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危机下企业怎样进行营销培训？我以营销人的"角色"来谈以下几点.仅供参考! 为盼 ! 这问题是企业存在的普遍问题,也知道自己的营销团队能力,素质差, 但很多企业不知道培训什么? 我先谈:企业营销培训主要的核心目的是什么?才能知道怎样做? A 企业营销培训主要的核心目的:第一 把产品按时卖出去,把货款及时收回来!第二:是打造团队激情,团结,达到"上下同欲"的企业文化! 达到以上这两个主要效果,则企业一定是腾飞发展的....... 一 就目前培训市场非常混乱,培训的主题是五花八门,很多企业是:根据培训讲师的培训大纲来培训自己团队,我认为是比较错误的选择!就象医生给患者看病一样.一定要根据自己的实际病来找医生,才能起到"对症下药"的结果! 我在市场营销15年来体会,真正的实用的方法是很简单的.就拿跟客户沟通或谈判来举例子:见到客户相互寒暄几句,就切入主题交流就可以了,没有很多培训讲师那些"花拳绣腿"的理论,要做这样,或那样烦琐的准备等等.在市场的人都明白:文字上通顺的文句跟实际应用是有很大的差距的.在实际工作中的问题或话述一但写成文字就一定需要措辞,一定需要修饰语法等,就失去了本色!二 为了企业进行有实效的营销培训我建议从以下几方面考虑: 1要知道自己的营销团队缺欠的点是什么?实际问题举例子: 1)营销人没有把自己的工作看得很重要.认为是在给老板工作呢? ( 要是用理论话讲就是心态问题 ) 2) 营销人不知道主动工作,你老板要求我做,我就做甚至有的在欺骗做.糊弄老板.( 要是用理论话讲就是责任心问题 ) 3) 营销见到客户不敢独自进门或不知道说什么好,特别是女性营销人 (用理论话讲就是积极心态的问题 )谈到这里,有多老师给企业讲做业务要有积极心态,要有责任心....大家记住了吗? 学员说:记住了!但培训之后,大家不知道积极心态,责任心从哪里体现? 这就是企业培训出现的现象之一2 根据自己企业营销人的欠缺来找有实践经验的老师.不要找讲理论,讲大道理的老师来培训.原因很简单,一 讲理论的学院专家教授讲的非常棒!但他们一到市场中就没有辙了,因为他是脱离实际市场来讲,所以我建议企业请培训老师一定找从市场里摸爬滚打10年以上的,并且有过失败经历的老师来讲.不要看他曾经给中国移动,海尔,等大公司讲过课,再笨的脑袋想一想一个年轻的讲师经历有中国移动, 海尔,...时间长吗?中国移动,海尔,是真的靠他们培训发展的吗?凡是有从市场实践经验的老师他是很少这样包装自己,很随便,也没有理论老师那样有几个助理,西装革履的...因为他们是重视营销人的实际问题,不在乎形式的! 理论的讲师给营销人设计成功几大要素或几大法则.......等名词. 实际上营销中没有固定方法,是就实际环境情况来应变,把客户说的感觉有利益可赚或值得购买,说得客户愿意掏钱!要按照成功几大要素或几大法则.来跟客户交流估计会给客户有种:你太能侃的感觉,客户心理就有疑惑.就很难合作. 3企业需要的是营销人,自己能独立去工作.独立解决跟客户的交流出现的各种问题.成为独挡一面的人才. 4 企业需要营销人自己知道每天怎样去工作.并且会工作.落实到实际工作中:一要员工明确知道自己为何选择我们公司工作.知道工资是怎样通过努力工作赚来的,不是老板一味掏腰包给的.二企业培训要解决营销技巧,掌握营销本领.才能提高销售业绩.公司才能发展. 三 营销人在日常工作遇到的实际问题如下: 1到哪里找客户? 2如何分类和筛选客户? 3如何预约和陌生拜访客户? 4如何利用电话和网络高效率营销？ 5到哪里找客户?如何分类和筛选客户? 6如何巧过门卫和秘书关? 7如何突破“谢绝推销”? 8如何快速向客户做自我介绍？ 9如何进行高效、快速沟通客户? 10如何激发客户购买或合作欲望和兴趣? 11如何跟客户进行战略谈判? 13试探成交及成交12战法! 14如何对客户的疑义处理和解答? 15如何签订大客户合同? 16如何追欠款? 17如何维系客户的忠诚度? 18业务人员的自信心的修炼秘诀是什么？ 19怎样克服拜访客户的胆怯心里，促使业务员走出去？ 20怎样策划第一次拜访新客户？ 21如何应对客户声称竞争对手价格低廉，要求我方降价？ 22怎样请客户吃饭？怎样送礼，送回扣？ 23如何延长跟客户谈话的时间？ 4创造高业绩的秘诀是什么？ 25如何塑造自己的营销风格？每个人营销风格都不同？ 26团队如何管理？如何互补竞争？如何设定团队业绩目标？ 27 如何给团队成员下达任务指标？如何激励和带领团队？ 28 如何跟部门经理沟通或汇报工作？ 29 如何把理论与实践相结合用在实际工作中去？ 30 如何制定成功目标？ 31 如何培养营销人的职业心态？ B 怎样做?学习这些内容,还是不够的,还需要模拟市场环境进行演练训练, 让每个营销人把 听---想----做三结合.把培训讲的与自己实际相融合形成自己的风格,才达到企业培训的效果!综合所述:做到: 知己病 . 找真师 . 学真招 . 多操练 . 勤总结. 激发每个人的营销风格 培养营销人职业精神.这样的团队一定是敢打硬仗的团队,公司销售业绩一定会突飞上升!这就是中小企业所需要的培训和如何培训?
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发表于 2009-2-15 11:48
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