资深操盘手解答“楼市八问”，称要反周期买房

宇宙浪子

“为什么说买房要反周期？因为现在大家都攒着不买，等你真想买的时候，房子是一样的房子，价格就不是现在这个价了。”

北京楼市，宏大而独特，充满了故事与道理。

我终于下决心不再纸上谈兵，而是邀请一位真正的专业人士来说话。这位知名操盘手浸淫北京楼市多年、经历过多个市场周期，对北京楼市的熟知非常人可比。对此，我精心挑选8个最简单、也最深刻的问题，来探寻北京楼市的内里。相信他的作答，定能一锤定音！

怎样卖房子？

问：现在房地产市场不太好，按说应该放慢开盘节奏。但市场上有很多热销的项目，像“亦庄金茂悦”等，开盘节奏却很密集，好像不太符合现在的市场环境。那么，房地产项目到底应该怎么卖？

答：做我们这行，最重要的素质就是随行就市，对形势要有清晰的判断。现在市场确实不好，你不能瞎说好，那样害人又害己。

我们的判断是，第一，整体市场不太好，第二，区域供应过剩。那么我们肯定不能像原来那样舒服了，攒几百个客户开一次盘，那样不现实。

既然市场不好，就把他切块，攒够五六十个客户就开一次。一方面，必须确保每次开盘成功。这是对上一次开盘的交代，也是对下一次开盘的信心。另一方面，开盘的周期不能延续得太长。至少保证每一个月、一个半月都要开一次。

还有一点很重要，不管你涨多少钱，每次开盘的价格还是要比前一期涨一点。现在这个市场里，对已经买房的客户来说，如果不降价，已经是涨价；但对于没买房的客户来说，不涨价就是降价。

要不要降价？

问：现在不是都要降价吗？涨价能不能卖得出去？

答：没错，市场不好的时候，做价格的折让和优惠，这都是基础的市场手段。但这个手段不能瞎用，你要讲究策略。比如说，10套房子卖了8套，剩下的两套降价，这是有道理的。如果你没有任何缘由的降价，那属于自杀式的，别的不说，前期业主很快就不干了。

我们经常总结，每期开盘的产品有三类：一类是上一期没卖完的，叫尾盘；一类是因为种种原因，认购了但没签约的，或者说“占着名额又没给够钱的”；还有一类是新推的房子，叫纯新盘。这三类产品有不同的营销套路。

对于尾盘，我们的政策可以放宽一点。因为尾盘都是别人挑剩下的，产品也不是很多。价格可以做点让步，不影响客户情绪。

对于认购但未签约的，策略是“既要夸又要骂”。你要表明优惠，鼓励他签约；也要给出最后期限，告诉他过期不候。实在不行就果断清掉，进入尾房序列。

对于纯新房，它们的价格体系是稳定的，优惠措施是丰富的，这部分房子最好卖。但要注意，新房的房源与上一期的尾房要尽量错开，如果上一期推的是100平米的房源，新一期就要120、130平米，这样可以避免同样房源有着不同的价格体系。

怎么做产品？

问：现在市场上有些项目，像“亦庄金茂悦”，并没有降价，但还是卖得很好，这是什么原因？

答：不降价又卖得好的项目，一定是产品做得好，让购房者肯掏钱去买。但你要注意，这样的企业不多。因为前几年市场好的时候，很多企业都不注重产品。那是一种“劣币驱除良币”的市场状态，很多企业在那个时候都把武功给废了。

产品这个东西，不是你说要做好就能做好的，它是一个系统工程。从你拿地筹划的时候就要考虑，定位合不合适？成本匹不匹配？设计能力能不能跟得上？配套是不是完善？在这之后才会变成图纸，最终做出产品。所以说，产品的底子，需要一整套的系统运转才能出来。

如果说后期调整，无非把砖变成石材、装修标准再加点家电，等等。但这都是细枝末节的，不能改变产品本身的底子。

我们经常说“守正出奇”。出奇是指类似今天这样的市场，你推出“一成首付”、“合作人计划”什么的营销手段都可以。但产品是出不了奇的，产品要很扎实的做，要“守正”。

为什么卖得差？

问：现在卖得差的项目，问题出在哪里？

答：表面上看，问题出在营销阶段。比如政策不对、争取不来资源、队伍干劲不足、服务不到位，等等。但如果你继续往回倒，一定是产品规划设计上有问题；再往回追，一定是买地买错了。

