开来，尚未登记的旅客，必然自动离去。收了我一个人的手续费，丢了几个旅客的生意，太不合算了。他权衡利弊，为了留住更多的新旅客，只好把钱全部退给我。

③软硬兼施。对待这样的人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。有效的办法是：软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。

3．黑脸开戏，红脸收场

1963年，因父亲遗产问题，曾宪样在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来到了泰国。曾宪样的叔父曾桃发闻之以为曾宪样定是与其哥哥联手来对付他。于是便有了这么一个场面：

一天早上，三个笑容可掬的客家长辈来到了曾宪慨的小店铺里，执意要请曾宪样去“喝喝茶、吃吃饭”。曾宪样客气了一番后随他们来到了曾桃发的公司里。待所有人严肃就位以后，叔父们便一改初始亲切温和之相，对曾宪样纷纷大加指责：“你看你，像什么话，一点道理也不懂。来了泰国这么久，也不来拜见叔父、叔母。你这算什么？真没规矩！”

其实，曾宪样来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父叔母。因此，叔公们的劈面训斥令曾宪样一头雾水。叔公们见曾宪样无言以对，认为其真的是那么大逆不道，毫不留情地把曾宪锋写个“狗血喷头”。原本便极富自尊之心且血气方刚的曾宪样终于忍耐不住，作了黑脸的莽汉，大发雷霆：“你们简直是太不像话了！我本来应该尊重你们，因为你们是叔公，但是从你们这番上口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你们就再也不配得到我的尊重。”曾宪样指着刚好从他们面前走过的一个小孩说道，“我这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，应该明白事理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点道理都不懂，只会嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样做，令我更加瞧不起你们，我也有理由不尊重你们！”

人际交往中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面前，小辈们更要注意自己的一言一语，切切不可失晚辈之礼。但有时会遇到某些或有恃无恐或刁蛮耍横的传者卖老之人，一味地回避退让忍辱负重，反而会使对方以为你软弱可欺而得寸进尺。曾宪掉一番理正辞严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔公们顿时气萎势缩，百口莫辩。但，倘任其怒火信马由缰，刚言怒语如决堤洪水一泻不收，便有可能使原本已有的胜势转瞬即逝。于是，曾宪摔又有一番有理有据的摆事实，讲道理，扮起了红脸好人，不失时机地给叔公找台阶，进入了收场的好戏。“叔父只有凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，才能一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐，叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”

在人际交往中，对他人的适度赞美，可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。曾宪样的叔父只身一人于异国他乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡之处。曾宪样这番赞美，既充分肯定了叔父于商场中之本事，又由衷地表明了自己对叔父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了两代人之间的心理距离。令叔父叔母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”原本剑拔弩张的气氛已化为乌有。

曾宪样在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，红黑脸相间恰当的深厚功夫，表明了他在商场中的出色作为绝非等闲得来，而是名副其实。

4．既要打棒子，又要送萝卜

不久前出版的《美国商业周刊》专文介绍奇异公司执行总载杰克·韦尔奇，文中引用密歇根大学管理学院一位教授的话：“20世纪有两个伟大的企业领导人，一个是‘通用’的斯隆，另一个则是韦尔奇。但俩人比起来，韦尔奇又略胜一筹。因为韦尔奇为对世纪的经理人树立了一个榜样。”

韦尔奇重视底线和结果是有名的。当年他新官上任三把火，公开宣称凡是不能在市场维持前两名的实业，都会面临被卖或被裁撤的命运。很多奇异的员工抱怨韦尔奇的要求太严。无论在生产上打破多少纪录，韦尔奇总嫌不够。员工就像柠檬，被韦尔奇把汁都挤干了。

很多年前，有一位奇异的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸了锅，你就不要回来算了。”在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一打红玫瑰给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得他在最近几星期忙得一塌糊涂。”任何一个好的领导人，都应该懂得用“棒子和胡萝卜”原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇是其中高手。

“棒子和胡萝卜原理便是恩威并重，又打又拉。这一招术在中国历史上有很多经典例子。

朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地险恶。他当上皇帝后，打天下时那种虚心纳贤、任人唯贤的作风全抛在脑后，朝思暮想的是维护他的绝对尊严和家天下。为此，他以各种卑劣手段，排除异己，残杀功臣。

李善长在随朱元璋征战中，以多谋善断著称。开国初，组织制定法规制度、宗庙礼仪，与朱元璋关系如鱼水一般，朱元璋将李比之为汉初萧何，称他为“功臣之首”，命他为开国后的首任丞相。朱元璋一旦功成名就，贵为天子，对李的态度大变。李善长过去被朱称赞为“处事果断”，现在则说他“独断专行”。过去朱特许李对疑难大事先处理后奏，称赞他为“为朕分忧”，现在则说他“目无皇上”。朱元璋对李善长功高权大，产生了疑忌之心。但考虑到李善长功高望重，轻举妄动恐生不测之变，就采用又打又拉，伺机清除伎俩。

一打。深知朱元璋为人的李善长察觉到皇上对他的猜忌，一连几天，李善长因患病没有上朝，于是就借机给朱元璋上了个奏章，一来对不能上朝议政表歉意。二来提出致仕（退休），察看朱元璋对自己的态度。按惯例朱元璋应下旨慰问、挽留。但是，他来个顺手推舟，随即批准了李善长退休，毫不费力地把李善长赶出了相位。

二拉。削夺了李善长的相权，免除了对他的威胁。但不少人心中暗骂朱元璋寡情毒辣。为了笼络人心，安抚李善长，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子本棋为妻，朱李两家又成了国戚。

清朝乾隆皇帝对知识分子实用的“棒子和胡萝卜”堪称空前绝后。乾隆在位期间，大兴文字狱，有案可查的竟有七十余次，远远超过他的先辈们，

乾隆这一手也够厉害的了，只搞得文人仕士人人自危，几篇游戏之章，几句赏花吟月之词，也往往弄出个莫须有的罪名，乾隆就是使用这样无情的樟子巩固了自己的地位。但他并没忘了“送胡萝卜”的重要，对知识分子采用怀柔政策。他规定见了大学土，皇族的老老少少们要行半跪礼，称“老先生”；如果这位大学土还兼着“师傅”，就称之为“老师”，自称“先生”‘域“晚生”。同时，一方面大搞正规的科举活动，不断罗致文人仕士加入为朝廷服务的队伍；另一方面特开博学鸿词科，把那些自命遗老或高才、标榜孤忠或写些诗文发泄牢骚的文人、或不屑参加科举考试而隐居山林又有些大臣威望的隐士，由地方官或巡游大臣推荐上来，皇帝直接面试。乾隆搞了三次，录用24人。录用者自己春风得意，自然也感激皇恩浩荡；落榜的百余人，也无面目自命遗老孤忠去讽刺朝政。乾隆对被自己亲自面试的录用者关心倍至，如其中有个叫顾栋高的人，录用时，年岁就不小了，当时授予国子监司业之职；到年老辞官时，乾隆亲自书写了两首七言诗加以褒美；后来，乾隆下江南，又亲赐御书，跃级封他为国子监的祭酒。

乾隆之所以如此做，全是出于维护他们的皇权至上、族权至上、朝廷至上的目的，是要保持“大清”永不“变色”。谁要是在这方面稍有越轨，红脸马上转换成白脸，满脸堆笑换成杀气腾腾。管你是有意无意，或是或非，都立即被逮捕入狱，轻者“重企’、“革职”、重者“立轨”、“立绞”，甚至处死后要“弃市”“寸碟”，已死的也得开棺戮尸，连朋友、族人也统统跟着倒霉。

就此而论，如果不幸沦为下属或臣民的人，对于大棒应该有一个清醒的认识。被棒子打疼了是免不了的，而一旦收到“胡萝卜”却并非是什么“护身符”，也算不上什么好兆头，感恩戴德因此可以省掉。明智的上司和明智的下属都应明白：这毕竟是策略和手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明那得看谁更会“演得真切”，一切都是一出戏而已。

5．提防小人的“变脸术”

1898年，以康有为、梁启超为首的维新派，在中国掀起轰轰烈烈的维新变法运动。他们的活动得到光绪帝的支持，但他是一个没有实权的皇帝，慈德太后控制着朝政。光绪帝想借助变法来扩大自己的权力，巩固自己的统治地位，打击慈格太后势力。作为慈格太后，她当然感觉出自己权力受到威胁，所以对维新变法横加干涉。于是，这场变法运动实际上又变成了光绪帝与慈掉太后的权力之争。在这场争斗中，光绪帝感到自己的处境非常危险，因为用人权和兵权均掌握在慈模的手中。为此光绪帝忧心忡忡，有一次他写信给维新派人士杨锐：“我的皇位可能保不住。你们要想办法搭救。”维新派为此都很着急。

正在这时，荣禄手下的新建陆军首领袁世凯来到北京。袁世凯在康有为、梁启超宣传维新变法的活动中，明确表态支持维新变法活动。所以康有为曾经向光绪帝推荐过袁世凯，说他是个了解洋务又主张变法的新派军人，如果能把他拉过来，荣禄——慈格太后的主要助手——的力量就小多了。光绪帝认为变法要成功，非有军人的支持不可，于是在北京召见了袁世凯，封给他待郎的官衔，旨在拉拢袁世凯，为自己效力。

当时康有为等人也认为，要使变法成功，要解救皇帝，只有杀掉荣禄。而能够完成此事的人只有袁世凯。所以谭嗣同后来又深夜密访袁世凯。

谭嗣同说：“现在荣禄他们想废掉皇帝，你应该用你的兵力，杀掉荣禄，再发兵包围颐和园。事成之后，皇上掌握大权，清除那些老朽守旧的臣子，那时你就是一等功臣。”袁世凯慷慨激昂地说：“只要是上下命令，我一定拼命去干。”谭嗣同又说：“别人还好对付。荣禄不是等闲之辈，杀他恐怕不容易。”袁世凯瞪着大眼睛说：“这有什么难的？杀荣禄就像杀一条狗一样！”谭嗣同着急地说：“那我们现在就决定如何行动，我马上向是上报告。”袁世凯想了想说：“那太仓促了，我指挥的军队的枪弹火药都在荣禄手里，有不少军官也是他的人。我得先回天津，更换军官，准备枪弹，才能行事。”谭嗣同没有办法，只好同意。

袁世凯是个心计多端善于看风使舵的人，康有为和谭嗣同都没有看透他。袁世凯虽然表示忠于光绪皇帝，但是他心里明白掌握实权的还是太后和她的心腹，于是又和慈律的心腹们勾搭上了。如今他更加相信这次争斗还是慈橹占了上风。所以，他决定先稳住谭嗣同，再向荣禄告密。

不久，袁世凯便回天津，把谭嗣同夜访的情况一字不漏地告诉荣禄。荣禄吓得当天就到北京颐和园面见慈接，报告光绪帝如何要抢先下手的事。

第二天天刚亮，慈接怒冲冲地进了皇宫，把光绪帝带到藏台幽禁起来，接着下令废除变法法令，又命令逮捕维新变法人土和官员。变法经过103天最后失败。谭嗣同、林旭、刘光第、杨锐、康广仁、杨深秀在北京菜市口被砍下了脑袋。

