[分享][转帖]《中国机械》文章：关注雅马哈

天涯明月 · 发表于 2007-5-15 00:10

<div align="right" style="FLOAT: right;"><a title="评分 0" href="http://www.motoyes.cn/bbs/misc.php?action=viewratings&tid=103508&pid=1599285"></a></div>《中国机械》文章：关注雅马哈关注雅马哈，是因为雅马哈有太多值得关注的东西。        没有人可以否认雅马哈产品给中国市场带来的冲击！        但雅马哈在中国市场的表现，却似乎是日系合资品牌中最让人“揪心”的，也是最难读懂的一个品牌。        我们关注雅马哈的产品，关注雅马哈品牌，也关注雅马哈在中国市场的表现，但人们往往只能看到表面，却难以把握问题背后的实质。        如果以2004年上海雅马哈建设摩托车销售有限公司成立为界，2004年之前，我们关注的多是雅马哈在中国遭遇到的问题，2004年之后，我们关注的却是雅马哈在中国市场的强劲反弹及充满阳光的未来。       世界品牌YAMAHA        摩托车行业里的雅马哈，同样拥有音乐领域中的雅马哈那种艺术家般的气质，而艺术家的雅马哈总能带给我们感动。        YAMAHA，是日语中“山叶”的读法。        1897年，46岁的山叶寅楠创办了日本乐器制造株式会社，即后来的雅马哈集团公司。今天我们所熟悉的那个由三把音叉构成的图案就是日本乐器株式会社在1898年开始采用的，至今已有100多年的历史。        1953年11月，日本乐器制造株式会社第四任总裁，38岁的川上源一决定多元化发展，进入摩托车制造领域。        10个月之后，雅马哈第一辆摩托车研制成功。1955年1月正式投产，次月上市。        同年7月1日，摩托车制造部从母公司剥离出来，成立雅马哈发动机株式会社，川上源一成为第一任社长。        当时，日本有150多家摩托车制造企业，而雅马哈是起步最晚的一个。但是，雅马哈从一开始就坚守着一个信条：要造就造全世界最好的产品。为了这个目标，雅马哈公司成立仅仅十天，就组队参加了当时的第三届富士登山赛。直到今天，赛车运动仍然是雅马哈检验产品的最佳场所。2005年，罗西夺得世界摩托车锦标赛MotoGP组的年度总冠军，将雅马哈赛车运动又重新带回到世界的最高峰。        也许是出身于乐器制造的缘故，在雅马哈身上体现出更多的文化气质，这种气质不仅体现在赛车文化上，甚至影响到雅马哈的产品研发。        与很多摩托车制造企业在研制产品上更多注重的是产品本身不同，雅马哈的设计理念是车手与摩托车之间的最佳融合，通俗地讲就是“人车合一”。将冷冰冰的机械制造赋予更多的人性化温存，这就是雅马哈！        如今，雅马哈已经成为世界最著名的摩托品牌之一，在全球35个国家和地区设有60家工厂，产品销往全球180多个国家和地区，并为全球超过380万消费者提供优质的摩托车产品。

