[專稿]用經濟學的眼睛看奸商的定價策略

中华航空 · 发表于 2005-9-11 19:19

我來從經濟學的角度分析一下現今車廠的定價策略，但願對DXs會所幫助。 
國內的車市真的是怪了，價格那麽高，市場那麽[wiki]火[/wiki]，大家等著價格往下掉，廠商依然故我，倒底是哪一環節出了問題？ 
如果說國內的廠商不成熟，那麽爲什麽國外的廠商也“一個鼻孔出氣”？ 
其實從以濟學的角度來看，這車市一點也不怪。這正是廠商“價格歧視”政策的成功運用。且聽我慢慢道來。 
爲了解釋什麽是“價格歧視”，我先舉一個例子，在這個例子中，作如此的假設： 假設一個冰湛淋生産商，生産一種香草霜淇淋，生産成本是5塊錢。假設有兩種顧客，一種願意爲這種霜淇淋支付100塊錢，另一種願意爲它支付10塊錢。並且顧客的立場很堅定，如果售價超出他們的預期的價格，就堅決不買（經濟學中的假設都是很絕對的，這樣才能簡化問題），最後，假設兩種顧客的數量相等。那麽生産商應該如何定價呢？在往下看之前請先思考這個問題。 
假設有100名顧客，那麽有50人願意支付100塊的價格，另外50人願意支付10塊的價格。 如果冰湛淋只賣10塊錢，則100個的將都來購買，則可以賺到 
(10-5)*100 = 500（塊） 
如果冰湛淋賣100塊錢，則只有50個人來購買，可以賺到 
(100-5)*50 = 4750（塊） 
注意這時有50人將不買冰湛淋。 
如果將冰湛淋按這50人期望的價格賣繪他們，可以多賺到 
(10-5)*50 = 250（塊） 
這樣，總收益將達到4750+250 = 5000（塊），這是生産商想要的結果（利潤最大化了）。 
（如果定價爲10和100的平均數55塊錢，則廠商會賺到(55-5)*50=2500塊，因爲還是有50人覺得價格高於他們的支付極限而不購買） 
可是，怎樣將同一種[wiki]商品[/wiki]以不同的售價賣給支付意原不同的人，從而達到利潤最大化的結果呢？ 
答案是：採用“價格歧視”政策（注意在經濟學中，這是一個中性辭彙）。 
通俗地講，“價格歧視”就是將同一種商品以不同買者願意爲它支付的最高的價格賣給相應的買者，從而達到利潤最大化的目的。 
（可能有人會有疑問：從願意爲它支付10塊錢的那些人那裏得到的總收入才只有250塊，爲什麽還要考慮他們，難道不可以忽略掉他們的存在嗎？其實要回答這個問題不難，首先，不同消費者的支付意願不會像例子中相差的這麽多，其次，較低支付意願的人占的比例較高，第三，在邊際成本很小的情況下生産一些産品會有很高的邊際收益（但邊際收益遞減），第四，講一句大白話：能多賺一些錢幹嘛閑著啊？） 
從這點上解釋車廠降價也就很直觀了，將價格定得比較高，先賣給支付意願較高的那一批人，然後等這批人差不多都買了，就降一部分價格，買給支付意願較低的一部分人，重復這個降價過程，最後到邊際收益等於邊際成本的時候再停産。在這個期間內，車廠的利潤達到了最大化，不同的消費都也都得到了滿足。 
廠商的降價行爲還在一定上進行了促銷（Promotion），這個Promotion是市場營銷中的概念，市場營銷理論中有一個詞是4P's定位。即推銷産品的四個主要因素： Procuct、Price、Place、Promotion。其實按理論還有一個6P's，就是這四個P加上一個Politics和Public Relation。不過國內的車廠應該算是5P's，因爲他們有Politics（政府保護性高價和強制性高價），但是他們丟掉了企業生存最重要的Public Relation（想想賓士車的失敗公關案例）。 
這樣子的價格歧視倒也是很有意思的，因爲價格歧視通常是地區性的（根據不同地區和國家的收入和消費[wiki]水[/wiki]平來制定價格） 
還想再多說一句：那個關於POLO車賣一輛虧兩萬的說法其實並沒有說明是什麽成本。會計成本、經濟成本或平均成本、邊際成本分別是不同的概念，只要想算，算成賣一輛虧10萬也可以，因爲還有機會成本呢！

沙漠的眼泪 · 发表于 2005-9-14 21:43

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