变脸的小人不可使用，但不可不知。他们惯会当面一套，背后一套；过河拆桥，不择手段。他们很懂得什么时候摇尾巴，什么时候摆架子；何时慈眉顺目，何时如同凶神恶煞一般。他们在你春风得意时，即使不久前还是“狗眼看人低”，马上便会趋炎附势，笑容堆面，而当你遭受挫折，风光尽失后，则会避而远之，满脸不屑的神气，甚至会落井下石。袁世凯这类奸雄式小人，为邀功请赏，飞黄腾达，更不惜让人掉脑袋，小人的脸同刀子。

人走，茶凉

第17计　恐吓计

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——如何利用人性的弱点控制他人

人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。可大多数人都无法忍受恐惧，战胜怯意。这便是恐吓得以奏效的心理基础。

恐吓多用于在较量的开端处，为自己建立心理优势，另外也可打草惊蛇，引出对手的弱点。

要吓住人必须想方设法比常人多长几个胆子，比对手更为气势汹汹。以对阵为例有几个办法可以使人更容易产生勇气：①找出蔑视对手的理由；②大声说话，造出声势；③以眼光作剑逼迫对手；④身体摆出必胜的架势；⑤背光站立。

恐吓有几个常见的战术不可不知：

一、善用法律这把“尚方宝剑”压人，是当代法制社会中不同于以往的重要方法。

二、在捧场、恭维中夹杂“恐”字常常奏效，而有时则非此不可。

三、先发制人，先声夺人，先下手为强，努力创造先机进而致胜。

四、以平淡、低调使自己更显得坚定。这是较为圆熟的方法。

五、以无言对恶语，用寂静生恐怖，对对手不理不眯。这是最为上乘的恐吓。

另外应强调：恐吓是很难驾驭的技术，不知对手深浅极容易弄巧成拙，所以风险很大。

1．长自己胆气，灭对手威风

东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代，曾经做过云中（治所在今内蒙古托克托旗）太守。当时正值匈奴大规模入侵，报警的烽火天天不断。按照旧例，敌人来犯如超过五千人，就可以传信给邻郡。廉范手下的官吏想要传布檄文，请求援助。廉范没有同意，而是亲自率领仅有的少数部队，前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。

匈奴人多势盛，廉范的兵力比不过匈奴，正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两根火炬交叉捆在一起，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地和营地周围列队，顿时火点如同满天的繁星，很是壮观。匈奴军队远远望见汉军营地扩大，火烛甚多，以为来了许多援军，大为惊恐。廉范对部下说：“现在我们的谋略是，乘黑夜用火去突袭匈奴，使他们不了解我们究竟有多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以把他们全部歼灭的。”

清晨敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴营地，正赶上天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，同他们约定，一见大火燃烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边，廉范于是顺风放火，前后埋伏的人击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队摔不及防，乱作一团，慌乱之中自相践踏，死亡上千。汉军又趁势追杀，新敌数百名，取得了重大胜利。从此以后，匈奴再也不敢侵犯云中了。

恐吓的前提之一便是气势汹汹的样子要装得像模像样。只有对方产生了怯意，才能将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓，弄不好还会害了自己。以小充大，以弱充强说到底是勇气的较量，意志的搏斗。

下面介绍一些壮胆的办法，以便在关键时刻不畏恐吓或敢于恐吓对方：

①在胆怯或自卑时，找出对手的弱点，先在心里将对手打倒是一种方法。

在感到对方的威吓时，就去找出对方可笑的地方，当你想着他的可笑时，压迫感、胆怯就会全都消失了。假如在你目所能及的范围内挑不出对手的毛病，那就想象一下他在其他场合的卑微，这样也会把对方从权威或力量的宝座上硬拉下来。比如，分公司里为所欲为的董事长，到了总公司的董事会上，可能只是本座的小角色罢了；他回到家里，也可能是一个在太太面前拍不起头来的惧内先生；在娱乐场合，又可能只是一个被孩子欺负而无还手之力的父亲。

假如只看见对手的优点，往往容易高信对手，而产生难以应付的意识，可只要想到对方和我们一样，不过一个人而已，再想象一下，他的卑微与毛病，你就不会再胆怯或自卑了。

②尽可能大声说话，武装自己的心理，制造压倒对方的气势。

宏大而响亮的声音，可以给对手有信心的印象，自己也能借此产生坚强的信心，进而获得意料不到的效果。在辩论或争吵中，有人会不由自主地提高自己的噪音，以期盖过对手，这就是对“嗓音可以增强信心”的本能利用。

中国古代战场上双方对垒时，都会擂起战鼓，声音越高，士气就越旺盛，士兵斗志越强。鲁国与齐国打仗，就先让齐国擂鼓，开始时，鼓声惊天动地，齐军士气高昂。鲁军按兵不动。渐渐地，齐军战鼓声越来越小，士气也就渐渐低留下去，这时各军猛括战鼓，一鼓作气，将齐军打败。小男孩子夜里走过墓地时，愉快而大声地吹口哨，也为的是壮胆，通常他就这样克服了行经墓地的恐惧，因为他“吹起了”自己的勇气。

你的声音就是你无生的武器，只要你表现出勇气十足，你的勇气就来了。表现勇敢则勇气来，往后退缩则恐惧来。

③用你的眼睛盯视对方眼手等某一身体部位，给对方以压迫感。比如恋爱中的一对闹矛盾时，为了证明自己观点的正确，用言语已无法奏效时，明智的人们就会改用双眼集中于他的手都或眼睛，让自己的恼怒和要求通过这种注视传导给对方，“此时无声胜有声”。这样可以给对方一种心理上的压迫感，并可避免语言冲突时双方不冷静，易冲动的心理状态。

其实，在任何竞争中，这种“一点突破”的战术是颇为有效的。所谓“一点突破”就是聚集一切力量，朝向对手最弱的部位猛力攻击。

比如，在对话中，你的眼睛不妨直视对方身体的某一部位。这样不但不会受到对方制造出来的压迫感的威胁，而且，还能令对方不得不转移注意力于被盯视的那一个部位。换句话说，你的视线不仅可使对方的态度失去平衡，并能分散对方的意识。此外，你也能造成一种迫使对方心慌意义的局面，借此收到处境转化的效果。

④相待中，身体要摆好架势，震慑对手。

在双方对垒时，人的形体动作也是增强信心的一种武器。销国大作家居格提夫的散文《麻雀》写了这样一件小事：而后，一只小麻雀从树上掉了下来，飞不动了，猎狗看见了，便跑过去。这时，一只老麻雀从树上飞下来，挡住了小麻雀，并冲着猎狗张开了全身的羽毛，恶狠狠地盯着猎狗，猎狗竟然呆住了。麻雀其实也是在本能中利用自己的羽毛、动作、眼光这一切天生的武器向猎狗示威，驱除自己的恐惧。

体育比赛中，运动员有时为了增强战胜对手的信心，会有意识地昂首挺胸，做出不畏一切的样子。谈判中，这也能产生震慑对手的效果。

⑤占据背光位置，可产生威慑效果。

站在反光线的位置上，不但可给予对方有目眩的物理效果，同时也能产生各种不同的心理影响。首先，在现场上站立的形象，正如同摄影一样，让对方无法认清自己的表情。相反地，对方的形象却被阳光照遍了各个角落，因而暴露了身体的每一部分，仅凭这一点，就会使劲敌惶恐不安了。何况，置光于后的形象，也能与光融合为一体。使对方对自己产生比实物更大的印象，由于这种后光照射的状态，方能使自己在精神上压倒对方。

只要考虑到这种原理，那么，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到光线的暗阴上。这样，在对方似乎更为强大时，利用光线的效果，就能从心理上战胜对方，确保优越的地位。

2．捧中无恐，功亏一篑

“厚黑大师”李宗吾对捧与恐的关系颇有见解，他在论述旧官场时说：“恐吓的意思，是及物动词。这个字的道理很精深，我不妨多说几句。官这种东西，该是何等宝贵，能轻易给人吗？有人把择字做到十二万分，还不能生效，这就是缺少恐字的工夫。凡是当权的那些大人物，都有软处，只要找到他的要害，轻轻点一下，他就会大吃一惊，立刻把官儿送来。学者须知，恐字与捧字，是互相结合着用的。善恐者，捧之中有恐，旁观的人看他在上司面前说的话，句句是阿议逢迎，其实在暗地击中要害，上司听了，汗流泱背。善捧者，恐之中有律，旁观的人看他傲骨模棱，句句话责备上司，其实听的人满心欢喜，骨节都酥软了。这就是所谓的‘心领神会，在于各人’，‘高明的木匠能教人按规矩做，却不能告诉你技巧’。这就要求求官的人细心体会，最要紧的是用恐字的时候，要有分寸，如果用过度了，大官们恼羞成怒，作起对来，岂不就与求官的宗旨大相违背？这又何苦如此呢？不到无可奈何的时候，恐字不能轻易使用。”

一味地恭维、捧场会被人欺负，在日常生活中是一样的。比如男性在纠缠女性时，一般说来总有或多或少的顾虑。假如他是厂长，就自然担心事情败露，会影响到他的声誉。问题是男人一时情绪冲动，早将事情后果置之度外。因此，聪明的女子此时便必须将此后果向对方明言，给他一个威胁，从而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海员，长期漂泊在外，孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说，一到晚上便焦躁不安。为了消磨时光，她报考了夜大。第一次上课，发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同学与丈夫相处不错，因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她主意来。女子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说：“俗话说，‘朋友之妻不可欺’。你是我丈夫的朋友，他平时对你那么好，要是我告诉我丈夫，不知他会对你怎么样啊？”同学一听，大惊失色：“你可……可千万别这样！”

历史上的“杯酒释兵权”，是典型的先择后恐的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过是位之后，带领手下将士南征北战，基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐，江山一统，天下太平，渐渐觉得那些战时曾流血卖命的把兄弟们无用起来。他们不但与自己分享荣华富贵，而且个个手握兵权，若一旦有哪个嫌自己官位不过病，发难道反，局面就难收拾了。但要向众弟兄下手，又怕天下人气愤。且每位弟兄手下都有一大批亲信，若向众弟兄下手，激起他们手下叛乱，自己的皇位也是坐不稳。怎么办呢？想来想去，他想到了酒。以酒掩脸，让众弟兄交出兵权。大家若照办，这事就解决了。若有人发难反对，就用醉酒疯话掩过去。

