上市三个月杀入SUV销量前三甲，凭什么？

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上市三个月杀入SUV销量前三甲，凭什么？文章转自汽车商业评论

当下国内车市整体进入低迷新常态、合资、自主品牌都纷纷官降，传祺GS4竟然上市首月劲销6500辆；次月即热销1.1万辆；第三个月销量即突破1.2万辆，挺进SUV前三。进入8月，这款十万元级紧凑型SUV又创1.4万辆新高。

最近，广汽传祺汽车销售有限公司总经理肖勇接受了《汽车商业评论》的长篇访谈。

那么，肖勇对我们讲了什么？以下是本刊记者的部分采访实录。

我们看到GS4对外打出的口号是国际新派SUV，为什么这么讲？

就是想把它树立成中国SUV产品的新标杆。

这款车从设计之初起就一直坚持国际化标准。像我们的独立悬挂，在这个级别的车里面极为罕见，GS4配备7速自动变速箱，而这个级别里面没有一款车型是7速自动变速箱的，而且是世界知名品牌的变速箱。

传祺GS4全系标配ESP、电子助力转向EPS、发动机启停等。我们一直秉持着为亲人造好车的理念，坚持在安全层面只做加法，我们的后防撞梁一点都没有少的。

我们在1月份参加北美车展，在2月份的时候，雅虎财经颁发了一个奖给我们，叫做“创新未来大奖”，认为传祺GS4是代表中国汽车产品未来发展方向的一款车型。

《汽车商业评论》：传祺GS4现在销量惊人，现在回过头来想，这是一种偶然还是必然？

值得自豪的事情

肖勇：传祺GS4上市会时，立下月销上万的军令状，虽然是脱口而出，但是我们心里还是有很大的底气。

第一个，我们对产品进行了非常充分的研究，GS4虽然在4月份上市，但我们花费了差不多半年时间来体验研究，包括车辆的状态，之后我们非常有信心，GS4基本上是同级别标杆。既然是标杆车型，吴总也给我一个销售标杆的任务，我们希望能够在细分市场上至少做前三名的水平。

第二个，好的东西如果要推广，肯定还是需要一个充分的谋划和策划。GS4在上市之前，我们展开了充分的策划，包括与《电影新青年》的合作；我们还进行了市场推广、试乘试驾等方面的系列活动，准备地非常充分；包括充分调动传祺经销商，充满信心为广大用户提供优质的产品和贴心的服务。

所以，基于产品力与营销策划两点，我们用十足的信心来应对市场，促成了GS4的持续热销，成为“最快月销破万SUV”

价格这么低肯定弄不了好的质量。

这是不可能的，比如说GS5这款车型上市的时候，（当时我是做采购的），光采购成本差不多去到八万块钱，这就没得挣了。

后来这个车卖得稍微有起色之后，再去跟那些供应商跨国巨头来谈零部件价格的问题。（因为你量没有上去，根本没有发言权）。我当时做采购部长时感觉很深刻，基本上是这些供应商的销售科长来跟你谈，，且基本没得谈。

但从2013年开始，随着传祺在市场上地位的巩固和口碑的逐步建立，很多供应商的亚太区总裁，甚至全球副总裁这样级别的人，都愿意主动上门来谈合作的事情。

从采购到销售，你能够适应这种变化吗？

因为自己有热情

我工科出身，1996年大学毕业到广汽的合资公司，就开始做采购。2007年自主品牌筹建的时候，集团在各个合资企业抽调骨干，我就过来筹建自主品牌，也还是做采购。

2011年被调到销售的时候，公司总经理吴总就跟我说，你要把过去所有的东西全部斩断，全部抛弃，不要再关心你采购的那帮兄弟们，你现在要调整角色。

那就说说你们营销中的“两网一车”这个术语，2013年，它被提出来的背景是什么？

两网一车

这是第一张网，叫互联网。我们从去年就开始在网络营销上发力，在广州、南京、西安、石家庄、武汉、重庆、成都这些一二线省会城市的经销商，网络营销能够占40%的比例，一些个别地级城市表现也很突出。但是也有一些城市占15%左右，全国平均下来就是25%到30%左右。

从去年开始到今年，传祺的经销商都执行三段式的网络营销模式：第一段是互联网推送，包括线上的投放、搜集线索;第二个就是电话营销，有专人负责按照线索进行回访邀约到店，第三就是展厅营销，且各个环节都有考核指标。

第二张网叫二网，经销商下面的分销渠道。别人做二网，我们也做二网，为什么要重点强调二网呢？我们要做的是二网标准化。说难听一点，这就是品牌力不足导致的结果。

比如说大众去做二网，你跟4S店说我要开二网了，可能十几、二十个人抢着去做他的二网；还有，它只要挂着大众的LOGO在那里，顾客就觉得这是正宗的，就愿意买，哪怕门头再烂，也愿意买，就觉得这就代表大众。

但我们不是，第一，你想去做二网，不是你想做就做的，你想做别人还不愿意做，我凭什么卖你的车，你的车能挣多少钱？第二，你的门头挂出来，如果你做得太烂，别人就说国产品牌就是国产品牌，确实差，他们不会说大众也这么烂，就会觉得传祺怎么会这么差，一点品味都没有。

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