房地产这个行业跟其他很多行业一样，是“脑体倒挂”。房地产销售是能见到钱的，但项目的策划、定位等，不仅不产生经济效益，而且很难衡量。比如说，评价一个营销总监怎么样，看他卖了多少亿就行了。但你怎么评价项目策划和定位呢？没有标准啊。

这造成了什么情况呢？很多开发商不重视规划设计，或者规划由老板一个人说了算，没有论证。如果是外包的项目，很多代理公司做项目代理的同时，往往会赠送一套策划方案过来，说明它很不值钱。

但从某种意义上说，产品的策划和定位是会影响项目生死的，至少能影响到项目的走向。依托于项目策划和产品定位，才能形成规划方案和运营计划书。规划方案，最终落实成施工图，呈现出项目的样子；运营计划书落实到营销节点，最终决定经营业绩。但所有的原点，还是在项目的策划阶段。

继续低迷怎么办？

问：您有没有担心过，如果市场继续不好，应该怎么办？

答：首先要有个原则，品质必须不能动，因为好产品永远有市场。在这个前提下，如果市场仍然不好的话，也不是没有解决方案。

第一，在服务上下功夫，继续做加法。比如现在食品安全问题比较多吧，我找几家农产品供应商，给业主提供真正的绿色食品。再比如医疗问题，我想办法让业主能在所有的医院都能挂上号，并且给业主建立健康档案。这个很有吸引力吧。当然，前面这三年是开发商买单的，等业主养成习惯了再自己买单。

第二，在配套上下功夫，包括会所、园林、商业、娱乐、学校等，都给他升级。如果项目的盘子够大，就值得继续投入。虽然短期不可能产生直接的销售收入，但放在稍微长的时间点上来看，它的影响力是巨大的。因为有这些东西，未来每平米多买三、五千很正常。

第三，短期的营销还是要做。我做了那么多努力，要将这些传递到市场上，通过客户、同行、专业人士的口碑来传播。只要能带来客户，有成交，我就不怕。

最担心什么？

问：那你最怕什么？

答：做房地产销售，最怕的是市场没有成交。一旦没有成交，那么你一点办法都没有。如果你做个“一成首付”之类的策略，马上就卖个50、60套，说明市场是很敏感的，这个就不担心。因为销售是有惯性的，你只要能卖出去一套，就不怕卖不出第二套。

我最怕的是，即使你用尽了所有手段，包括降价了，市场还没反应。这就像你一拳打在空气里，再出一拳，还打在空气里。这个时候，你就不知道该怎么出招了。

有信心吗？

问：您对北京楼市有信心吗？

答：北京楼市的需求还是很大的。因为一旦做一点刺激，市场马上就有成交。就这一点来看，还是比较有信心的。

北京最好做的项目，是600万到1000万、1000万到1500万这个层级的市场。因为既有客群，又有购买力，还能赚到钱，这个市场非常的大。

600万以下的市场不好做，因为受自住房冲击太大，客户心理已经产生变化。而且现在的信贷政策，其实也影响客户的购买力。

1500万以上的市场也不太好做。一方面，现在房屋单价都很高，花个1000来万，买个100来平米的房子，显得不划算。而且能花一两千万买房子的人，对房屋的要求比较高，要满足这些要求也不容易。另一方面，北京现在的自然环境很糟糕，这些人不会轻易把那么大的资产放在这里。

其实北京做项目不是很难。客户是存在的，只是他暂时不买了。不像一些二三线城市，每家都好几套房，又没有那么多流动人口，你根本不知道客户在哪。这是很可怕的。

该买房了吗？

问：现在是不是买房的好时机？

答：像我们经历过很多周期的人都明白，只要整个社会、经济体系不发生颠覆性的变化，市场不好的时候就是买房的时候。

为什么说买房要反周期？因为现在大家都攒着不买，等你真想买的时候，房子是一样的房子，价格就不是现在这个价了。

为什么有些人变成百万富翁、千万富翁？不就是买对了一套房、两套房嘛。过去这些年，这种人还少啊？

想想再说吧

不炒房会死吗 热钱都流向海外去美国那边炒了 现在没有炒作基础 李嘉诚都抛房产了还炒个鸭子

清风333

这人这会儿自己就不会买还一个劲忽悠