第二天，他召来手握兵权的把兄弟们，饮酒谈笑，开怀痛饮，直喝到红日西沉，个个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁广众兄弟一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗，咱们是把兄弟，我这个位子谁也该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到事态严重起来，想到刘邦得天下后逐个杀功臣的历史旧事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢”。赵匡胤看预期效果达到，顺势穷追下去，说：“你们虽然不敢，可难保手下人不这么想。一旦黄施加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在地上叩头不敢起身；求赵匡胤想个办法。赵匡胤说：“人生苦短，大家跟我苦了半辈子，不如多领点钱，回家过个太平日子，那多幸福。”大家忙点头说：“照办”。

第二天，旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡，交出兵权，领到一批钱，回家过富翁生活去了。

只择不恐会让对方自觉有恃无恐，答不答应要看他高不高兴，主动权在对方手中；而捧中加恐，主动权在我们手里，捧字只用做台阶，让对方不失面子，实质上他是非顺从不行的。

3．先出声，可夺人

有一次，美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝，言明一半付现金，一半付一个月期票。交易那天，陈东却不出面，派来儿子陈小东。一个月后，期票到期了，银行却退了票，几经联系，陈东一推再推，后来索性不接电话了。繁荣集团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说：“除非他永远缩在美国，不在香港做生意，只要他来香港，我一定通他把钱交出来。”陈玉书广布眼线，终于有一天，陈东来到了香港。陈玉书马上派人同他联系，并以鸟兽景泰蓝优惠售价相诱，将陈东请到公司。陈玉书大脚一踹，房门大开，大喝一声：“陈东，你上当了！”陈东这时脸色大变，仿佛吴牛喘月，但立在对面。

“你既然来了，就让我处置你吧。”陈玉书伸出手掌问他：“我的钱呢？”“我没欠你的钱，是我儿子欠的。”“不是你在电话里答应，我怎么会让你儿子取货？”“儿子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律！”“这里是香港！你今天要能走出这个门，我就不姓陈！”

“我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人？”不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓！”

俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”这时，陈东冷汗直流，用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不妥。陈玉书对陈东说：“我们是讲人道主义的，我今天要的是你还钱，否则你别想走出这个门。”陈东知道抵赖是无用的，诡计也施不上了，只得乖乖地打电话给一个珠宝商人，叫他开支票，估计他在那儿存了钱。

陈玉书在恐吓时先发制人，占据了心理优势，在对垒中取得先机，因此顺利获胜。俗语说：“先下手为强”，便是此理。

很多人一听说要与强敌对阵，内心大都会立生恐慌，或者一见面就想临阵脱逃，其实，这种做法等于是自甘失败。如果你能先发制人，就可减轻这种心理压迫。

原世界重级拳王穆罕默德·阿里，每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，宣誓一定要击倒对方，然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号，其实这正是阿里特有的心理战略。通过宣布自己的比赛目标，在比赛前就在心理上先给对方重重的一击，使自己占据优势。

在人际交往中，虽说不是刀枪相见，可这存在一种心理优势由谁取得的问题，下面介绍几种先声夺人的具体做法：

①一开始便宣布最低目标以压制对方。

对于初次见面的人，如果能给予先发制人的一击，就可以在心理上压倒对方。例如，一开始便宣布此次见面的最低目标，如果你说：“今天你只要记得我的名字就行了”，或者说：“无论如何，请给我五分钟的时间”，那么，对方往往会接受你的暗示，感到自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务，使以后的话题朝着对你有利的方向发展。

②争论中自己先提问题可占先机。

在唇枪舌战中，你不要老等着对手发问后，你去机械地被动应答。而首先就反问对方，逼着对方按照你的思路去行进，这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。

③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。

礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例如，从礼节上来说，地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼，至于进餐，则由地位较高的人先动筷子等。由此可见，礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。因此，如果你来取序列较高者的行动，例如，鞠躬时让对方先鞠躬，进餐时则要先动筷子，这样便能占据优势。有时候，故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。

④比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时，难免会觉得很不好意思；倘若发现对方还没到，心情就舒畅，同时也觉得很从容，看见对手的时候，心理上总有一种优越感。

⑤不要主动道歉，以免处于劣势。

常常听人说，在国外遇到车祸时，绝不要先说“对不起”。因为即使责任胡明在对方，欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且，此时先开口致歉的一方肯定会处于劣势。因为“对不起”这句话会决定心理上的次序。

总之，一旦先声夺人取得成功，占据了心理优势，对方便有可能产生恐慌或失意，恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。

4．恐怖故事要低声讲述

“眼睛像嘴巴那么会说话”，这句话不仅指说话的内容，同时也包括说话的声调。激动时，任何人声音都会升高，心情不好对，声音会低沉。流氓在威胁人时，故意把声音压低，为的是人对方表示：“在这种情况，我还是很镇静的。”

常听人说开会时声音大的人占上风，但想说服人的时候，大声反而引起反效果。因为越是大观大叫，对方听起来越觉得那是强迫式的，即使明知对方有道理，也很容易兴起反感的感情。因此如果想说服别人的话，小声说话才是上策。对方也比较容易打开心房，另外，小声说话，对方为了怕听错，也会探出身子，洗耳恭听。

某先生有一个很小的事情，但颇启发人：一位滥用权威的警员为了停车超过一小时而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断，于是我走向他。他正站在十字路口。

“警官”，我低声地说，“我打算着手调查这个城镇里的停车问题。你可知道从这儿到‘一小时停车’标志有多远？”

“我猜大低变远吧”，他回答着，并将罚款单拿走了。

低声讲话容易使人信服，因为它能显示说话人坚定的信心，而且没有虚张声势之嫌疑。

当别人侮辱作，刘脸红了脸，别像个自信的巨人般高视阔步。假使你觉得他想欺骗你，你就把有力的证据授在后头。你的麻烦愈是大，你所表现出的力量就要愈是小。只有懦夫才又威胁又大叫的。

交际中常有这样的情况：声音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛点的，选出其痛点为突破口，则可一举击败对方。让税务人员接到举报去查封一家偷税的烟店。当税务人员一开口询问有关的情况，老板就大声地指责税务人员偷听偏信，并大骂同行嫉妒他、诬陷他，那劲头仿佛是税务人员得罪了他，被他数落似的。但这位税务人员从他丰富的工作经验中得知：越是这种人越有问题。于是不与他正面冲突，只平淡地丢下一句：“你先别吵，过几天我们带几个人来查查再做结论。”烟商所了这话越发模不到底。虽然强作欢颜送客，但客人已明显看出其伯查的痛处。那税务人员嘱咐他的住在烟店对面的一位正立的朋友暗中注视他家的动静，一有情况立即打电话通知。当天晚上烟商用一辆平板车装了二十多箱香烟准备转移，波及时赶来的税务人员当场查获。如果税务人员和这烟筒刀对刀、枪对枪地干起来，最终只能落入烟商的团会，既不能完成任务，也不能制取对方。

在这场对抗中，税务人员使用了鼓山露民打草惊蛇的恐吓，而成功的关键就是在打草时不图张扬，只此一句，却起到了真正的惊吓作用。如果太过吓唬，对方不但不会受该，而且会以为你在吓他、唬他，于是在心理上会产生对你的怀疑和防范。

人走，茶凉

第18计　洞察计

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——如何防止结交“危险的关系”

许多人对朋友不善测度及评价，在危机之中常常错择庇护之所，被人出卖甚至落井下石。用逆境、官位、利益这三个试金石测度朋友之心，鲜有不准的例子。当然这个办法代价高、耗时长，更兼有被动的缺憾。

靠调明世请来主动推断人心，付出现实代价不大，却是一般则又难驾驭的技术。这种方法有着捕风捉影之嫌，依每人情况不同，常会发生误差。

用压力推断人心独树一帜。它靠正面的狂轰滥炸，摧毁对方心理防线，属于正面进攻型。减消压力，使其放松警惕也有可能让他原形毕露。此种办法适用于强大的操纵者。

逆向推测，反触其意是很巧妙的背后进攻术，然后须选准对象，力进臆断的不良后果，即“以小人之心，度君子之版”。

张扬的敌手未必险恶，难对付的是外表柔弱的奸邪之徒，因为他容易让我们因疏忽而迁暗算。虽然柔弱之人未必心照，但对他们更应多多防范。

1．知人知面，更要知心

春秋末年，晋国中行文子被迫流亡在外，有一次，经过一座界城时，他的随从提醒他道：“主公，这里的官吏是您的老友，为什么不在这里休息一下，等候着后面的车子呢？”中行文子答道：“不错，从前此人待我很好，我有段时间喜欢音乐，他就送给我一把鸣琴；后来我又喜欢佩饰，他又送给我一些玉环。这是投我所好，以求我能够接纳他，而现在我担心他要出卖我去讨好敌人了。于是我很快地就离去。”果然，不久，这个官吏就派人扣押了中行文子后面的两辆车子，而献给了晋王。

在普通的人当中，有中行文子这般洞明世事的人并不多见。而像下面（伊索寓言）中的鹿一样的人却比比皆是：

鹿口渴得难受，来到一处泉水边。它喝水时，望着自己在水里的影子，看见自己的角长而优美，洋洋得意，但看见自己的腿似乎细而无力，又闷闷不乐。鹿正自思量，出来一头狮子追他。它转身逃跑，把狮子拉下好远，因为鹿的力量在腿上，而狮子的力量在心里。这样，在空旷的平原上，鹿一直跑在前头，保住了性命；到了丛林地带，它的角被树枝绊住，再也跑不动，就被狮子捉住了。鹿临死时对自己说道：“我真倒霉，我原以为会败坏我的救了我，我十分信赖的，却使我丧命。”

同样，在危难时，曾被怀疑的朋友往往成为救星，被十分信赖的朋友却往往成为叛逆。须知道，世上之人有很多人心口不一，表里不同，要看出来是很难的。

顺境中，特别在你春风得意时，凡来往多的都可以称之为朋友。大家礼尚往来，杯盏应酬，互相关照。但如果风浪骤起，祸从天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或事业失意，或病魔缠身，或权让不存等等，这时，你倒霉自不消说，就连昔日那些笑脸相对，过从甚密的朋友也将受到严峻考验。他们对朋友的态度、距离，必将看得一清二楚。那时，势利小人会退避三舍，躲得远远的；担心自己仕途受挫的人，会划清界限；酒肉朋友因无酒肉诱惑而另找饭局；甚至还有人会趁人之危落井下石，踩着别人的肩膀向上爬。当然也有始终如一的人继续站在你身边，把一颗金子般的心捧给你，与你祸福相依，患难与共。如古人所说：“居心叵测，甚于知天，腹之所藏，何从而显？”答曰，在患难之时。此时真朋友、假朋友、亲密的、一般的、“铁哥们儿”、“投机者”就泾渭分明了。

