国产摩托车品牌 靠啥吞并合资品牌店面？

天涯明月

“我们这几天很忙，正在把旁边雅马哈的店面重新装修，换成我们嘉陵的。”四川绵阳市绵嘉摩托车销售公司的一名销售人员，一边往店里搬运装修材料，一边笑着对《摩托车世界》说。

    面前这家规模颇大、装修高档的店面就是绵阳市嘉陵品牌的专卖店，这家嘉陵专卖店拥有好几大间门面，整齐的一长排门面伫立在马路旁。而它旁边的雅马哈专卖店已大门紧闭，鲜艳的雅马哈标准门头仍悬挂在店门头。

    “我们经销的嘉陵连续七年在四川省绵阳市占据着市场销量第一的位置，至今也没有哪个国产或合资品牌超越，而且，嘉陵还把市场销量第二的品牌拉得很远。我们公司现在还要扩大规模，把嘉陵牢牢掌握在手中，并争取在市场上取得更加突出的成绩。”在绵阳嘉陵的专卖店里，销售经理徐勐对《摩托车世界》讲道。

    关于此前当地很多行业人士向《摩托车世界》反映的“嘉陵吞并雅马哈店面”的事，徐勐解释道：我们经营的嘉陵近几年销售形势很好，一直准备扩大专卖店面积。当然，很多人说雅马哈是被嘉陵“挤走”的，我们也不否认。现在，我们正准备对其全面装修，进行全方位的改头换面，变成我们国产嘉陵的展厅。

    那么，在这个拥有人口527万，辖两区六县一市的四川第二大市——绵阳，国产品牌嘉陵具备了什么样的优势，能够吞并合资品牌店面，还在不断地扩大规模？绵嘉公司具体是怎么操作嘉陵的呢？

    为此，《摩托车世界》在绵阳市进行了深度的调查采访，对绵阳嘉陵销售经营的各个方面详细刨析，报道其经营的发展之道和成功秘诀。

    七年第一，渠道是取胜主导

    “渠道扁平化，这已经是很多摩托车生产厂家采取的经营模式。绵阳嘉陵的一大优势就是进货渠道采取厂家直供，嘉陵的生产工厂直接给绵阳嘉陵专卖店发货。这种避开四川省级代理限制的发货形式，使嘉陵能够更好地轻装上阵，确保了单车利润全部归入囊中，防止了利润的分流。”在绵阳市区，一位经营着好几个摩托车品牌的商家对《摩托车世界》分析说。

    《摩托车世界》随后为了详细了解嘉陵的经营销售情况，立即赶到了嘉陵绵阳市的代理公司——绵阳市绵嘉摩托车销售有限公司。在位于绵阳市一环路的绵嘉公司，《摩托车世界》见到了该公司的创建人余继惠及现任的总经理徐勇，还有一位嘉陵绵阳的基层经销商，刚好大家同聚一堂，对绵阳嘉陵的情况进行了深度采访。

    “绵阳的地理位置和市场环境，与其他地方有所不同。它是一座科技城市，国产家电巨头长虹就在此地。绵阳位于四川省西北部，是仅次于成都的第二大城市。其下辖两区六县一市，所有城市人口仅为60万，而绵阳的农村人口达467万之多，可见农村市场的重要地位，各大摩托车品牌也都将区县农村市场作为了主要的争夺地。这其中，国产一线品牌和合资大牌在这个市场日益疲软，总体销量下滑的市场环境中，争夺异常激烈。”被当地摩托车行业誉为“摩业女杰”绵嘉公司创建人余继惠说。

    她继续分析道，绵阳人的收入水平和消费结构，在一定程度上，已经决定了在当地适合经销多高价位的车，哪些车型能够受到欢迎。在绵阳，城区居民的人均可支配收入为7179元，而占到总人口88.6%的农村人口人均纯收入却仅为2551元，城乡之间的收入差距实在太大。