天涯明月 · 发表于 2007-5-15 00:11

——多情的雅马哈，却处处面临婚姻的不幸！ <div class="t_msgfont" id="message1599286">1992年成立重庆建设雅马哈摩托车有限公司    1979年，借“中日友好交流”的东风，雅马哈在广州举办了首场“广州雅马哈展览会”，参观人数达到创记录的70000人。        1981年，广州维修服务中心挂牌成立，为当时广东地区大批雅马哈进口车提供装配和维修。        1984年，张良导演，张天喜、许瑞萍、杨丽仪主演的电影《雅马哈鱼档》红遍中国的大江南北，YAMAHA品牌也随着电影的热映而深入人心。        雅马哈产品得以在中国的大地上生根发芽，雅马哈高层是看在眼里喜在心头，中国广阔的市场前景让雅马哈不禁开始憧憬在中国市场大施拳脚的美梦。在早期与中国企业展开一系列技术合作之后，雅马哈终于开始了实质性的中国战略。        1992年，成立了在中国的首家摩托车合资公司——重庆建设雅马哈摩托车有限公司。        1993年，成立株洲南方雅马哈摩托车有限公司。        1994年，与泰州林业机械厂合资建立江苏林海雅马哈摩托有限公司。        1998年，雅马哈发动机(上海)贸易有限公司成立。        2002年，雅马哈发动机（苏州）有限公司成立。    在1992年到2003年的十二年里，雅马哈相继在中国开办了数十家机构及合资公司，但历史似乎和雅马哈开了个玩笑。90年代以前，雅马哈无心插柳柳成荫，90年代之后，雅马哈全力经营，多方联姻，但“婚姻”却并不幸福。        产品叫好不叫座，YAMAHA品牌成为他人的嫁衣，中级管理人员流失，部分经销商经营雅马哈品牌实为“借鸡生蛋”，管理成本、制造成本居高不下，重庆、株洲两地人马各自为政，原南雅和建雅的两套网络恶性竞争……当然，以上问题有些并非雅马哈的专利，是许多企业普遍存在的问题；还有些问题是过去存在的问题，现今已经得到了解决或部分得到了解决。但不管怎么说，以上每一个问题都是一个放在雅马哈前进道路上的障碍，不管是清除障碍还是绕道而行，都大大延缓了雅马哈前进的脚步。    印象之一：产品叫好不叫座！        在中国很多地方，消费者一提到YAMAHA，都竖起了大拇指。        在消费者看来，YAMAHA品牌好，骑雅马哈车有面子；        雅马哈的产品也好，质量好，性能高，还非常有个性；        雅马哈的服务也好，产品一般不会坏，即便坏了也能得到及时周到的服务。        然而，与雅马哈在世界摩托车领域的盛名相比，调查一下雅马哈中国的销售数字，却只能用“少得可怜”来形容。虽然近两年雅马哈产品在中国市场的销量增幅每年都在30%左右，但这个增幅是在较小的基数上取得的。        对于全世界年销量在380多万的雅马哈来说，中国市场无疑是他心中的痛。    正如前面所说，雅马哈产品好是公认的事实，但好东西没有好策略能卖好么？答案显然是否。    雅马哈产品价格高一直是产品滞销的最大理由。但价格高果真能成为滞销的借口么？拿雅马哈原来的主销车型“凌鹰”来说，最热销的那个时候，单车价格都在17000元左右。当时市场上的“凌鹰”又分为普通款和豪华款，这两个款式在车体方面都完全一样，豪华款比普通售价高出近千元。然而，比较二者的销量后发现，豪华款的销量远远大于普通款。可见，价格并不是消费者选择产品的主要因素。        一件商品能否畅销，除了商品本身要好之外，还必须有好的策略，这里包括产品策略、价格策略、营销策略以及服务策略。雅马哈重视产品，重视价格，重视营销，更重视服务，但重视是没有用的，要讲究策略。孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。雅马哈自恃清高，对中国品牌的摩托车不屑一顾，对中国市场的特殊性估计不足，对中国消费者的心态也不去下功夫研究。        从产品到服务都一味直接移植欧美市场的成功经验，殊不知，中国市场是世界上最大的一个市场，也是世界上最特殊的一个市场，多少国际英雄好汉都被中国市场所湮没，无它，水土不服而已。而应因地制宜地调整，我们称之为策略。    印象之二：多情自古多余恨！        都说湘女多情，而“下嫁”到湖南的雅马哈却遭遇到南方的无情“抛弃”。也许说无情并不准确，南方集团在内心是不愿意结束这段“婚姻”的，但“家境”的恶化逼迫他不得不变卖这块资产。        当年，在传出南方有意转让合资公司中方股权的风声之后