权力官位、金钱利益历来都是人心的试金石。有的人在当普通一兵时自觉人微言轻，尚与伙伴们亲同手足，同喜共忧。一旦他的地位上升了，便官升脾气涨，交朋会友的观念也就变了，对过去那“穷朋友”“俗朋友”便羞于与他们为伍，保持一定距离。比如，有两位战友在战争年代他们同甘共苦。后来一位因犯一般错误离开部队。在“文革”中，他的这段历史被当成严重历史问题，他因此被错误的批斗。为了说清问题，他去找当年的战友为自己的问题作个证明，可是这位当了领导的战友却怕连累自己，拒而不见，说不认识他。这位老兵伤心地掉下了眼泪。很显然这位领导在关键时刻太不够朋友了。这种做法和落井下石有什么区别呢？现实中“只共苦不同甘”的人可谓心黑！

在利益面前各种人的灵魂也会赤裸裸地暴露出来。有的人在对自己有利或利益无损时，可以称兄道弟，显得亲密无间。可是一旦有损于他们的利益时，他们就像变了个人似的，见利忘义，唯利是图，什么友谊，什么感情统统抛到脑后。比如，在一起工作的同事，平日里大家说笑逗闹，关系融洽。可是到了晋级时，名额有限，“僧多粥少”，有的人真面目就露出来了。他们再不认什么同事、朋友，在会上直言摆自己之长，揭别人之短，在背后造谣中伤，四处活动，千方百计把别人拉下去，自己挤上来。这种人的内心世界，在利益面前暴露无遗。事过之后，谁还敢和他们交心认友见？

当然，大公无私，吃亏让人，看重友谊的还是多数。但是，在利益得失面前，每个人总会亮相的，每个人的心灵会钻出来当众表演，想藏也藏不住。所以，此刻也是识别人心的大好时机。

进而言之，岁月也可以成为真正公正的法官。有的人在一时一事上可以称得上是朋友旧子久了，共事时间长了就会更深刻地了解他们的为人、他们的人品。“路遥知马力，日久见人心”，说的就是这个意思。如此长期交往，长期观察，便会达到这样的境界：知人知面也知心。

中行文子在落难之时，能够推断出“老友”的出卖，避免了被其落井下石的灾难，这可以让我们得到如下启示：当某朋友对你，尤其你正处高位时，刻意投其所好，那他多半是因你的地位而结交，而不是看中你这个人本身。这类朋友很难在体危难之中施以援手。

话又说回来，通过逆境来检验人心，尽管代价高、时日长，又过于被动，然而其可靠程度却大于依推理所下的结论。因此我们说：激霉之时测度人心不失为一种稳妥的方法。

2．柔弱之人未必君子

东晋大将军王敦去世后，他的兄长王含一时感到没了依靠，便想去投奔王舒。王含的儿子王应在一分劝说他父亲去投奔王彬，王含训斥道：“大将军生前与王彬有什么交往？你小子以为到他那儿有什么好处？”王应不服气地答道：“这正是孩儿劝父亲投奔他的原因，江川王彬是在强手如林时打出一块天地的，他能不趋炎附势，这就不是一般人的见识所能做到的。现在看到我们衰亡下去，一定会产生慈悲怜悯之心；而荆州的王好一向保守，他怎么会破格开恩收回我们呢？”王含不听，于是径直去投靠王舒，王舒果然将王含父子沉没于江中。而王彬当初听说王应及其父要来，悄悄地准备好了船只在江边等候，但没有等到，后来听说王含父子投靠王舒后惨遭厄运，深深地感到遗憾。

好欺侮弱者的人，必然会依附于强者；能抑制强者的人，必然会扶助弱者，作为背叛王敦父辈的王应，本来算不上是个好侄儿，但他的一番话说明他是深诸世情的，在这点上，他要比“老妇人”强得多（王敦每每称呼他兄长王含为“老妇人”）。

柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者于危难之间。弱者之柔很少有害，往往是弱者寻找保护的一个护身符，柔若被正者利用，则正者更正，为天下所敬佩。正者之柔，往往是为人宽怀，不露锋芒，忍人所不能忍。

柔还有可能被好者、邪者所利用，这就很可能是天下之大不幸。他们往往欺下罔上，无恶不作；在强者面前奴颜卑膝，阿谀奉承，在弱者面前却盛气凌人，横行霸道，他们以柔来掩盖真实的丑恶嘴脸，让人看不到他的阴险毒辣，然后趁你不注意狠狠地戳你一刀。这才是最可怕的。宦官石显虽不能位列三卿，但也充分利用皇帝对他的宠信而日益骄奢横逸，滥施淫威。在皇帝面前他却显出一副柔弱受气的小媳妇神态，不露一点锋芒，以博得皇帝的同情和信赖，藉此却又更加胡作非为。严嵩是一代好相，可谓赫赫有名，恐怕要永留大名于青史了，他好也是好得很有水平，把个皇帝玩得团团转。好贼在皇帝面前往往是以忠臣的面孔出现的，总是显得比谁都忠于皇上忠于天朝；而在皇帝背后却欺凌百姓，玩弄权术，恶名昭着。正是这种人才善于委手腕，以他的所谓柔来战胜他的敌人，达到他不可告人的目的。他们往往长于不动声色，老谋深算，满肚子鬼胎，敌手往往来不及防备便遭暗算。

日常生活中有的人总是毕恭毕敬的模样，一般而言，这样的人与人交际应对，大都低声下气，并且，始终运用赞美的语气。因此，初识之际，对方往往感觉不好意思；但是，交往日久，就会察觉这种人随时阿谀的态度，而致厌恶。

观察了解，这种类型的人的幼年期，多数受到双亲严厉且不当的管教，而致心理扭曲。总是怀抱不安与罪恶感，心中有所欲求时，就受到内在自我的苛责。久而之久，这些积压的情绪经过自律转化，就现形于表面。这样的表象，是他们所自知的，却是难以修正的，因为借着毕恭毕敬的态度，他们才能平衡内在的不安与罪恶感，并且压抑益深，态度益甚。也就是说，他们外表的恭敬，并非内在的反映。

这种人常常过分使用不自然的敬语，常是敌意、轻视、具有警戒心的表示。因为常识告诉我们，双方关系好时是用不着过多恭敬语的。比如：贵府的千金真可爱！你丈夫又那么健康，实在令人羡慕…··噗似口头的礼貌，并不表示对你的尊这，而是表示一种戒心、敌意或不信任。

公允地说，毕恭毕敬的柔弱者，大多并非是什么恶人邪徒。之所以强调对他们的防范，是因为在他们柔弱的表像给我们带来安全感之时，混迹其中的黑心者很容易偷袭得手。

有一头鹿瞎了一只眼。这鹿走到海边，在那里吃草。他用好眼对着陆地，防备猎人袭击，用瞎眼对着大海，以为那边不会有什么危险。有人坐船从旁边经过，看见这头鹿，一箭就射中了他。鹿倒下时自言自语地说：“我真倒霉，我原以为陆地危险，严加防范，而去投靠大海，想不到遇上了更沉重的灾难。”

由此可见，当我们与外表平柔之人打交道时，应该力戒松懈，小心测试他内心的意图，而绝不能掉以轻心，以为此类人就可以不负重托，不行好邪。有言道：害人之心不可有，防人之心不可无，对外表毕恭毕敬的人更应如此。

3．“观人于微而知其着”

魏文候手下有员将领叫乐羊。有一次乐羊领兵去攻打中山国。这时，恰恰乐羊的儿子正在中山国。中山国王就把他儿子给煮了，还派人给乐羊送来一盆人肉场。乐羊悲愤已极但并不气馁，毫不动摇，他竟然坐在帐幕下喝干了一杯用儿子的肉煮成的汤。

魏文候知道后，对堵师赞夸奖说：“乐羊为了我，吃下他亲生儿子的肉，可见，他对我是何等的忠诚啊？”堵师赞回答说：一个人连儿子的肉都敢吃，那末，这世上还有谁他不敢吃呢？”

乐羊打败了中山国，凯旋归来时，魏文候奖赏了他的功劳。但是，从这开始，总是时时怀疑他对自己的忠心。

魏文候这样做不无道理，乐羊的自制力过于吓人，非老谋深算之人不能为之。堵师赞的说法更有道理，因为一个人的行动可以以小见大，有着惊人的内在一致性。

日本曾有这样一个传说，永禄时期，力量最雄厚的是北条氏康，他称霸于关东地方。有一次，北条氏康在战场上同长子氏政一起吃饭，可以想象战时的饭食是很简单的，只有米饭汤。然而，氏政吃着吃着又往饭里加了一碗汤。此事北条氏康看在眼里，记在心上。他马上产生了联想，为什么氏政连自己饭量有多大都没有数呢？从吃饭吃到一半时又泡一碗汤看来，至少可以认为氏政是个没有多少远见的人。北条氏康的担心，日后不幸变成了事实。三十年后，氏政终于因为缺乏远见，被丰臣秀吉的大军围困，同弟弟氏照悲惨地战死了。称雄一时的北条氏从此日趋灭亡。

依据此“行为内在一致性”原理，可产生以下办法鉴定某些言行的真正内涵：

①你可以发现，论断他人的人，往往有狡诈的心机，而改革势，往往是需要人帮助的人。就因为这样，他们才想让世界改观。当邪恶压迫着一个人，对他来说，处理他人的过错，是较轻而易举的。就因为这样，那些说你活该的人，他的咒骂，等于是允许邪恶在他自身的存在。当一个阿拉伯妓女改过自新了一夜，她要求JC逮捕所有的妓女。这种女人的心愈是狠毒，她就愈易于资准她的同伴。

恶感由记忆而生。一个在孩童时摧残过童贞女的人，害怕自己的女儿将成为强奸的受害者。一个年轻时犯有手淫毛病的人，害怕自己的儿子步其后尘。责难显示着音时的罪恶。这种人懂得你的职责义务，并很快地就能说出来。高贵的人，在“洞察事实”这种可怕的责任前，总是默默的。

②语言是人类沟通的工具，从一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪，但是，若对方口是心非，就令人猜疑了。这种人往往将意识里的冲动与欲望，以及所处环境的刺激，修饰伪装后，以反向语表现出来，令人摸不清实情。

例如，偶遇个性不投的朋友，往往投出社交辞令客套邀约：“哎呀，哪天到舍下坐坐嘛！”其实心里的本意可能是：“糟糕，又遇上了，赶紧开档为妙！”这种与本意相反的行为，往往造成内心的不安与恐惧，为求自我安慰，于是一而再再而三，因循成习。

③爱发牢骚是一种不能言传的骄傲和自大，不满意他人在某方面超越自己。如“拿手术刀的不如拿剃头刀的，搞导弹的不如卖茶叶蛋的。”这是典型的知识分子牢骚。发牢骚者大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。

④恶意责备的人多半是想满足自己的支配欲望和自尊心。他们常爱抓住别人的毛病小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强。具有支配他人的愿望。

⑤说话好诉诸传统的人大多思想保守。这种人不管什么新事物一出现，都好用传统的东西作为评价标准。这类人多数是经验主义者，其思想保守、僵化，也表明了其顽固不化的心理。

⑤说话好看风使舵的人大多无原则性。在生活中，许多人说话时是以听话对象为转移的。他们自己没有一定的主见，完全是“看人下菜”。契柯夫称这种人为“变色龙”，他通过同名小说的主人公奥楚蔑络夫活画出了这种人看风使舱的嘴脸。这种人真理没个准儿，如果有必要，他们可以朝令夕改，食言而肥。

