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前两天 小巴去星巴克买咖啡 工作人员“热情”地询问小巴 您需要中杯、大杯还是超大杯？ 呃...中杯吧 走出咖啡店 小巴意识到一个问题 为什么工作人员不直接询问小巴需要的杯型呢？ 小巴想了很久也没想明白 于是讲给吴老师听 吴老师听完后说 实际上 工作人员在通过设定“锚” 来引导你的决策行为 那么，就有同学问了 “锚”究竟是什么呢？
其实前几天 吴老师在《每天听见吴晓波》 给大家聊过这一话题 小巴在这里就现学现卖 带你看看究竟是什么影响了我们的消费心理
所谓“锚” 通常意义是指铁制的停船器具 把它连在船上 抛在水底或岸上 可以使船停稳 在心理学中 我们将它称之为“锚定效应” 就是人们在做决定或下判断前 容易受到之前的信息影响 这条信息犹如一个沉重的锚 沉到了海底 让你的思维以该信息为基准 在它的一定范围内做判断的行为 小巴遇到的状况就是 星巴克的工作人员通过先发制人的话术 设问“需要中杯、大杯还是超大杯” 而不是直接询问“需要哪种杯型” 给出选择的心理暗示 从而引导小巴的决策 实际上，在生活中 利用锚定效应玩心理战术的商家很多 不信的话 小巴给大家举个例子 著名经济学杂志《经济学人》 在一开始出售其杂志时 给了读者两种选择 要么花56美元，订阅一年的网络版 只能在手机和电脑上阅读 要么花125美元 同时享受到网络版和印刷版
从《经济学人》杂志社的角度想 他们当然希望更多的用户选择第二种订阅方式 即125美元的网络版+印刷版 因为这样不仅可以卖网络版 还能增加印刷版的销售额 但问题是 很多读者惜钱如命 心疼125块和56块买的内容一样 为了省点钱就选了56美元的网络版 后来《经济学人》杂志社 在销售中做了一个创造性改进 就是在给读者的订阅选项中 加上第三个选项：125美元只能买印刷版
结果杂志社什么都没做 就有很多读者愿意购买网络+印刷版
其实在《经济学人》的营销套路中 “125美元的印刷版” 就是杂志社设定的“锚” 读者在购买时它就成为参照物 使读者感觉花125美元购买网络和印刷版 网络版就好像是免费赠送的礼物 这个买卖好像还不错 与此类似的状况还有 商铺喜欢开一个天价等你还价 包装盒上明明写着建议零售价 而实际价格却低一些 史蒂夫·乔布斯就是一个深知人性 熟识“锚定效应”的天才 他用一句话总结大家的心理 顾客不是要占便宜 而是要有一种占了便宜的感觉
实际上 除了商业领域 “锚定效应”还适用于人际交往 比如你去求职时西装革履 面试主管看到你的第一印象便是 干净、清爽、精神 接下来的面谈中 你侃侃而谈、不卑不亢 主管很满意 面试结束了 主管站起来与你握手告别 却忽然发现你领带上黑乎乎一片 满是污迹 心中的好感顿时荡然无存 你可能也会失去进入该企业的机会
求职如此 谈恋爱也是如此 许多异性在初次见面后便不愿交往下去 究其原因 多是第一印象不好 因此，第一印象就是“锚” 左右着人们的选择与决策 看到这里 也许有的同学会说 生活的“锚”简直无处不在 我们要怎么避免呢？ 实际上，有人做过分析 第一信息75%左右了人们对 一个人、一个事物、一个企业 一个地方乃至一个国家的感受 而且很少会改变其最初的判断 哪怕当时你认为理所当然的决定 事后想想都可能落入了“锚”的陷阱 因此 我们只有多加防范 比如需要意识到这种行为学偏见 努力避免自己陷入非理性的陷阱之中 二选一的题目不一定回答A或B 可以选C或D 甚至说不 人际交往中 初次见面可以低调、谦逊 懂得先倾听后表达 因为你下的“锚”比较低 最终表现可能会给别人带来惊喜
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发表于 2017-5-8 09:12
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