天涯明月 · 发表于 2007-5-15 00:11

——2004，雅马哈上海滩变阵 <div class="t_msgfont" id="message1599289">-------------------------------------------------------------------------------- 转机篇 作者:文/卢智玲20060615    建设终于收购了南方在南方雅马哈的股份，雅马哈的“多角恋爱”终于结束。        2004年5月13日“上海雅马哈建设摩托车销售有限公司”在上海宣告成立。        上海雅马哈建设销售公司的成立，被业界视为雅马哈“中国新战略”的全新转变，意味着是雅马哈检视过去，重新审视自己，并重新认识中国市场的开始。        而出任销售公司董事长兼总经理的沃成昌，更被视为雅马哈中国进程与战略转变中推波助澜的关键性人物。        从湘江到嘉陵江，再从嘉陵江到上海滩，从资源整合到文化融合，雅马哈中国市场上海变阵，充满遐想也令人期待。        这个时候，雅马哈做出改变也是势在必行。           已经显得处处被动的雅马哈，实际上也是暗流涌动。2004年5月上海雅马哈建设销售公司成立之前，雅马哈在中国已经经过了一番“多角恋爱”不成后又与建设重组……个中的曲折与艰辛，此间的挣扎与努力，可能正如沃成昌在上海销售公司成立当天的新闻发布会上所言的，仿佛“走完了一个我们自己的万里长征”。        显然，雅马哈的中国之路并不平坦，来自中国市场环境与竞争对手的变化，来自雅马哈全球战略的要求，雅马哈中国战略必然要发生根本性转变！    为什么是上海雅马哈建设？        2004年5月13日，上海，晴。        雅马哈发动机株式会社高层木尾川专务、沃成昌、建设总经理陈永强、建设雅马哈、株洲雅马哈、林海雅马哈的高管及2500名经销商，聚集上海陆家嘴——        “上海雅马哈建设摩托车销售有限公司”成立。           新成立的上海雅马哈建设销售公司由雅马哈发动机株式会社、建设工业有限公司以及双方合资的建设雅马哈三家公司共同出资，注册资金400万美元。        上海销售公司全面负责在中国制造的雅马哈品牌摩托车的销售、产品的售后服务以及零部件的销售工作。        从“建设雅马哈”到“雅马哈建设”，我们不难发现，新合资销售公司的股权结构中，日本雅马哈株式会社占据主导地位，也就是说，从这个时候起，雅马哈统一销售更多程度上是雅马哈意志的体现。        新的销售公司与雅马哈销售体系有什么不同？第一，营销被提到经营的高度，不只是单纯的市场管理，并肩负起雅马哈整个研发、生产、销售事业的重心，另外，上海销售公司将更注重资金、资源运用的合理性，与雅马哈以往的营销有着质的变化。        在上海公司成立当天的新闻发布会上新任总经理的沃成昌在会上的发言或者可以透露雅马哈中国市场志在必得的全新转变——        “从今天起，雅马哈将开始转变，转变我们经营思路；        从今天起，雅马哈将开始改变，改变过去的落后局面；        从今天起，雅马哈将突变，三年内实现100万销售目标，最终达到雅马哈在中国20％市场占有率的长期计划。”           不难得出结论，雅马哈上海新营销公司的诞生对雅马哈的中国新战略而言，意义重大。       沃成昌给雅马哈中国带来了什么？        时值今日，上海雅马哈建设销售公司成立的两周年刚过的今天，雅马哈中国新战略的实施进展如何？        我们回过头去考量一下雅马哈这三年来的中国市场作为，上海雅马哈建设销售公司的成立或者没有带给雅马哈中国市场的显著变化，毕竟，前期雅马哈在中国拉下的功课太多，雅马哈要完全发力，恐怕仍需要假以时日。        但中国市场各大品牌却已经明显能够感觉到雅马哈在营销终端已然发生的质的变化。这其中，自然与沃成昌带领下的上海雅马哈建设销售公司团队的苦心经营、沉潜做事不无关系。           作为一个有着13年雅马哈工作经历的华裔高管，在出任上海雅马哈建设销售公司之前，沃成昌就曾以南雅上海支店一把手的身份率先推行区域封闭管理制度，让雅马哈早期的经典车型ZY125 凌鹰4冲程踏板车在短时间内迅速打开局面，畅销全国浙江、江苏等13个省市区域市场。