①说话暖味的大多数喜欢迎合他人。这种人说同一句话既可作这样解释，又可作那样解释，含糊其辞，这种人处世圆滑，从不肯吃亏，懂得如何保护自己和如何利用别人。

③经常对他人评头品足，论长道短，说明他嫉妒心重，心胸狭窄，人缘不好，心中孤独。如果他对诸如别人不跟他打招呼之类的小问题耿耿于怀，说明他在自尊心上受挫，渴望得到别人的尊重。有些人常以领导的过失或无能为话题，则表明他自己有想出人头地，取而代之的愿望。

②有人在说话时权力避开某个话题，这说明他在这方面有隐衷，或者在这方面有强烈的欲望。比如当一个人的心中对金钱、权力或某异性怀有强烈的欲望时，很怕被别人识破，于是就故意避开这个话题以掩饰自己的真实用意。

③与你活家常多半是对方看不出你的真意。交谈时，对方先是与你谈一些家常活，这表示他想了解你的实力，侦知你的本意，试探你的态度，然后好转入正题。这种人是很有心机的谈话对手，值得好好对付。

我们将以上的方法称为“捕风捉影术”，缘起于这种“见风就是两”的做法存在一些误差。能够减少误差，捉到准确的影子并非文字描述那么简单。多对周围之人的言行进行观察，对其内心进行剖析，方能成为真正的测黑专家，少些捕风捉影的错误，达到“观人于微而知其着”的境界。

4．“逆向思维”观人术

狐狸躲避猎人，看见一个代木人便请求把他藏起来。伐木人叫狐狸到他的茅屋里去躲着。过了不久，猎人赶到了，问伐木人看见狐狸没有。伐木人一面嘴里说没看见，一面打手势，暗示狐狸藏在什么地方。但是，猎人没有注意到他的手势，却相信了他的话。狐狸见猎人走了，便从茅屋里出来，不打招呼就要走。伐木人责备狐狸，说他保全了性命，却连一点谢意都不表示。狐狸回答说：“假如你的手势和你的语言是一致的，我就该感谢你了。”

这只狐狸面对一个人做的好事，并未受到表面的迷惑。对于口里说要行好事，实际上要做坏事的人，有一种很好的识别方法：观其表面之意而作反解，可即刻识破其虚假勾当。逆向思维的角度，能让我们从一个笼罩着光环的好人好事的反面去发现从正面很难看见的背影，从而避免轻信所带来的失误。

生活中不乏这样的例子：一个好端端的女子没能找到一个好丈夫，结果，她的一生永远抹上了一层愁绪。我们经常听到一些女子说：“我不在乎他是干什么的，只要他对我好！”这里面确有一些苍凉的味道，同时，也足以证明她们希望能找到一个好丈夫。可是，如何透过婚前男性的美丽光环，看清其本来面目，的确是值得每位待嫁姑娘注意的。

①越是有礼貌言谈中肯的男人，也许婚后越会计较芝麻小事。

最简单的道理，又是最难做的一件事是，我们往往只看到问题的一个方面，而忽略了另一面。就说有礼貌言谈中肯的男人吧，一般姑娘以及姑娘家中大人都把这一点看到眼里，喜在心上，因为他们知道这种男人知书达理，今后生活也是靠得住的。这样的推断，从一个角度看是对的，换一个角度呢？他们的优点又恰好成了他们的缺点，因为这类男人，他们不仅情感细腻，而且对任何一件事，任何一样东西有时候也是细腻的。比方说，他们会要你穿这件衣服，而不穿那件；他们会对你无意中说的一句话，深深记在心中，或加以分析；他们会因你去参加了单位组织的一场舞会而独自生闷气，或干脆暴跳如雷；他们会因叫你买蓝色窗帘而你偏偏按自己的审美观点买了绿色的，于是喋喋不休地唠叨个没完……生活里的每一个细节，他们几乎都要插手干涉，和这样的男性生活在一起，显然会经常产生矛盾，发生口角。在离婚卷宗里，不少是因为女方无法忍受丈夫细腻到近乎刻薄而导致离婚的。

②对自己修饰过分讲究的男人可能有自私的动机和忽略女性的倾向。

有些男人受过分地打扮自己，纯属一种自恋，也许是因为他们太爱自己了，所以，就顾不上受别人，甚至是自己的爱妻。有位十分有风韵的中年女子对我讲，她的丈夫很有风度，既会买衣服，又会搭配着穿，可是，他对她和孩子却没有表现出应有的热情。她的丈夫我认识，有次我半开玩笑地问：“你妻子又漂亮又温存，你爱她吗？”他微微一笑，说：“我爱我自己都爱不及呢！”我不怀疑他说的是真话，因为平对我注意到，大家在一块兴趣盎然地谈老婆、谈孩子、谈家庭，他在一旁却神情淡然。这种男性，大约不单是为了想吸引女性，可能也是一种自我满足和自我表现把。

③过分体贴异性的男人，说不定婚后容易变得专横霸道。

在这一点上，时间很重要。在你来成他妻子之前和你已经成了他妻子之后，时间把他割成两个人。我们不能简单地说这种男性是骗子，但是，他们对你的殷勤、百依百顺，又确实是为了达到目的而采取的一种本能的手段。那么，在婚后，他的态度也许就会随着时间的流逝而日渐改变，直到从前的温柔体贴全部烟消云散，剩下的，或者说能取代的，就只有“大男子主义”和身体力量的再现以及态度上的专横跋扈了。

什么样的动机，产生什么样的结果，这是必然的。

④喜欢夸耀自己的男人，往往个性偏向歇斯底里且虚荣心强。

有不少男青年在恋爱对象面前不甘寂寞，喜欢神彩飞扬地夸大自己：是某某重点大学毕业的啦，在某某机关坐办公室，月薪近3000元，单位人如何评价他有才能、机智啦……一切都被拔高拉长了，而这种光环又最容易令姑娘心旷神怡，倍感自豪。其实，越是这一流的男性，就越有可能是一个三流的可怜公民，他们的虚荣心极强，自私又任性，情绪上极不稳定。这种个性在心理学上称为歇斯底里性格。此类型的男人由于内心是自卑的，是虚脱的，因而也就是无力的，但他们要装攻门面，这样就会不断地去用言行欺骗自己，欺骗别人，那又怎能去关心、体贴别人呢。

⑤犯错误时解释很多的男人婚后夫妻之间容易吵架。

当我们的恋人在约会时间晚到半个小时或一刻钟时，他反反复复地解释是因为什么什么原因才迟到的，这样人就是没有能力认识错误、承认错误。一般人犯错误时，多半有两种反应：一种是立刻向对方认错赔礼，另一种则是先做一番自我解释。前者是个性率直而且比较体谅别人的人，而后者则比较自私，凡事都以自我为中心来行动。后者很怕遭到他人的批评，因此，不愿轻易认错。相反，把责任全部往对方身上推。试想，这样没有自知之明的人，他们怎么可能理解妻子？再说，家庭生活没有矛盾是不正常的，也是不可能的。可是，丈夫永远不愿承认自己的不是，永远怪罪妻子，永远是妻子的错，如此个性缺陷，又怎能使家庭和平安宁？

如果说“增减压力”这种正面进攻洞察人心的方法容易引发对抗，并且比较费力，那么从反面下手的办法则有不知不觉与不费吹灰之力的优点。它本身的缺点竟正是它的优点：用这种方法的人往往会陷进“凡事都往坏处想”的泥坑，被人贬斥为“以小人之心，度君子之腹。”

人走，茶凉

第19计　把柄计

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——如何牵着他的鼻子走

生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情关系学中，寻找把柄、制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用，听我调遣。

每个人都有弱点，这些弱点利用好了便是很好的把柄。性格急躁者可用激将法，连他的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。只要拿他最喜欢或忌讳的东西去诱惑或打击他，他就必定上钩无疑，授你把柄。他人的隐私如绯闻、受贿、罪行等也可以使其受制于我。在谈判、竞选、纠纷中也常被使用，效力巨大无比。

另外，有些把柄是随机出现的，如辩论之中的口误，应该及时抓住，穷追猛打。如果对手把柄难寻或没有漏洞，也可以发挥创造性制造或挖掘把柄，再安到他身上去。

从中我们应该学学乖：朋友之间吐露真相是危险的，因为谁也不能保证日后会不会反目成仇。因此人际往来，交朋结友应懂得矜持之道及胸有城府，力免提人以柄而沦为受制于人的可怜下场。

1．抓刀抓刀柄，制人拿把柄

汉代的朱博本是一介武将生，后来调任左冯翌地方文官，利用一些巧妙的手段，制服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。

在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为守尉。

朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了！就见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见米博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有极痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。

尚方禁作贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”

于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员言论，及时向朱博报告。尚方禁已经严然成了朱博的亲信、耳目了。

自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。

抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而足用其弱点“拿住”他为我所用。这种方法可应用在对下属的控制上。

言归正传，又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，对他进行了独自的严厉训斥，并拿出纸和笔，要那位动曾把自己受贿的一个钱以上的事通通全部写下来，不能有丝毫隐瞒。

那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。

由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿，为好为诚的事，所以，看了功曾写的交待材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拨出刀来。

那动官一见米博要拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地减：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曾写下的罪状材料，三两下，将其我成纸屑，扔到纸笑里去了。

自此后，那位功育终日如接薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。

2．明论身器，陪话难防

1966年是美国大选年，总统候选人，共和党方面，推出了总统福特出来角逐。民主党方面，出现了卡特与爱德华·肯尼迪较量的局面。

肯尼迪扶其庞大的家族财势，以及两位兄长为国殉职的声望，兼以担任参议员多年的经历，欲问鼎总统候选人的宝座，简直可以说是深囊取物。

卡特以一花生农夫出身，虽有担任州长的经验，但是显＊肯尼迪之对手。卡特眼见力攻无望，唯有计取。当时美国人民因水门事件的创伤记忆犹新，加上华府政治人物不名誉事件又层出不穷。所以，狡猾的卡特就紧紧地抓住此一弱点，开始了一连串攻击已死去的约分肯尼迪的行动。其中有调肯尼迪总统对美国中央情报局谋杀外国领袖的阴谋知情，说肯尼迪总统在白宫里面乱搞女人，甚至居然还有一位名叫艾丝纳的女人，出面对新闻界大谈她曾和肯尼迪总统上床的事。进一步又扯出一位黑手党的首领，说他如何帮助肯尼迪违法当选等等。这些宣传的目的，无非是要丑化其家族的形象，抓住稍许捕风捉影的弱点，大肆宣扬，以达到打击的目的。在这种猛烈的攻击下，爱德华肯尼迪果然招架不住，不得不宣布退出角逐。

