专访东芝上海ceo石渡敏郎：痛定思痛 笔记本2006大逆转

西瓜

PConline广州4月12日消息[Phoenix/文]　4月12日下午，主题为“决胜移动计算 共铸王者风范”的东芝电脑网络（上海）有限公司广州办事处开业典礼在公司董事总经理石渡敏郎、COO王刚和CFO香川勉的主持下举行，这是东芝笔记本电脑继北京、上海和成都等国内办事处相继成立后的又一重要布局，同时也是其顺利实施本土化战略所迈出的坚实一步。由此，东芝笔记本电脑形成了以华南、华东、华北和华西为支柱的产业格局，并以这四大办事处为核心，将业务范围辐射到全国。在开业典礼上，最为瞩目的是东芝电脑网络（上海）有限公司董事总经理石渡敏郎先生和COO王刚先生发布了东芝笔记本电脑2006年的中国市场、渠道以及产品策略。

广告：d_text 　　其实，东芝笔记本电脑在本次题为“决胜移动计算 共铸王者风范”的系列活动北京站中，已经明确提出了“要重回国内笔记本电脑市场前三”的目标。但是顺利实现这一目标还要有赖于其缜密的产品、渠道和服务等一系列策略的规划和实施。为此，PConline在会议后专访了石渡敏郎先生和王刚先生，请他们就相关细节给我们的读者深入解释。

直面过去 再铸辉煌

　　石渡敏郎先生将东芝笔记本电脑过去三年在国内市场的表现不甚理想归结为三个原因：

　　• 在中国市场开始起飞的情况下，没有适时调整本地管理团队，以致在体制上出现滞后；

　　• 在中国市场幅员广阔，而东芝在过去两年里并没有针对性地调整自己的渠道策略，渠道建设上也出现滞后；

　　• 在国内市场主力明显已经在万元以下产品的时候，东芝没有调整自己的产品线，产品上也出现了滞后；

　　针对这些问题，东芝除了大胆将王刚这位在联想工作11年的“本地老将”引入决策层外，还聘用市场研究公司分析了新的市场形势，提出了下面三项相应解决办法：

　　• 建立真正的本地管理及营销团队。继2004年底成立东芝电脑网络（上海）有限公司之后，东芝又在2005年12月招揽了王刚这位“东芝用了一年多时间寻找到的具有丰富经验并且知道该怎么做的领导者”，之后更吸纳了多名前联想的中层销售管理人员，包括新的广州办事处负责人孔祥阁和华南区销售经理等。

东芝电脑网络（上海）有限公司COO王刚

　　• 在渠道方面，以多总代模式为主，渠道直销为辅的新模式。除了渠道销售外，东芝更和永乐等消费电子零售渠道合作销售笔记本电脑，形成一种复合型渠道策略。

　　• 完善产品线、谨慎进入低价机型市场。东芝即将会有5～8款定位9千元以下的新品上市。目前，东芝的笔记本电脑产品线从6999元都18000元，跨度非常大。而另据东芝内部人士向PConline透露，“5999元东芝笔记本将在今年上半年推出”。

　　可以说，东芝很好地总结出过去两年的问题所在，这也是业界普遍认为东芝笔记本的症结所在。

西瓜

三大全国总代下的疑问

　　为了扭转这种不利局面，东芝除了下决心打造真正本地化的管理队伍外，还引入了新的总代---长虹佳华，由此构成神州数码、长虹佳华、翰林汇三家全国总代的局面。在这种情况下，很自然的一个问题就是东芝将如何协调这三家总代的关系，让他们保持一种良性竞争的关系。

　　对此，拥有丰富联想渠道管理经验的王刚表示他们会根据三家公司的能力和市场优势的不同，按不同产品线和价格区间进行分配，再加上北京、上海和广州这些区域办事处对渠道的细化管理和沟通，所以应该不会出现有人所担忧的渠道混乱的现象。

　　另一方面，在王刚看来，厂商对核心及重要客户的直接控制能力也很重要，所以东芝笔记本团队最近频繁造访华为等大客户，希望保持这类客户的忠诚度。

首要目标——市场份额

　　东芝在昨天的会议上重申了今年市场份额10%、出货量50万台和争取重返国内前三的目标。那么到了今天，昔日的国内王者认为什么更重要呢？利润？市场份额？还是出货量？对这个问题，王刚坚定地说，“市场份额是首要目标(First Priority)。”

　　“做企业的首要目标是盈利，东芝也一样。但是，企业在不同的阶段有不同的目标，而不同的品牌追求的理念也不同，例如有些品牌，产品线很多，所以他们的电脑业务更追求利润。东芝现阶段的首要目标我们觉得是要回失去的市场份额，但我们绝对不打价格战。我们会提供适合价位的产品，以东芝的核心技术，例如显示屏技术、安全技术等，再加上产品全部预装正版操作系统等优势，让客户感觉自己所购买的东芝笔记本电脑‘物超所值’。”

　　对于同一个问题，石渡敏郎补充说道，“东芝电脑在全球有一个理念，就是为客户随时、随地提供移动运算，享受数字生活。所以，东芝现在有6499元的笔记本电脑。在价格和台式机相差不大的情况下，更多的消费者可以用上笔记本电脑（东芝不生产台式机）。未来东芝会进一步丰富产品线，改变以前那种忽视市场主力变化的做法。”

万事俱备 只看执行

　　从这次专访中，笔者一个很深的体会是东芝电脑中国管理层对于过去两年存在问题反省的深刻和改革措施的卓有成效。事实上，东芝的新战略在过去的一个月就传出捷报，长虹佳华在第一个月的出货量就达5千台。

　　对存在问题竖立正确的态度，加上对症下药的管理、渠道和产品策略，这是成功的开始。当然，最终成功与否还要看具体策略的执行结果，例如在渠道管理上的细化管理工作是否到位，投放不同市场的产品线选择是否能一击即中等等。

　　尽管如此，笔者对东芝笔记本电脑的未来还是相当乐观的。除了上述原因外，还因为东芝笔记本电脑拥有一些本土、台湾甚至韩国品牌都不具有的先天性优势，例如东芝品牌在全球的号召力，与微软、英特尔的密切关系以及“除CPU和操作系统外，笔记本电脑任何其他部分都拥有的核心技术”等。可以说，面对中国笔记本电脑市场的困局，东芝手上拿了一把好牌，关键就在最后怎么出了。

东芝电脑管理层为新成立的广州办事处剪彩