[渔界要闻]致富经：把鲜鱼做成礼品卖

沉底小鱼

周德顺，武汉市江夏区梁子湖人， 从事多年钢铁行业，2000 年他把目光盯在了身边梁子湖里的武昌鱼上。 　　武昌鱼体形呈扁平状，肉质嫩白，属名贵淡水鱼。可它有个致命的弱点，离开湖水的时间一长就不能存活。 　　周德顺：“这个武昌鱼它从水里捞出来之后啊，几小时就坏了，消费者吃这个东西却挺难，尤其是外地消费者，买了这个东西，没办法保质。” 　　如果解决武昌鱼的保鲜问题，做成可以携带的礼品一定能赚钱。周德顺想做武昌鱼的加工，他找到了同乡罗辉松，罗辉松家里有一万亩的养殖基地。       　　罗辉松：“分正宗不正宗，把它杀开里面有13根半刺，就是正宗的武昌鱼，如果不是13根半刺，那就是冒牌货、水货。 ” 　　周德顺正是看中了罗辉松的资源，想和他合作开发武昌鱼。可当他带着满脑子的想法找到罗辉松时，罗辉松却没搭理他。 　　罗辉松：“他开始打[wiki]电[/wiki]话说给我听的时候，我不是很感兴趣，我总觉得我的鱼不愁卖，没有必要加工，他一比喻那个产值、价值，高出平常的一倍我就非常有兴趣 。 ” 　　活武昌鱼市价大概几元钱一斤，而加工成[wiki]食品[/wiki]附加值能增加好几倍。在周德顺的说服下，两人达成一致，由罗辉松管养殖，周德顺搞加工，两人合作共同搞武昌鱼的深加工。可对于鲜鱼加工周德顺也是丈二和尚摸不着头脑，他找到了华中农业大学食品系了解淡水鱼加工的知识。       　　华中农业大学食品系科学技术研究院 张昌奎老师：“提出要把武昌鱼加工成现在叫方便食品，就是即时食品，那个时候[wiki]动物[/wiki]产品在这方面加工挺多，但鱼制品在这方面加工很少。” 　　武昌鱼生长期短，水分大，做成方便食品虽有一定难度，但从技术上来讲没有问题，食品系的老师建议可以先做鱼块试试。 　　周德顺：“我跟他们说，你能做多长，他们说可以保证8个月到一年，我说行啊，你们先帮我们做一批产品试试，当时我们和学院签了一份协议，他们也帮忙给我们做了第一批产品，但只能做出这种带块的东西。” 　　2000 年下半年，一种透明真空包装的武昌鱼块在武汉上市 ，周德顺把[wiki]市场[/wiki]定位在了[wiki]火[/wiki]车站。 　　周德顺：“因为我们想，这个产品值只能是外地人比我们本地人感兴趣，我们就相应地在火车站找了一些商家。”       　　本地人大都喜欢吃鲜武昌鱼，火车站外地顾客较多，到武汉来都想吃吃武昌鱼，走时顺便把武汉特产带给亲戚朋友。在火车站卖了一段时间，负责销售武昌鱼的老板朱彦丽给周德顺提了一个建议。 　　超市经理 朱彦丽：“卖了一段时间之后有很多顾客就说想要这个大鱼，因为他们最初送过来的这个鱼是鱼块，看不到整条鱼是什么样的，后来我们把这个情况就反映给他们了。” 　　2001年4月，就在朱彦丽提出建议几个月后，武汉市江夏区姜家畈村的村民遭遇了一件让他们无法忍受的事。方圆2公里的上空弥漫着一种久久不能散去的臭味，持续不断的恶臭让居民们日不能食，夜不能寐！ 　　村民：“那臭得的很，整个院子都能闻得到。 ”       　　居民：“只要在这个范围内闻到这个臭味，都让人有一种恶心的感觉。” 　　这股奇异的臭味来自何处？ 经过侦查村民们发现，臭味来自离他们不远的一个厂里。 追根溯源，他们把目光锁定在了周德顺和罗辉松的身上。他们原来厂子就在这儿，后来搬迁改为居民小区，当初这里为什么会传出臭味？引出了这个麻烦的是车站老板的那个建议，那个建议让周德顺有了做整鱼的想法。 　　周德顺：“我们想啊，一整条鱼才有形状，才有武昌鱼的线条，[wiki]中国[/wiki]人也讲，一整条有个很吉利的样子，我们想应该做整条武昌鱼。” 　　2001年4月份起，周德顺和罗辉松两人在厂里埋头研究整鱼加工，可是整条整条的鱼一做就坏。 　　周德顺：“因为天热，鱼拉回来一弄2、3个小时，一腌的时候就坏。”       　　做鱼块的时候一直没有出现问题，为什么天[wiki]气[/wiki]一热整条鱼就坏了？难道是原料不够新鲜。 　　周德顺：“活的拉回来，工人杀鱼的时候全部都去杀鱼，一下杀完全部都去腌，还是不行啊，一批甩、一批甩，甩得当时到处都是鱼。” 　　罗辉松：“基本上一个月臭下来都得要上万斤。” 　　天气一天比一天热，臭的鱼一天比一天多，做坏的臭鱼越堆越多，与此同时厂子附近的居民遭殃了。 　　是天气的原因，还是烘干有问题，他们试着增加烘干时间，又试着缩短烘干时间，鱼依然变臭。能想的都想到了，鱼变质的问题一天不解决，损失就一天天在增加。       　　周德顺：“我们有一次在餐馆吃饭，那个味碟里有一碟用黄豆做成的酱，我说这个酱没有高温杀菌，为什么能在天热的时候不坏。 　　