到了1980年，爱德华肯尼迪和卡特两雄再度交锋，竞争民主党的总统候选人。此时卡特为现任总统，他知道1966年的打击策略已经不能再用，因为那些陈芝麻、烂谷子的旧帐，选民不会再有新鲜感。所以，他就怂恿新闻记者抬出“柯鲁珍事件”，说明爱德华·肯尼迪当年对洞水的女友见死不救的经过，这样的一个人如何会有他自己所谓的“领袖气质”呢？穷追猛打的结果，使爱德华·肯尼迪终于再度败于卡特之手。

所以，很多人认为卡特之能两度击败肯尼迪，主要是由于他善于打击竞争者的弱点，尤其是善用情势民气，遥指问题的核心。不过，1980年因为他太过重视打击同党的肯尼迪，心力交瘁之余，反倒对真正的对手、共和党的里根，找不到致命的弱点，以致败阵下来，回乔治亚种花生去了。

竞争者的弱点有时是众所周知的，有时是隐而不显的。众所周知的弱点在运用上所收到的效果，当然比不上一些隐情或绯闻。但是，隐情或绯闻的资料及证据不容易掌握，搞不好还会吃上官司。所以，智者或强者多半强调面对面的竞争，而不是造谣言或放冷箭，亦不无道理。

揪隐私有一个重要的技巧：对对手的弱点保好密，便可以多次利用同一个把柄抑制对手。一旦你掌握的秘密被公开以后，他便会破罐子破摔，反而毫无顾忌地对你报复。

假设，他的现任太太并不知晓他的一大秘密：他在婚前与一个女生恋爱过，而且还有了孩子，对这个孩子他没有正式承认过。即使深知了这个秘密，还是无法当作他的弱点加以活用，必须确定那个女性与孩子的姓名，才能大加活用。

我们姑且当作已探出了他们的姓名——母亲是“H”，孩子叫“M”。

当他立于众人面前，以一种傲然的态度，喋喋不休地与你吵起来时，你就用极其平静的口气，突然改变话题，问一句：“我忽然想到一件事，你最近有没有跟H小姐见过面？”

对这个秘密一无所知的人，以及虽略有所闻，但是不知道她姓名的人，对你说的话，当然会不知所言何事。

不知底细的人全然不了解你所言何事——这个事实，便是你能够活用对方弱点，战胜对方的要诀所在。

要是你继续问下去，等于把他不愿意为人所知的大秘密掀了出来，他当然会急得如热锅上的蚂蚁，只好设法使这一场吵架草草收兵。于是，他便会一改刚才趾高气扬的态度，低声下气地抗议说：“噢……噢…位种话何必在这儿说呢？”

此后，你就要屡次搬出“H小姐”来制服他。除非到了他听到“H”这个名字时，就情不自禁地愕然一惊，你才再搬出“M”这个名字来，要一步步让他知道你的厉害，这也是活用对方弱点的另一个要诀。

总之，要把对方的弱点当弱点活用的时候，千万不能在众人面前公开他那个弱点。你只能以能够使他明白的方式闪烁其词，把他掌握得死死的。在这种情况下，他哪敢撕破脸？每次吵架，他当然会被逼得竖白旗。

3．狐狸总会露出尾巴

人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以套出抵赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。

①打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。

唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。简吏们也跟着效法，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓连名告发他手上的主簿受贿的一叠状子，更是化上加优，神情恍馆。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连到自己的恐惧之情。

无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意识的打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所有的要求。

有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数将出来。

②引蛇出洞，设下圈套，绕圈子。

这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。

实施这种技法的关键，在于“引”。“引”有两个环节：

一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的机会和氛围；操之过急或行之迟缓，都不相宜。

二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不能摸出破绽，必须天衣无缝，自然挥威，一步一步地向预定目标靠拢。

比如，某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是假货。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：“唉，这年头假茅台太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝大假货！”父亲仍叹日：“明呀，上得我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不仅。谁知一打开来——才是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认帐吗？”店主惋惜道：一你当时发觉就好了，他敢不认帐！父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认帐咋办产店主指教日：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”父亲见时机已初，如躲在一边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：‘明…对…耐不起，对不起！我退款，我退款！”

③故作无理，带出马脚，用激将法。

一位富婆榜一青年男子多年。这男子不堪忍受这种金钱与肉体的交易，与另一女子由喜生恋。富婆由妒生恨，设计陷害男青年，于一晚邀他前往别墅欲行床第之欢。青年不允，富婆便将他以强奸之名告上法案。法官问：“被告，你强奸她没有？”青年答曰：“强奸了。”法官又同：“强奸几次？”此时，男青年装作虔诚的样子。回答说：“只此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，他强奸我足有几百次了！”结果，富婆不打自招，青年被判无罪，也由此摆脱了富婆的纠缠，与那女子建立起自己的家庭。

④投其所好，满足欲求，戴高帽。

俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁自尽。给他机会，他便会自食败果。他会不断地流露出供你将他将死的要素。新官上任时，在内有自己的家人伴随，在外则有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一下。一旦有漏子可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的如果好色，他们就让他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗中抓住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，但却由于授人以柄，迫不得已受这帮人的要挟和控制。

从以上的招数看来，要人情操纵目如，占据主动，许多时候要多种技巧并用，可谓人际情场上的“立体战争”。

4．没有把辆就造一个

30年代，曾任二十五军军长兼贵州省主席的王家烈，名义上服从蒋介石，实际上独霸贵州大权，抵制蒋介石势力渗入。蒋介石为了控制贵州大权，曾采用一些办法，把王家烈调出贵州，使他失去依托。但王家烈也并非无能之辈，无论如何不离老巢。于是，蒋介石设计了一个调虎离山的诡计。

1935年5月的一天，蒋介石在武汉授意张学良协助他实施这一诡计。第二天，蒋介石乘专机飞往贵阳，张学良也驾着他的专机随落而去。到贵阳后，蒋介石称与张学良是到贵阳来玩的。次日，蒋与张要返回武汉，王家烈李贵州军政大员到机场送行。待蒋的专机起飞尼，张学良对王家烈说：“老王，你没有坐过我亲自开的飞机，你上来，我让你在高空看看贵阳的美景，然后再把你送下来。”王家烈完全没有防备，就上了飞机。飞机腾空而起，一直向北飞去。王家烈明知上当，也无可奈何。然后，蒋介石诡称王家烈剿共不力，立即命中央军开进贵州。

王家烈被骗到武汉后，又被转送到南京，蒋介石给了他一个军事参议院中将参议的虚衔，从此在南京赋闲。蒋介石又任命其亲信天中信为贵州省主席，将王家烈的亲信全部撤换。对的他军进行彻底改编，将大部分军官降职、撤换。至此，黔系势力被瓦解，贵州成了蒋介石的天下。

蒋介石的调虎离山之计实质是制造了一个把柄。雄踞一方的黔系的把柄便是王家烈剿共不力，抓住了这个刀辆，整个部队便成了为蒋操纵的棋子了。蒋介石用飞机骗得人员，为自己制造了一个好把柄。

说起制造把柄的技术来，明朝张居正用一个把柄安到两个人身上的手段，令人叹为观止。

明神宗朱翊钧即位时才10岁，朝廷大权由三个人分拿，宫内有太监冯保，宫外有内阁大学士高拱和张居正。其中数张居正最为诡计多端，为了独揽大权，他想出一条一石二鸟的毒计。

他先与高洪套近乎，拉关系，称兄道弟。明代一开始便接受唐宋两代宦官乱政的教训，前期对太监限制很严，太监名声不佳。高拱见张居正与自己亲近，自然喜不自禁，视为知己，遇事都与张居正商议。

第一步成了，张居正就开始了第二步。他派一死党扮作太监模样，混进宫去，在上级的半路上装作要刺杀神家，众太监拿住刺客。但无论怎么审讯，那利客都不讲谁是主使。冯保无奈，只好向张居正求教。

张居正装模作样地说：“这刺客扮作太监模样，分明是要嫁祸于您。权要大臣中，惩与谁有过结呢？”冯保想了一下，仅要大臣就是指张居正自己和高拱了。冯保想起高拱对自己轻蔑的眼光和与自己的几次争辩。分明是他想要整死自己。于是回去继续审问。

回去升堂，冯保对刺客说：“我已知是高拱派你来的了。只要你招出高拱是主谋，我便不杀你，还保你做官。”刺客忙点头承认，画押写供。神宗见利客招供，心中生气，但念高洪是前朝老臣，于是暗示他告老隐退了。

张居正又让制客翻供。神宗听说刺客翻供，亲自审问。刺客说原先的供词是一太监审问时教给自己说的。他指一下站在神宗身旁的冯保说：“就是他！”神宗嫌冯保拿刺杀皇上的案子当儿戏，竟用来作打击政敌的圈套，心中生厌，自此也疏远了冯保。

张居正先造好了一个刺杀把柄，用离间计让冯保把它发在了高拱身上，搞倒高拱后又通过翻供，把把柄稍加修理又安在了冯保头上，实现了自己的夺权大计。

5．吐露秘密必会授人以桥

清朝雍正皇帝在位时，按察使王士俊被派到河东做官，正要离开京城时，大学主张廷玉把一个很强壮的佣人推荐给他。到任后，此人办事很老练，又谨慎，时间一长，王士俊很看重他，把他当作心腹使用。

王士俊期满了准备回到京城去。这个佣人忽然要求告辞离去。王士俊非常奇怪，问他为什么要这样做。那人回答：“我是皇上的侍卫某某。皇上叫我跟着你，你几年来做官，没有什么大差错。我先行一步回京城去禀报皇上，替你先说几句好话。”王士俊听后吓坏了，好多天一想到这件事两腿就直发抖。幸亏自己没有亏待过这人，多吓人哪！要是对他不好，命就没了。

为人处世，要像王士俊一样懂得矜持；交朋友也要有城府，否则会授人以柄，后患无穷。对于这一点某先生的体会颇深刻，值得分享：

“矜持是很多人借以保持神秘赋力的法宝，但我却常常把捉不住，想想很亏的。心里本来有什么东西，你把它当做自己看家的内涵，放得很高看得很重，仿佛你就因为它而有资本，含蓄和深沉。可一旦说出，你就没了，而若给有城府的人掌握了你的内涵，他就在你面前更有资格矜持了。因为你把内心的一块领地出卖给了人家，人家有更大的内心势力可价了。他的大城府既然占据了制高点，他就可以在自家阳台上任意俯视你的小城府了，而且一览无余。这样，你便既不自主自在，又无神秘可言，自然也就显得不珍重峻！而假若你要回访别人，人家可是庭院深深深几许的，你根本没门。所以要谨防由于你的拱手相让‘丧权辱国’而导致别人对你的心灵殖民哦！”