天涯明月 · 发表于 2007-5-15 00:12

——天剑车队赛出雅马哈营销文化 <div class="t_msgfont" id="message1599292">-------------------------------------------------------------------------------- 未来篇 20060615    2005年，Moto GP中国元年！当罗西驾驶着YAMAHAYZF-M1中国首场秀完美上演之时，雅马哈中国首次组建雅马哈天剑车队，顺利进入WGP国际赛事的征战，上海雅马哈建设摩托车销售有限公司董事长兼总经理沃成昌脱口而出的是：幸福！        2006年，雅马哈天剑车队再度出击，从上赛场到珠海赛车场，中国摩托车赛车运动显现雅马哈天剑车队的身影。        但是外界对天剑车队的组建也颇多揣测，上海雅马哈建设摩托车销售有限公司究竟走的是一步什么棋？为什么有罗西征战的赛场，上海雅马哈建设摩托车销售有限公司要另起炉灶？天剑车队在GP赛场又能走多远？        观察上海雅马哈建设摩托车销售有限公司在中国摩托车运动投入的种种，我们或者不难发现，雅马哈中国市场挥舞两把剑：一把是看得见的产品“天剑”，另一把是看不见的以天剑车队为基础打造的“文化天剑”。        雅马哈正是想通过积极参与到中国刚刚启动的摩托车运动，以文化营销推动雅马哈中国市场的未来。           2006年5月14日，Moto GP赛场看台上，人头攒动，处处可见“YES! YAMAHA”标识的鲜明的旗帜，赛场外不远处雅马哈展台一度被人群围了个水泄不通。而刚刚在上海波特曼大酒店举行的蔡依林、王力宏两巨星代言雅马哈品牌新闻发布会上，面对全国80多家媒体，雅马哈提出了“YES! YAMAHA”的品牌概念，其涵义是：当经销商和用户问道‘未来中国摩托车行业和市场的主角是谁？’时，雅马哈可以骄傲的回答：YES! YAMAHA。    关于想象的未来           3-5年后，中国社会主流消费群体是谁？能回答这个问题，就能理解“YES! YAMAHA”是什么涵义，也易于把握其之前提出“雅马哈的营销思路有些超前”的实质。        当今的中国，上世纪80年代出生的人群正在逐渐成长为新一代的年轻人消费主流群体。摩托运动要引起他们的兴趣、爱好甚至是参与，国际大品牌的加入至关重要。然而，有关专家也指出，基于这一代人的性格，他们的消费有着“非常”的超前性质，虽然经济能力有限，但他们有大胆前卫的消费意识，敢用明天的钱，不为自己成为“负翁”而担忧。如何吸引未来中国主流消费者，某种程度上已经成为各行业主流企业正在思考或即将面对的一个课题，作为摩托车行业日本三大家之一雅马哈,显然比别人更明白其中的利害得失，抓住这部分消费者，就等于抓住了未来中国社会的主流。         一个不可回避的事实是，中国摩托车保有量达到8000万以上，但摩托车运动却处于ABC的起步阶段。简而言之，中国的赛车运动起步晚、基础弱、底子薄。        如何培育赛车的土壤？如何培育车迷人气？这是关系到中国赛车事业未来的关键。以制造乐器起家的雅马哈，在摩托车运动领域是世界第一（GP赛的世界冠军），更是以“创造新的需要”为良好社风，在中国这样一个赛车处于起步阶段的国家，充当起引导者角色实属必然。5月14日，上海波特曼大酒店内一派华丽，蔡依林、王力宏两位乐坛巨星登场的同时，酒店外——雅马哈天剑车队年度重头戏欲将上演，静候在上海国际赛车场征战Moto GP大赛的雅马哈天剑车队“剑拔弩张”，一触即发。        请亚洲人气NO.1 的人气巨星代言品牌，加入属于年轻人的赛车运动，或许都可以看作是雅马哈着眼于未来的品牌建设策略，这也使得雅马哈担当起培养中国新一代的车手，新的车迷及与赛车相关产业链的角色。“雅马哈的营销思路有些超前”换句话则可以理解为，无论何种行销行为，雅马哈在中国的发展着眼于长远，以经营赛车文化去感动年轻人，感动中国未来社会的主角。    高举“天剑”的大旗        上海雅马哈建设摩托车有限公司组建车队并冠以“天剑”的名称，明眼人一看就明白其中的含义。天剑是雅马哈在中国生产的产品中最上量的车型，一个销售公司而以其产品名称来冠名车队，透露的是雅马哈利用“赛场”拉动“市场”的营销策略。        2005年，对于雅马哈天剑车队来说可谓是一个高水准的起点。他们在上海雅马哈建设摩托车销售有限公司的鼎立支持下，在MotoGP落户上海的第一年就从众多的外卡车队中脱颖而出，成为唯一一支杀进决赛的中国车队，时隔一年后，天剑车队再次杀入决赛。显然，在参与中国赛事上，雅马哈中国已领先于日本四大家，取得了先入为主的优势。对此沃成昌表示，上海雅马哈建设销售有限公司组建雅马哈天剑车队，并率