任何东西在波美度超过15度的食用[wiki]盐[/wiki]里浸泡过后，里面的细菌就不能再生长。周德顺看到的黄豆酱就是使用了高度盐的方法，得知这个知识他恍然大悟。 　　周德顺：“我们原来的时候都是把这个盐抹在鱼的表面，直接这样腌，盐抹在表面，从这个地方走到这个地方有个过程，当温度一高的时候，没走到盐的地方就坏了。” 　　盐的饱和度为25度，当波美度达到25度时，它的渗透力极强。       　　周德顺：“现在我们都用波美度25度的高盐，现在我们这么腌，这个鱼所有的组织里面都已经有盐水了，这个鱼它就坏不了了。” 　　到了2001年8月底，困扰了周德顺他们近半年的臭鱼问题终于解决，江夏区姜家畈村的居民又可以呼吸到新鲜[wiki]空气[/wiki]了。 　　罗辉松：“当时环卫工人来拉起码拉了20车左右。” 　　直到今天，厂里再也没有出现过臭鱼事件，鲜鱼从基地到车间的时间不能超过一个小时，工人们又必须在第一时间将它们解[wiki]剖[/wiki]，这样做都是为了让鱼在腌制之前保持新鲜。 　　周德顺：“你看这鱼多新鲜，它的表面光滑，肚子也很小，它所有的线条很清晰。现在鱼活的时候细菌就侵蚀不了它，因为鱼表面有鱼涎，这种鱼涎能够保证细菌不侵蚀它。”       　　经过清洗、解剖、油炸烘干之后的鱼因为去了内脏就不再是原来的样子了，这严重影响了武昌鱼的卖相，为此周德顺很着急。 　　周德顺：“这鱼肚里面的内脏都已经取走了，你看很瘪，这很丑，武昌鱼不能这么丑啊，我们要想办法给里面加点什么东西让它饱满一点。你看我们就家[wiki]花[/wiki]生，花生一加就把鱼肚填充起来了。” 　　鱼肚里加了花生又恢复原来的饱满，可是一经真空高压，肚中的花生豆很容易洒出来，周德顺又想到给鱼肚外层加一些[wiki]香菇[/wiki]。再经121度的高温蒸煮，整条武昌鱼就做好了。 　　周德顺：“这个鱼打开，你看里面全是填进去的花生米，这个刺都可以吃。       　　火车站超市经理 朱彦丽：“2002年的时候，整条的鱼来了，我们整件，整件卖。” 　　通过火车站这个销售渠道，2002年底周德顺共卖了137万元。一天他在火车站调查市场时，却发现了一个严重的问题。 　　周德顺：“我去看市场的时候，就发现消费者买了5盒鱼，两头是我们的，中间是别人的，因为包装盒的颜色和我们不一样，我一看就看出来，但消费者不知道。” 　　见他们武昌鱼卖得不错，有些商家纷纷模仿，[wiki]鱼龙[/wiki]混杂不好管理，周德顺想寻找一个新的销售窗口。       　　程军，武汉市某大型超市的负责人，在向他们购买鲜鱼时，发现了周德顺开发的武昌鱼。 　　周德顺：“这个程总就走访供应商，就上我们那里去看，你这个鱼也挺好啊 　　你这个武昌鱼做成一条条，你这个也拿到我们超市去卖。” 　　超市主动找上门来，希望周德顺的武昌鱼能够进超市销售，可周德顺却很犹豫，这似乎不符合他们原来的定位。       　　超市经理 程军：“当时我们去找周总的时候，他没有这个概念。” 　　周德顺：“我们就想啊，这个超市能卖吗？超市对应的都是武汉市市民啊，你说外地人他会去逛你超市吗？” 　　超市经理 程军：“我就请他到我们超市里来看，看我们超市里的一些售卖方式。” 　　风干的武昌鱼进了超市，引起了更多人的注意，本地人走亲访友，外地人打工回家，走时都要带上几盒。       　　顾客：“因为本地的东西肯定有了，我们[wiki]湖南[/wiki]有本地的特产，到[wiki]湖北[/wiki]来了肯定是带土香 土色的东西比较好。” 　　顾客：“带到外地去看朋友，因为朋友在四[wiki]川[/wiki]，他特意说让我过去的时候给他带几条武昌鱼。” 　　超市员工 黄智毅：“像这个武昌鱼在我们店一个月的销售额可以达到20万以上。” 　　根据不同地方的口味，周德顺采用民间的一些配方加上20多种中药材，开发了红烧鱼、豆豉鱼、麻辣鱼、滋补鱼等十多个品种。武昌鱼的包装也不断推陈出新。 　　公司员工 朱明桂：“这个汁是红颜色的，这个红颜色是什么呢，就是番茄酱这个番茄酱是红的，调出来有稠感，就像红烧鱼 ，吃起来美观好看。”           　　现在周德顺除了供应超市，周德顺还把武汉的特产武昌鱼拓展到了飞机场，以及武汉市的黄[wiki]鹤[/wiki]楼旅游[wiki]景区[/wiki]。 　　周德顺：“把那些重点的地方，像飞机场都是高端客人到武汉来，我们就把它做成专柜，像武汉市比较有名的[wiki]旅游景点[/wiki]黄鹤楼，我们也把它做成专柜，就专卖我们一家的产品，我们从质量上 从价位上，从平常的配送服务上，保证市场，满足市场。”

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