“初到一个新的人际环境，更要注意矜持和城府问题啦。因为这时候你极易发现人都是好的，于是被一团和气所述，全忘了逢人只说三分活的古训。相处日久，了解渐深，你看到了此方生活的底里，才会意识到你原来所识的只是人家的一个侧面，此时所见才是完完整整立体多面的人。于是，你会再考虑抽身回转，与他人保持一种距离以保护自己。但是，你把自己交出去，就等于把水泼出去了，收不回来的。这样，以后你能平平衡衡地与人保持一种相等的距离吗？不可能。别人往你这儿来是长驱直入，作往别人那儿去，却是寸步难行。没办法哟！你只好带着满身的扉子，疙疙瘩瘩地生活在这些人中间，这也许就是张爱玲所说的啃咬性的小烦恼吧？”

总之，袒露之心如一封摊开在众人面前的信，会使你受人摆布。对人交心是危险的，因为你有了让人控制的把柄，会成为任人驱使的奴隶而不能自主。在现实生活中，不是所有的悄悄话都能长久悄悄下去。有以下三种话即便“悄悄地’也不能说：

①捕风捉影的话不要说。捉贼要赃，拿奸要双，这就要求我们说话办事要有真凭实据，如果我们向对方说的悄悄话，如风如影，纯属无稽之谈，那是很危险的，尤其是对一个人的隐私更是不可在私下信口开河，胡编乱造。如你说，某男与某女（均有家室）在街道的树荫下拥抱亲吻，那情景真比演电影还卖力。若被听者传出，当事人可能恨你骂你，伺机报复你，甚至当面计较，对抗，要你说出个所以然来，你怎么说呢？把悄悄话再说一遍，请拿出证据来！你当时又没有摄像，又没有录音，怎么能够证明某男与某女曾有这种热烈的表演呢？只有掌嘴一门！不赔礼道歉还行么？人家本有如此这般的举动，而你并无证据，这样的悄悄话，属捕风捉影一类，是万万说不得的。人心难测，不一定对，但不无道理，我们说悄悄话也不能只图一时痛快，而不计后果。

②违纪泄密的话不要说。小至单位大至一个国家在一定时期，一定范围内都有秘密，我们只能守口如瓶，不可泄露。有的人轻薄，无纪律性，就私下把机密“悄悄”出去了，弄得一传十，十传百，家喻户晓，有些心术不正的人如获至宝，拿去作为谋利的敲门砖，给单位乃至国家造成严重损失。即使诸如涉及人事变动的内部新闻，你也不要去向有关的人说悄悄话，万一中途有变，你如何去安抚别人呢？如果为此而闹出了矛盾谁负责呢？向亲友泄秘，不是害人便是害己。你一片热心向他说了悄悄话，他可能认为这是泄露机密，于是，他当面批评、指责你，甚至状告你，你的体面何在？有些人并不喜欢听那些悄悄话，他不领你的情，这就没有意思了。“多情应笑我，早生白发”，还是封锁感情，守口如瓶吧。

③披露悄悄话的话也不要说。须知这世上有些人很怪，情投意合时无话不说，无情不表；一旦关系疏淡，稍有薄待，便反目成仇，无情无义，甚至添油加醋，不惜借此陷害，从而达到他不可告人的目的。殊不知，这些抖出悄悄话的人，也要吃亏的。我·们知道，悄悄话大多是在两人之间传播，试问，你一个人能够证明我有此一说吗？甚至对方出于愤怒会狠狠还击，跟编小说一样编出你的悄悄话，以十倍于你的兵力将你置于有口难辩的境地，纵然两败俱伤，也没有白白被你出卖。结果如何呢？你本是讨好卖乖，求名逐利，或发泄私愤，算计别人，不巧却被悄悄话所害。所以，假使你听了悄悄话，也没有必要往外抖，任何人在这个世上都有一片自由的天地，还是讲究信义，以善良为本，何必让人反咬一口呢？

最后应该特别强调的是；讲秘密会陷你于不利，而听秘密同样也不安全。许多人因为分享了别人的秘密而不得善终。许多人打碎镜子，是因为镜子让他们看到了自己的丑陋。他们不能忍受那些见过他们丑相的人。假如你知道了别人不光彩的底细，别人看你的目光绝不会友善，尤其是有权有势的人，会找机会打击你。听秘密也是落人把柄，尤其注意不要与比你强大的人分享秘密。秘密，听不得，讲不得。

人走，茶凉

第20计　蒙蔽计

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——如何在竞争对抗的关系中占上风

蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；或者用假幌子使对方无从辩认，信以为真。然后，我们便有了条件和时机，从容完成原定计划。

蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛，或搅乱、误导其视线。主要的办法有：

①鱼目混珠：将假靶子树得一本正经，让敌人信以为真，尔后我方声东击西。

②障眼法：做很多动作让敌方难分真假，疲于猜疑与应付，或者熟视无睹而放松警惕。

另外，掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。

（孙子兵法）中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法，按原则可分为三大类：

一、在外表上伪装己方的实力，以欺瞒敌人；

二、误导敌人，使其陷入混乱；

三、面对强敌，避实就虚，以计图之。

应当特别强调的是：蒙蔽有善意恶意之分，意图良好而使用刀无可厚非之事。同时，懂得蒙蔽术之后方可识破、对付奸诈行骗者，不可因其多被贬斥而不屑一顾。

1．声东击西，深藏不露

曾国藩练兵时，每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。一天，忽然有一个人向他告密，说某统领要叛变了。告密人就是这个统领的部下。曾国藩大怒，立即命令手下将告密者杀了示众。一会儿，被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。曾国藩脸色一变，阴沉脸，命令左右马上将统领斯首。

幕僚们都不知为什么，曾国藩笑着说：“这就不是你们所能明白的了。”说罢，命令把统领斩首了。他又对幕僚们说：“告密者说的是真实的，我如果不杀他，这位统领知道自已被告发了，势必立刻叛变，由于我杀了告密的人，就把统领骗来了。”

蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。不能让人发现，更不能让人预见，所以诈者蒙蔽他人时，常玩的把戏便是声东台西。假装瞄准一个目标煞有介事地样攻一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击。有时他似乎不经意间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，目的在于突然发难而出奇制胜。

1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记处，通过了一个具有改革新思想的《行动纲领》。

捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧各国惶恐不安。可是，当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后，人们普遍松了一口气。因为，前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了种种乐观情绪。

8月25日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几圈之后，向布拉格机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要求紧急降落。机场负责人按国际惯例，同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱门，迅速占领了机场塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含义。

原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成熟之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。

蒙蔽别人绝非奸邪之人的专利，它亦可用于达成这好事善举。例如在人际交往中，人们都是怀着一定的目的展开交际活动的，或者为了寻求友谊，加深感情；或者为了交流切磋，互通信息；或者为了寻求合作，获得利益；或者为了求得帮助，摆脱困境。一般情况，交际双方有了明确的交际目的，便于双方的互惠互动，可以互相呼应。但有时，交际目的过于显露，反而会有碍合作，不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。

某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶，原定价每只两元，在准备签订下年合同时，陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素，准备调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受，经过一番谋划，陶瓷厂向酒厂展开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷以及其他原因，我厂流动资金严重不足，希望贵厂能预付下年三分之一的贷款。否则，生产难以保证，耽误供瓶计划，将给贵厂生产带来影响。”

酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出了让步：不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。

2．真真假假，虚虚实实

《三国演义）中，张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵法书籍（孟德新书）以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥说：“丞相私藏之书，虽已成恢，本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松立即表示：“公如不信，吾试诵之”。遂将（孟德新书）从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松来见他。

在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功地运用了一种论辩技法——虚拟示意法。

虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤。两者，是紧密联系的。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。

要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来，就是：

①要虚得合情合理，让对方真假难辨

惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手的虚拟予以理解、认可。前例中，张松虚拟的“此是战国时无名氏所作”，曹操是一位统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是我对席所作”，抑或“此是江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相差太大。

在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说的，本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫。有时，不防来一点真真假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让你莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚拟的全部内容，而落入圈套。

说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常大。

②示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙

示意的主要表现形式是言语。同时，应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮助。对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高。比如（三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在劝说周瑜时，便虚拟出“曹操征代江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致周密：先是将曹植〈铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之锁殊”，改为“揽二乔于东南兮，乐前夕之与共”，巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后，又详作惶恐之状，连称：“失目乱言，死罪，死罪！”待周联合破曹之意已定之后，再放意劝其“事须三思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。

因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一选择。

为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。

他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！丫家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？丫家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨”。

公司大喜。厂家更大喜了。

3．用假动作扰乱对方视线

东汉末年，黄巾军揭竿而起，起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中，黄巾军的围攻则越来越紧，孔融只好让太史慈带兵突围，去请皇叔刘备前来援助。

黄巾军把城围得如铁桶一般，怎样才可冲出去呢？太史慈想了一个计策。太史慈骑马持弓出了城，后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇，马上严阵以待，准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内，支好箭靶，往来驰射。射了一会儿，便回城去了。过了几天，太史慈又出城射箭，围城的人大都不以为然，只有少数人还站着观看。这样十来天过去了，围城的人也都习以为常，他们躺在地上，一动也不动。

又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然跃马扬鞭，冲出重围。等黄巾军想追赶时，已来不及了。不几天，太史慈搬来救兵，解了困城之困。

做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情，可以麻痹敌人，分散敌人的注意力，然后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线，就好像是虚晃一枪、光的障眼法。太史慈正是此中高手。

另一类假动作是隐藏己方实力，同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽日的。某商业机关的在野派与当局派竞争管理行政权，他们从拉拢股权人手。开始登记股权后，在野派活动甚力，所拉拢的股权超过当局派。自信已操胜券，对于当局派的注意力，因此懈怠。谁知当局派把拉拢到的股权暂时藏起，不办登记手续，真到登记限期届满的一霎那，全数携往登记。细察当局派的斗智经过，实在是孙腹减灶的方式。

还有的假动作意在激起敌人的好奇心，进而使其猜疑，达到分散对手心绪的目的，甚至还可以缓解自己的紧张。

信笔书画的举动，不论对自己还是对对方的心理，都能产生效果。对自己来说，在纸上随意乱画的这种无意识的手部动作，能够自然地缓解初次见面的紧张，恢复自我。据说在以前女子去相亲时，常常撕炕上铺的草席。也有很多人在紧张的时候会不停地玩弄身边的小东西或摇晃身体，这是一种企图借助摇动身体来消除精神紧张的无意识动作，而随意乱画也是如此。

至于给对方带来的心理效果，则在于搅乱对方的情绪。如果一面随意乱画一面与人交谈，会给人心不在焉的印象，对方也会产生被轻视的心情。感觉到被轻视，反过来说就等于承认了对方的优势。

此外，由于你采取这种老有所思的态度，一旦对方提出不易回答的问题，也可以用u才没有听清楚重要的部分”为借口，而将话题叉开。也就是说，由于采取了这种策略，就可以在你与直接相对的对方之间留下回旋的余地。

也许有人认为这种作法不光明磊落。然而，在初见面就必须展开激烈讨价还价的商业谈判中，如果采取正攻法，有时候很容易被对方牵着鼻子走，所以偶尔也须要配合这种搅乱战术，相信这点无庸赘言。

