[顶] 中介业务--要点解析

王敬俐

【一、接待】
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1、客户迎进门，引导入座、倒水，递上宣传资料，再去拿需求表、物件表、笔；
2、有趣的，能够使客户记住你的名字的方式来做自我介绍，名片的递上；
3、对我公司的收费标准以及公司的所有优势的介绍，先让客户了解这些内容来节省时间以避免造成不必要的成本浪费；
4、认真的、仔细的、全面的按顺序填写需求表，（电话与价格例外）电话最后再留，填写时采取问答式的方法了解客户的需求；
5、工作程序一定要按照委托、配对、带看、斡旋、定金、交易方法、安全度的顺序来介绍；
6、争取将客户的需求、家庭、工作、现居住情况，全面而深入的挖掘客户；
7、一定将客户送至门外，要有亲和力，使客户对你有信任感。

【二、配对】
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1、此条指的是物件表的熟悉程度，做到全部物件的深入了解，下班后、假日都抽空随时翻看；
2、以前带看守的房屋要全部宁记在心，有客户的可以做到全部、详细的介绍；
3、对销售友店的物件询问、取钥匙、看房，态度一定要友好、友善，这样友店有好的物件你才能发现，他们都愿意和你多次而长期的合作；
4、你所带看的房屋要做到全部详细的了解，心中有数，让你的客户会感觉到你很敬业、专业；
5、一次最多给你的客户介绍房屋一两套最多三套，不然的话你的客户会挑花眼，做不了决定；
6、找到合适的房屋后一定要及时的汇报给客户，不要懒惰，公司的房屋有200多经纪人在卖。

【三、带看】
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1、守信、守德、守时是经纪人必要的素质；
2、看屋携带的物品：尺子、计算器、客户手册、笔、税收资料、信贷资料、房屋手续、产权人手续；
3、对待房主要有礼貌，多用礼貌用语，感谢房主的配合，尊重房主的房屋；
4、防洪措施要提前做好，在带看前想想客户可能提出的问题、路线的选择，周边环境的介绍，楼层的解释工作、房屋的解释工作；
5、在带看前做好与客户在途中交谈的话题；
6、带看前与店内同事做好沟通配合事宜，配合要适度适当；
7、在做解释、介绍工作时心态要放平稳，引导好客户做到耐心、细致、全面；
8、带领客户进入装修、设计、出主意都要恰当，对规则未来方面让客户看到远景，全面的规则和专业的知识是必要的；
9、带全市场行情资料以便参考，让客户了解，准确的掌握市场。

【四、回访】
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1、回访客户之前先做交谈内容提要，以便有条理的进行交谈；
2、客户的回访要勤，以免招至客户的不满与怀疑；
3、对有意向委托的客户回访工作有张有弛，有紧有松，用公司的优势来吸引其正式委托；
4、对于有意向的客户的回访多与有经验的经纪人、店长沟通，做好准备后再打电话；
5、在客户提出的没有意料到的刁难问题，要有心理准备不要慌乱。

【五、成交】
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1、成交必备的产权资料、计算器、笔、税费表、代书资料 、合同提前准备全面；
2、洽谈的场所环境布置，会议室打扫干净，桌椅摆放整齐，成交栏的填写；
3、引导客户：客户交钱必须是自愿性的，房屋的将来的收益，好处进行说服，虚拟客户激将法、斡旋、定金双重签署，最后一步做放弃性的说明；
4、公司的收费、代书的收费，银行的收费、过户的收费经纪人首先要十分精通，只能多算不能少算；
5、讲明合同的利害关系，最后规范填写让客户签字认可。

【六、售后】
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1、双方联络方式要保持通畅包括第三人的联系方式；
2、要做定期的成交后回访预约，从关心的角度入手，
3、对于有争议的事项须写入合同或另做补充协议以顺利加强成交；
4、申报过户贷款的材料，要提前做提醒；
5、移交代书后要做好配合工作。

【七、委托】
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1、上门物件客户的电话要想方设法留存下来，不然就失去机会；
2、对物件的估价跨度要大一些，自己首先要准确的了解底价与行情；
3、公司的优势全面的介绍或在签约时对客户的说服；
4、讲明合同的重要条款一定要口头说明；
5、一定让客户自己看一遍合同，取得认可；
6、手续的齐全对于你的销售是十分重要的，产权证、身份证、委托人身份证、委托书一个都不能少；
7、在签约的过程中遇到拿不准的问题，不可自己凭空想像，自作主张，多请教；
8、一般委托宁可不做。

【八、商圈】
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1、DM宣传资料发放要多，让商圈的人们知道你是谁，你的工作有哪些项目；
2、信息条的张贴一个月最少40张；
3、接到信息条的电话时不动声色、不慌不乱、先说看房，看房时再做身份表露；
4、与物业、门卫的关系要搞好，使他们成为你的信息中转站；
5、登门拜访前先做好信函的投递，让其有心理准备上门时困难就会减少；
6、每个月对自己的开发任务目标要制定的高一些，要对自己有信心。


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