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所以，在这个城乡分化明显、农村人口占将近九成的绵阳地区，任何一个国产品牌，或者合资品牌要想争得一份市场份额，就必须因地制宜、深入分析市场，将价位适宜、车型匹配的车放进绵阳。嘉陵的特点在于其车型丰富，款式多样，最关键的一点在于其价格适宜绵阳广大的农村市场。
    在余继惠意犹未尽之时，绵嘉公司总经理徐勇对《摩托车世界》补充道：“掌握了广大的农村市场，我们就能稳操胜券。而此时渠道的优势就凸现了出来，因为是厂家直供，所以我们从工厂提货价和省级代理的提货价一样，而大多数品牌束缚在省级代理制的制度之下。这样的话，我们的优势就比较明显，即使出厂价一样的同类车型，我们经销得就要比其他品牌少则便宜上百元，多则几百元。”

    据徐勇介绍，绵嘉公司从1995年成立以来，在绵阳地区一直专心地为经营好国产嘉陵品牌付出了不少心血和汗水。在这十二个年头里，绵阳嘉陵不断发展有实力、有潜力、有魄力的区县及乡镇网络，这些牢固而广泛的网络，为嘉陵品牌经营规模的不断扩大和销量的持续提升立下了汗马功劳。能够连续在绵阳，保持七年的市场销量第一，这是广大区县级，特别是乡镇级嘉陵经销商的共同努力结果。

    “既有厂家直接供货的先天优势，又有多年培育出的广泛基层网络，车型丰富、价格适宜的嘉陵车在绵阳地区能够完胜，就毋庸置疑了。它的七年第一，强烈彰显出渠道的巨大作用和魅力。”一位经营着某合资品牌的绵阳经销商针对嘉陵的情况，对《摩托车世界》如此反映。

    多管齐下，构建网络凝聚力

    “这栋售后服务大楼，一直是我们绵嘉公司的骄傲。它刚建成时，曾经是嘉陵国内第一大售后服务大楼，引来了行业内不少人士的注目。在它的楼上，我们还建设了整整一层的配件仓库。”站在绵阳市一环路旁一栋气势庞大的大楼前，总经理徐勇指着售后服务大楼的门头，兴奋地对《摩托车世界》讲道。

    他向《摩托车世界》介绍，绵嘉公司在售后服务上一直保持着专业、专心、专一的经营理念，专门为广大的嘉陵经销商和用户服务。基层的经销商解决不了的车辆维修问题、配件短缺的问题、售后人员人力不足问题等，都可以通知我们，我们再及时并且尽全力地提供协助。平时，我们在售后服务上，制定了专门针对基层经销商的定期调研和协助服务制度，同时，加强了区县乡镇经销商的售后服务培训。靠我们多年热情主动、扎扎实实的售后服务工作，不但温暖了广大经销商的心，还增强了他们持续经营嘉陵品牌的信心。

    随后，在《摩托车世界》随机走访绵阳下辖的区县时，一位嘉陵的县级经销商向《摩托车世界》透露：嘉陵品牌的摩托车不但价格适中，其价格带广泛满足了不同消费群体的需要，而且最重要的是，绵嘉公司宁愿少赚钱，也一直尽最大可能确保下面基层经销商的利益，甚至有时部分车型，绵嘉公司基本上就不赚钱，但他们仍严格按时、保质保量地发货。仅仅是绵嘉公司少赚钱、讲诚信，一直坚持给网络以最低价发货这一点，就足以感动和震撼我们经销商，也给了我们紧跟嘉陵老国产品牌走，紧跟绵嘉公司走的信心。

    当《摩托车世界》赶回绵嘉公司办公大楼的时候，意外发现了一些独特的奖牌，如嘉陵集团颁发的“产品建议奖”等很多有关产品研发和建议的奖项。通过公司内部人士介绍得知：原来，绵嘉公司还一直注重对摩托车产品的改进，以及不断提出一些很有价值的产品设计建议，现在市场上的“嘉陵动力王”、“独狼”等系列产品的推出都有绵嘉公司的一份功劳。
而很多产品改进和设计建议的提出，其实是绵嘉公司全心为绵阳地区的经销商们考虑，为了让他们能够卖上适合当地地形特点和消费需求的产品。
    调研结束时，一位在当地经营着其他国产一线品牌的经销商感慨道：看来，绵阳嘉陵能够渠道取胜，牢盘网络，不断扩大规模，并且能吞并其一墙之隔的合资品牌的店面，确确实实是真刀真枪拼杀出来的结果。

[ 本帖最后由 天涯明月 于 2008-11-30 18:25 编辑 ]