天涯明月 · 发表于 2007-5-15 00:13

通过和大长江、轻骑铃木、新大洲本田等厂相比，建设和YAMAHA的合作的确不是太融洽，这是很大程度上限制了YAMAHA品牌在中国的推广，这是很大程度上应该是和建设的大国营军工背景有关系。 大长江是单纯的专业摩托车厂，生产摩托车是其全部，所以其非常看中和铃木的合作，即使是不可以正式合资，也要以技术合作的名义引进铃木品牌和车型，对于铃木商标的运用也很到位，大长江以GS125（铃木王）改版设计的自创车型--钻豹，在经过大长江和铃木的商讨下，不仅在发动机上打上铃木标，后来也正式将油箱上的HaoJue标换为铃木标。 而建设最开始在建设品牌车上配置的YBR发动机，却非要硬生生的打上有凤凰的联合商标，这种严重不讨好日本人和消费者的大国企官僚作风，受到了市场一定程度的自然抵制，后来拿下了凤凰标才正常。由此可见，重庆的大型国有摩企经营思路的落后。虽然建设以其雄厚的实力控制了国内YAMAHA的两大工厂，但是YAMAHA这个品牌要想得到迅速猛增，还是有一定难度的。 新大洲本田在整合洋品牌上，是成功的，成功程度可以和大长江相提并论，在放弃新大洲商标，全面使用新大洲本田商标后，新大洲的快速崛起是国内任何一线摩企不可小视的，所以，新大洲的成功是一个很值得探讨的案例。 至于轻骑铃木，在大长江崛起后，一直处于一个非常尴尬的地位，应该是前途最暗淡的。

天涯明月 · 发表于 2007-5-15 23:47

雅马哈最大的问题：是生产厂家、售后服务与销售中心的脱离。一旦出现质量和售后问题，用户首先找商家，商家让他找厂家，谁是厂家？上海的销售中心一般尽可能推脱，态度礼貌但透露着不耐烦和推诿（雅马哈是世界品牌，不可能！——没有绝对的不出任何故障的产品！）然后建议找厂家。（哪一个厂家，雅马哈很多，其实生产厂家有三个之多，但消费者一般根本搞不清楚，什么建设雅马哈、株洲雅马哈、和林海动力。降价必然降低质量，这是必然的，也是不正的事实，当初凌鹰卖价1万8的时候，与海王星几乎同价，但现在海王星A才7600-7980，C机6380，全部国产的凌鹰还分盘刹和鼓刹版，价格依旧在7000多徘徊。售价混乱是雅马哈在中国营销不力的关键！现在的网络发达，如果售价相差一百-300，消费者可以接受，但国产雅马哈的售价在各地往往相差千元左右！而售后服务网络和价格、态度往往比国产品牌距离太大。这是左右消费者购买的最大阻力。性价比低、售价高、质量下降、做工下降、零配件贵而且难以配到、商家服务态度、网络建设滞后等这些才是在中国三大日本摩托品牌雅马哈表现最差的的核心原因。

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