以上三类假动作的共同之处便是障敌之眼，扰乱对方视线。其实做假动作除了能制胜外，还能用于防守，进行自我保护。我们知道捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀变换路线的鸟儿却很难。如不怀好意的人想算计你，你务必经常改变举动的方式方法，使其迷惑，才能棋高一着。棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子，更不会让敌人牵着鼻子下棋。反之，你若按习惯一成不变地行事，别人就会摸着你的规律，欲想加害易如反掌。

4．虚而实之的烟幕术

知彼知己，百战百胜，这是一定不易之理。但是双方都做到知彼知己，那就百战不能百胜了。所以你必须要知己，同时希望知不知己，你必须知彼，同时希望被不能知你，知与不知，权不在你，希望被不能知你，这种权力却在你自己。你的真相完全显辞，对方向你弱点进攻，你必失败无疑。只有把弱点装成优点的假象，使对方以为自己认识错误，中止进攻，才能转危为安。擅道济出师抵敌，粮食将尽。此种情形，不幸被敌人深悉，危机迫切，敌人拼力进攻。植道济放出掩蔽弱点的烟幕，彻夜量沙，伪装白米，敌人以为粮食充足，前次探报完全错误，便不敢进攻。

这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用，需要天衣无缝的掩饰技巧，更应该有刀架脖子不低头的胆量，方可达到目的。

从前某银行发行钞票，有一次，忽传有不稳的消息，执钞人都去挤兑，银行被挤得水泄不通，形势异常严重。银行老板态度依然镇静，绝不慌张，立将库存现银，一齐搬出来，堆在店堂内，又一面放长兑现时间，一面向同业拆借现银，把店堂内堆满现银，高与天花板相接，外面还是一箱又一箱的抬进库内。挤兑的人眼见现银如此之多，知道银行实力充足，不稳之况，可见不确，结果只有小数目的人仍要兑现，大数目的人，仍把钞票带回，一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该银行的信用，经过此次风潮，反而越趋坚强。

“虚而实之”的烟幕术，还可以变化为“避实去虚”的主动进攻中使用的蒙蔽。绕开了敌人的强大之处，也就意味着掩盖了自己的弱处，让敌手疲于防守而难以进攻。

路透是现时英国路透通讯社的创办者。在他创办这个国际通讯社之前，曾有一段时间在德国的古城亚琛从事通讯社的工作。在这里，他为自己将来的腾飞从各方面奠定了基础。

1849年10月，普鲁土ZF正式开通了从柏林到亚深的电报线，并交付供商业通讯使用。这样，亚深的地理位置一下子便重要起来，利用柏林与亚课之间的电报线从事服务也成了十分有利可图的事业。路透得知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会于一番事业。他赶到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是，另有一个叫沃尔夫的人已经抢在他前头，在柏林建立了沃尔夫办事处。沃尔夫家中广有资财，经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对手，路透十分明白自己无力挑战。

但是，路透并没有气馁和绝望，地避实就虚地打了一场“闪电战”，马不停蹄地赶到亚深。一瞧亚深的生意尚无人问津，路透喜出望外，马上开办了一家小小的单独经营的电报办事处。路透广泛收集欧洲各个主要城市的各种行情快讯，经处理后汇编成《路透行情快讯报），然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦，路透的经营市场很快打开，一个时期以后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面，路透终于站住了脚跟。

5．孙子的十二诡道

谈蒙蔽不能不提孙子和〈孙子兵法》。这部奇书对于蒙蔽的总结，虽是从兵法角度，却完全适用于人情操纵，而且其将术理之妙表述得完备而明晰。

在战术方面，孙子的中心观念是：“兵者，诡道也。”他主张兵不厌诈，战争之前一定要隐密自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意。”他点出心理作战的要诀：要避开敌人的锐气而攻其暮气，扰乱敌人军心，使敌人疲于奔命，然后以逸待劳乘虚而人，即是所谓避实击虚的策略运用。孙子举出了十二项战术上可以运用的诡道，大体上是三大类原则。

第一类是外表伪装己方的实力，以欺瞒敌方，他的方法是：

能而示之不能：己方实力甚强，却隐藏以松懈敌人的警戒。

用而示之不用：虽已出兵，却装成按兵未动。

近而示之以远、远而示之以近：故意使敌方认错己方之距离，以攻其不备。

第二类是误导，混乱敌人，他的方法是：

利而诱之：使敌人误以为有利，引诱其入瓮。

乱而取之：混乱敌阵，乘隙突袭。

第三类是对付实力甚强的敌人，他的方法是：

实而备之：对实力强的敌人要充分戒备。

强而避之：避开敌人强劲的部队。

怒而扰之：激怒敌人，使对方乱了正常步调。

卑而骄之：故示低姿势，以养敌人骄气。

逸而劳之：敌人安逸时，骚扰他们使其疲于奔命。

亲而离之：设法离间分化敌人内部。

我们前面的蒙蔽都不曾超出孙子十二诡道的范围，足见无论在战场、在官场还是交际场，一切的竞争之道，操纵之理都贯通着相同的人情与心理准则。下面再举一个官场上的“卑而骄之”而蒙蔽敌人的例子。

嘉靖中期，严嵩和夏言同为朝廷大臣。夏言科第在严嵩之前，地位在严嵩之上，而且写得一手好文章，深为皇帝所器重。但是他自恃才高，难免有些目中无人，尤其喜欢别人对他奉承夸赞。严嵩对他并不服气，但他也是极有心计的人，不露一点锋芒，耐心地等待时机。他利用与夏言同是江西老乡这层关系，设法去讨好夏言。有一次，他准备了酒筵，亲自到夏言府上去邀请夏言。真言根本没有把这个同乡放在眼里，随便找了个借口不见他。严嵩心里恨得直咬牙，但表面却装得谦恭极了。他在堂前铺上垫子，跪下来一遍一遍地高声朗读自己带来的请柬。夏言很受感动，以为严嵩真是对自己恭敬到这种境地；这也正合了他好虚荣求奉承的心理。从此夏言很器重严嵩，一再提拔他，甚至还向皇帝推荐他接替自己的首输位置。夏言大概作梦也不会想到，正是这位由自己一手提拔上来的同乡，最后竟置他复言于死地。

严嵩知道自己的计谋在一步步得逞，心里甚为得意；但表面却不露分毫，对夏言仍是俯首贴耳，只是暗中在寻找、制造机会，以将夏言一下子打倒。时机未成熟他是不会露出狐狸尾巴的。

嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令制作了五项香叶冠，分赐几位宠臣，夏言一向反对嘉靖帝的迷信活动，不肯接受。而严嵩却趁皇帝召见时把香叶冠戴上，外边还郑重地罩上轻纱。皇帝对严嵩的忠心大加赞赏，对夏言很不满。而且夏言撰写的青词（道教中茶神仙的“奏章”）也让皇帝不满意，而严嵩却恰恰写得一手好青词。严嵩也利用这个机会，在写青饲方面大加研究；同时还迎合皇上心意，给他引荐了好几个值道的“高人”。皇帝越来越满意严嵩而疏远夏言。

又有一次，夏言随皇帝出巡，没有按时值班，惹得皇帝大怒。皇帝曾命令到西苑值班的大臣都必须乘马车，而夏言却乘坐腰舆（一种小车）。几件事情都引得皇帝不高兴，因此皇帝对夏言越来越不满。严嵩眼看时机已到，马上一改他往日的谦卑，勾结皇帝所宠幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地说了夏言许多坏话。皇帝本来就已经对夏言有诸多不满，现在又是他的两个宠臣来揭发更言的过失，他也就没什么怀疑，一怒之下罢免了夏吉的一切官职，令严嵩取代了夏言的首输职务。

6．如何让人“花钱买痛快”

蒙蔽并非专用于做坏事，这是我们一再强调的。比如说在商业交际中，摸透消费者心理，投其所好，达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的目的，又利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想花钱花个痛快，“善意蒙蔽”实无可厚非。下面介绍五种方法与你分享：

①利用人们追求时髦的心理，“顺水推舟”。时下人们生活水平提高，追求时髦已成为人们茶余饭后经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心理来打开销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工人。前两年，经营一直不佳。原因就是销售的服装从款式到花色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。小伙子见识广，脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、追求时髦的心理，尤其是姑娘、小伙子们，只要是时髦的服装，多花点钱，也在所不惜。他迅速从上海、广州等地进了一批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最时髦的服装，在模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招真灵！许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，购者如云。他因此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，请他推销产品。

②利用消费者的补偿心理，“雪中送炭”。消费者往往在发现自己所购商品质量不好，或价钱过贵而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得到某种程度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了9元5角。后来走进农贸市场发现一农民挑来的草席尺寸相同，质量更好，每床叫价百元。这位妇女便自语道：“唉，买错了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑笑，爽快地说：“你再要，7块钱一床卖给你。反正自家做的！”妇女顿感兴趣。算起来是合算，不是便宜了2元多吗？那里损失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。在此，这位精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。

③针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心丸”。有些购物经验较少或曾受过骗的人，在购物时常常会产生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，犹豫不决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到一个卖老鼠药的小摊前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一只耗子也没有药倒。摊主笑着说：“大娘，咱这药假不了。您要是不信，就先拿两包去试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两倍的钱。”大娘心想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对大娘怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一颗“定心丸”，从而消除了她的顾虑，促进了自己商品的销售。

④针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。有的消费者既不识货，又不是内行，想买某种商品，却不敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾客就不能责备或表现出不耐烦的情绪。既然他要试探你，你何不将计就计，也试探一下他？有家小服装店挂满了各式标价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后看中了一件，但仍把握不准，于是对店主说：“这不是真货。”店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件给他看。那男士看看摸摸，问什么价，店主说：“你开个价吧。”男士支吾不答。此时，店主看破对方是个外行，就说：“这件才是假货呢！”说着掰开皮子给他讲述识别真假的方法。这位男士颇为感动，很快掏出钞票买了原来那件满意地走了。如果店主不将计就计，看不穿其中的“西洋镜”，就不能说服这位男士，也不能促进商品的销售，而且落下销售假货的坏名声。

⑤利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。在购物时，有的人对某商品拿不定主意，或者本不想购买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消费者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以促进商品的销售。某商店进了一批新牌子的高压锅，人们对其质量、性能一时尚不了解而不敢问津，这就造成了商品的积压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派人迅速调查本市曾购此锅而又已知姓名并且使用满意的用户，将他们使用后的评价（称赞之语）写在一幅广告上，并将广告立于门口。过往行人，见而停步，不免要看看。许多人家里正需要，一见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞之语，自然也就确信此锅的质量了，于是欣然购买。不久，这批高压锅就顺利地销售出去了。这个牌子的高压锅很快在本市打开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般情形而言，多数人的选择总是正确的，随从多数人的行动也大体错不了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深知这一奥妙，所以不失时机地抓住这一心理来宣传和推销自己的产品。